??? 煙草在線摘自《海峽煙草》　　2013年末，福建中煙傳出提前兩年完成國家局提出的“532”、“461”目標的喜訊。這一成績的取得，自然離不開福建本土市場的良好銷售態勢。近日，記者赴廈門采訪了福建中煙營銷中心省內部經理俞如良，探尋他和他的團隊在福建市場默默耕耘的營銷之路。?

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福州市場經理周復陽（左）向零售戶葉愛星了解“通仙境”銷售情況

??? 團隊建設：責任心重凝聚力強

??? 俞如良說，要干好銷售光靠一個人的智慧和力量遠遠不夠，必須有一個認真負責的團隊。“認真做事只能把事情做對，而用心做事才能把事情做好?！?/p>

　　俞如良分管的營銷中心省內部有近40人，他認為這個團隊的每個伙伴都既出色又有責任心。有一個女業務員家在龍巖，懷孕8個多月了還在三明市場上跑，人家都開她玩笑說：“孩子都快要生了不待在家里怎么還來跑市場？”

??? 一個有凝聚力的團隊還需要有一個從大局出發的胸懷。2006年福建中煙整合龍巖和廈門兩個卷煙廠品牌，將省產煙整合成“七匹狼”和“石獅”兩個品牌，廈門煙廠的人員在感情上多少會有割舍之痛，但是他們都秉持顧全大局的胸懷，以飽滿的熱情積極地投身到品牌整合工作中。

??? 俞如良舉了一個例子：廈門卷煙廠原來有一款在廈門市場占很大份額的煙叫“吉祥獅”，根據整合規定，5元以上的煙都要整合成“七匹狼”品牌，當時的“吉祥獅”一包賣15元，就被龍巖卷煙廠相同規格但口味完全不一樣的“軟紅狼”替代了。這樣的變化是最難維護市場份額的——營銷團隊不僅要盡量留住“吉祥獅”的消費者，還要再讓他們轉化為“軟紅狼”的消費者。當時在煙草廣告宣傳已經被嚴格限制的情況下，營銷人員想盡辦法。第一年營銷團隊就回籠了原來“吉祥獅”30%的市場份額；第三年“軟紅狼”就已經突破原來“吉祥獅”的市場份額，且增長顯著。

??? 品牌構建：緊跟趨勢與時俱進

??? 談到目前福建中煙的產品架構和品牌建設方面的話題時，俞如良說，福建中煙的產品戰略始終緊跟市場消費水平和社會整體趨勢。為了順應消費趨勢的變化，福建中煙一直在順勢調整產銷結構。

??? 俞如良說，經過多年的品牌發展，福建中煙省產二類煙的市場已經基本穩固，但相比二類煙的穩固情況來說，省產一類煙的市場份額還有一定的提升空間，特別是“七匹狼”的一類煙“通”系列，和針對現在提倡的“低焦低害”而推出的“純”系列。今年福建中煙的方針是“通系引領、提升價值、精益求精、推進‘七匹狼’上水平新突破”。接下來品牌培育的具體工作是要集中精力通過省產一類煙的逐步成長，帶動“七匹狼”品牌形象提升，讓“七匹狼”擺脫中低檔煙的品牌印象?！艾F在‘通仙’的產品包裝上，主體圖案沒有強調‘七匹狼’標志，就是想讓消費者盡可能少的參雜對‘七匹狼’原有的品牌印象，通過認識‘通仙’這樣新的高端產品，最終達到逐步提升‘七匹狼’品牌價值的作用。這種方式就像現在汽車行業，‘豐田’的高端品牌‘雷克薩斯’、‘本田’的‘謳歌’、‘日產’的‘英菲尼迪’，他們都通過高端產品帶動整個品牌體系?！?/p>

??? 產品營銷：上下一心緊密協作

??? 俞如良認為，福建中煙能提前兩年實現“532”、“461”離不開公司上下努力，更離不開工商雙方的通力協作。2010年七匹狼“通”系列上市，福建中煙工業公司和商業公司通力協作密切配合，特別是商業公司九地市上上下下都行動起來，花了大量的人力、物力、財力來推動“通”系列產品營銷。當時省局局長楊 培森在武夷山會議上提出的“九大方略”（福建省九地市對七匹狼“通”系列培育的不同營銷方法），直至現在營銷中心很多行之有效的營銷方法都是從中提煉出來的。

??? 俞如良和他的團隊非常重視零售終端的作用。他特別提到了福建煙草工商合作今年推出的“通仙之星”評選活動：“雖然‘通仙之星’只是做市場的一個點，但是這個點的影響力和帶動力很大?！痹浻幸粋€來自長樂的零售客戶介紹自己的婚慶宴席營銷技巧，讓俞如良印象深刻。以前有人開玩笑覺得用“七匹狼”當婚慶煙有“引狼入室”之說，但這位零售客戶卻告訴客人“七匹狼”最適合用作婚慶煙，因為“七匹狼”的諧音是“妻配郎”代表了郎才女貌之意。零售客戶們諸如此類的巧妙點子極大的推動了“七匹狼”的消費者認知度。

??? 俞如良表示，今后的營銷思路一方面要加大力度深挖“九大方略”精神；另一方面要把心往基層零售客戶身上放，很多的營銷智慧正是來源于第一線的市場。

??? 最后，俞如良不無感慨地說，老子的《道德經》里說過：“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細。”他認為無論從團隊來說還是從今后工作來說，都要從小事、從細微處做起，聚沙成塔逐步成就大事。營銷工作就是要一個一個市場跑，多交朋友多宣傳，多用心地逐步積累，才能更好地把市場做穩、做大。