“細(xì)支煙規(guī)格擺成一列，省產(chǎn)煙規(guī)格擺成一列，其他的按照價(jià)格順序擺放，你看這樣陳列是不是既美觀又有條理？”11月30日，在河北省廊坊市固安縣石各莊村王陽超市，固安縣煙草專賣局（營銷部）客戶經(jīng)理魏剛指著墻上的壁掛柜，向超市老板王陽講解卷煙陳列技巧。對(duì)魏剛而言，像王陽超市這樣基礎(chǔ)較為薄弱、經(jīng)營能力較低的農(nóng)網(wǎng)終端，是他要著力關(guān)注的對(duì)象。

　　終端建設(shè)是一項(xiàng)基礎(chǔ)工程，終端強(qiáng)，則市場(chǎng)基礎(chǔ)好，客戶盈利水平高。

　　“終端建設(shè)的核心是保障零售客戶盈利，只能加強(qiáng)不能削弱。”廊坊市煙草專賣局（公司）黨組書記、局長(zhǎng)、經(jīng)理支宗良表示。

　　近年來，廊坊市局（公司）始終堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，全面夯實(shí)終端基礎(chǔ)，特別注重加強(qiáng)中小終端和農(nóng)網(wǎng)終端的服務(wù)，讓終端建設(shè)更有溫度、更有質(zhì)量。

　　他們深知，作為行業(yè)極具價(jià)值的戰(zhàn)略工程之一，終端建設(shè)決非一朝一夕就能完成，需要持之以恒、久久為功。近年來，以規(guī)范市場(chǎng)秩序?yàn)橹攸c(diǎn)，廊坊煙草終端建設(shè)掀開了新的一頁。為應(yīng)對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，他們堅(jiān)持典型引路、試點(diǎn)先行，自上而下強(qiáng)力推進(jìn)零售終端建設(shè)擴(kuò)面提質(zhì)，形成了“在終端著力、靠終端發(fā)力”的營銷工作新格局。

　　在建設(shè)過程中，廊坊市局（公司）積極探索黨建向零售終端延伸，充分發(fā)揮黨員零售客戶的示范引領(lǐng)作用。他們鼓勵(lì)零售客戶將黨建融入小組建設(shè)，打破枯燥的會(huì)議交流形式，開展公益幫扶、拓展訓(xùn)練等活動(dòng)，激發(fā)黨員客戶的社會(huì)責(zé)任感，引導(dǎo)客戶不斷增強(qiáng)規(guī)范意識(shí)和誠信經(jīng)營意識(shí)，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。

　　以黨建為引領(lǐng)，廊坊市局（公司）依托“小組之家”，引導(dǎo)“家文化”理念延伸落地，用文化建設(shè)為終端賦能。他們將“家文化”與社會(huì)主義核心價(jià)值觀相結(jié)合，通過“說說家里的事”“尋找最美一家人”等系列主題活動(dòng)，鼓勵(lì)客戶互幫互助、抱團(tuán)取暖，積極開展經(jīng)營技巧展示、非煙商品團(tuán)購等活動(dòng)，共同提高客戶的經(jīng)營水平和盈利能力，讓客戶之間的關(guān)系由“冤家”變成“一家”。

　　此外，著眼零售終端在品牌培育中的功能發(fā)揮，廊坊市局（公司）聚焦行業(yè)重點(diǎn)品牌，聯(lián)合工業(yè)企業(yè)啟動(dòng)“百店千家萬人”工程，積極打造百家窗口終端、千家標(biāo)桿終端，建立涵蓋上萬名典型消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫。

　　“到目前為止，我們已經(jīng)建成了215家窗口終端、1000余家標(biāo)桿終端，并通過零售客戶完成了相關(guān)的消費(fèi)者檔案建設(shè)工作。”廊坊市局（公司）營銷中心主任程連國告訴記者，針對(duì)重點(diǎn)品牌，他們制作了“品牌賣點(diǎn)一頁紙”，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，并面向客戶開展“品牌大講堂”等活動(dòng)，幫助他們提高經(jīng)營技巧、增強(qiáng)培育能力。

　　經(jīng)過幾年努力，廊坊卷煙終端建設(shè)水平不斷提升，市場(chǎng)狀態(tài)持續(xù)向好，目前零售客戶平均毛利率為13%左右。

　　對(duì)于終端建設(shè)這項(xiàng)基礎(chǔ)工程、系統(tǒng)工程，廊坊市局（公司）久久為功，始終在深入思考如何百尺竿頭更進(jìn)一步，讓高質(zhì)量發(fā)展的市場(chǎng)根基更加堅(jiān)實(shí)。

　　夯實(shí)終端基礎(chǔ)，首先要堅(jiān)持問題導(dǎo)向，從工作的薄弱環(huán)節(jié)出發(fā)。在持續(xù)開展的終端建設(shè)中，哪里是工作的薄弱環(huán)節(jié)？

　　“廊坊全市1.5萬零售終端中，農(nóng)網(wǎng)客戶占比70%。”程連國介紹說。今年以來，廊坊市局（公司）進(jìn)一步修訂完善《客戶經(jīng)理拜訪服務(wù)規(guī)范》，對(duì)普通客戶、穩(wěn)定客戶和重點(diǎn)客戶進(jìn)行了重新界定，要求客戶經(jīng)理將更多精力聚焦在重點(diǎn)客戶上，提高拜訪頻次、加大服務(wù)力度。

　　“對(duì)于王陽這樣的農(nóng)網(wǎng)客戶，我每月至少拜訪一次，其他客戶的拜訪頻次則要少一些。”魏剛說，在新的“服務(wù)規(guī)范”中，重點(diǎn)客戶主要是指“銷售異動(dòng)客戶”“新入網(wǎng)客戶”以及“基礎(chǔ)薄弱客戶”，對(duì)于占比70%的農(nóng)網(wǎng)客戶，他們自然要提高服務(wù)水平。

　　補(bǔ)短板、強(qiáng)弱項(xiàng)，聚焦廣大中小客戶經(jīng)營能力提升，廊坊市局（公司）堅(jiān)持眼睛向下，從基礎(chǔ)和細(xì)節(jié)入手，厚積薄發(fā)，推動(dòng)終端建設(shè)質(zhì)量整體提升。

　　“價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)，政策了解清楚，卷煙陳列整齊，非煙商品陳列有序，這是我們目前對(duì)包括農(nóng)網(wǎng)在內(nèi)的零售終端的建設(shè)要求。”廊坊市局（公司）營銷中心副主任馬淳表示，對(duì)于經(jīng)營能力較弱的中小客戶，他們注重從基礎(chǔ)工作入手，逐步提升。

　　因此，廊坊市局（公司）今年以來統(tǒng)一部署，根據(jù)農(nóng)村店面實(shí)際，幫助廣大農(nóng)網(wǎng)客戶配備了便于卷煙陳列的壁掛柜，改善終端形象，并要求一線營銷人員提高拜訪頻次，圍繞店面形象和經(jīng)營意識(shí)，為客戶量身定制提升方案。目前，農(nóng)網(wǎng)客戶盈利能力顯著增強(qiáng)。