還有不到一個(gè)月，2020年就要結(jié)束了。這一年對(duì)零售戶來(lái)說(shuō)堪稱“經(jīng)營(yíng)慘淡、銷售低迷”。

　　上半年，受新冠肺炎疫情的影響，實(shí)體店鋪遭受重創(chuàng)。小區(qū)、村莊實(shí)行封閉式管理，人們外出購(gòu)物受到限制。防控疫情稍有好轉(zhuǎn)，原本指望的報(bào)復(fù)性消費(fèi)狂潮卻沒有來(lái)到，門店銷售額和利潤(rùn)大幅滑坡，實(shí)體店面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　年關(guān)將至，元旦春節(jié)為期不遠(yuǎn)，正是零售業(yè)一年的旺銷季節(jié)。因此，如何利用年末這不可多得的黃金銷售期進(jìn)行最后的沖刺，成了零售戶最為關(guān)心的問題。許多零售戶朋友從現(xiàn)在就開始祈求年底別再出現(xiàn)大規(guī)模的疫情，并著手準(zhǔn)備年底的營(yíng)銷。

　　最近，筆者和幾位零售戶朋友聊天，他們一致認(rèn)為要充分利用年底前的營(yíng)銷旺季進(jìn)行沖刺，以彌補(bǔ)疫情帶來(lái)的損失。那么，年底經(jīng)營(yíng)需要在哪些環(huán)節(jié)發(fā)力，才能確保在黃金銷售期動(dòng)銷兩旺，生意紅火呢？

　　01

　　打造特色亮點(diǎn)，吸引顧客目光

　　零售戶　趙老板

　　接近年關(guān)，各個(gè)店鋪都鉚足了勁，使出渾身解數(shù)，想盡千方百計(jì)展示店鋪特色，突出店鋪亮點(diǎn)，滿足顧客需求。如果你的店鋪沒有特色，商品同質(zhì)化，促銷平淡化，服務(wù)大眾化，就很難吸引顧客的目光。因此，只有打造與其他店鋪不同的特色，突出自己店鋪的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)，把“亮點(diǎn)”展示給消費(fèi)者，才能引起他們的興趣。

　　為了吸引顧客的目光，在打造特色亮點(diǎn)上，我抓住兩點(diǎn)：

　　一是開拓經(jīng)營(yíng)渠道，豐富商品種類。首先，讓特色商品“唱主角”。推出能夠吸引顧客的特色商品，激活顧客的興奮點(diǎn)，觸發(fā)顧客的購(gòu)買興致，引起顧客關(guān)注。我把傳統(tǒng)特色商品放在店里的顯著位置，吳橋燒雞、手抻宮面、傳統(tǒng)姜糖、綠豆玍扎、手繡臺(tái)布、雜技小道具、傳統(tǒng)魔術(shù)道具等具有濃郁吳橋特色的商品成了我店里的主打商品。這些特色商品歷史悠久，知名度高，不但能吸引本地顧客，還能吸引許多外地來(lái)雜技大世界旅游的游客。

　　其次，推出特色凈菜。接近年底，許多上班族工作繁忙，回家做飯?jiān)敢夤?jié)省時(shí)間，省去不必要的麻煩。我針對(duì)顧客的這些潛在需求，推出了特色凈菜。把需要摘凈、加工的蔬菜，進(jìn)行簡(jiǎn)單的加工、包裝，價(jià)格比普通蔬菜只貴一、兩毛錢。這樣不但省去了上班族回家摘菜的煩惱，而且價(jià)格也很公道，顧客都能接受，反響較好。我還根據(jù)往年春節(jié)前的經(jīng)營(yíng)情況，推出拼裝菜預(yù)定活動(dòng)。從12月底到1月中旬，顧客只要在微信群或朋友圈里預(yù)定，就可以享受臘月二十前后送貨上門服務(wù)。拼裝菜包括新鮮蔬菜禮包、海鮮水產(chǎn)禮包、肉食熟食禮包等三種。

　　二是利用閑置空間，打造店鋪亮點(diǎn)。很多時(shí)候，我們把精力都集中到了超市的整體布局上，卻忽略了邊邊角角。時(shí)間久了，邊邊角角就成了死角，不但影響店鋪的整體美觀，還造成了空間的浪費(fèi)。我對(duì)店里的商品陳列重新進(jìn)行布局，把邊邊角角充分利用，開辟出“讀書角”和“品嘗區(qū)”。

　　在讀書角，我把自己閑置的報(bào)刊書籍放在讀書角，方便時(shí)間充裕的中老年顧客閱讀。建華小區(qū)的袁大爺說(shuō)：“以前進(jìn)店買了東西就走，現(xiàn)在愿意在這里看會(huì)兒報(bào)紙，還能跟人聊會(huì)兒天，比待在家里有意思多了！”除此之外，還有一些小朋友到店里借書看。小小的讀書角不僅提高了我店里的品位，增加了文化氛圍，同時(shí)又增加了顧客的黏度。

　　在品嘗區(qū)，我擺上一張桌子，上面放著可供顧客品嘗的食品、煙酒等，在上面寫著“免費(fèi)品嘗”提示牌。有顧客購(gòu)物猶豫時(shí)，我就建議他到這個(gè)品嘗區(qū)看一看，親口嘗一嘗，然后再?zèng)Q定買不買。許多顧客在品嘗區(qū)經(jīng)過親口品嘗，會(huì)立即購(gòu)買品嘗的商品，小小品嘗區(qū)成了無(wú)聲的“推銷員”。

　　02

　　抓住卷煙經(jīng)營(yíng)，拉升商品銷量

　　零售戶　盧老板

　　2020年進(jìn)入年末，人們外出旅游、走親訪友、休閑團(tuán)聚等活動(dòng)開始增多，而臨近春節(jié)在外工作、上學(xué)、打工的人員也會(huì)陸續(xù)返鄉(xiāng)。年末特別是接近春節(jié)的時(shí)間里，將為商品銷售迎來(lái)一年中最集中、最持久、最火爆的高峰期，卷煙消費(fèi)也將迎來(lái)銷售旺季。做好年末的卷煙經(jīng)營(yíng)，不但有助于提升卷煙品牌結(jié)構(gòu)，還能拉動(dòng)店內(nèi)其他商品的動(dòng)銷。

　　在年末卷煙營(yíng)銷上，我從三方面做文章：

　　一是營(yíng)造濃厚氛圍，用生動(dòng)陳列吸引顧客。充分利用現(xiàn)有的展柜和背柜，將需要突出營(yíng)銷的重點(diǎn)品牌進(jìn)行集中展示，并擺放在卷煙陳列柜的最醒目位置。通過個(gè)性化陳列、生動(dòng)性陳列等方式集中展示，營(yíng)造品牌氛圍，強(qiáng)化品牌形象，讓消費(fèi)者深入地了解卷煙品牌，產(chǎn)生共鳴，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。同時(shí)，采取最大化陳列原則，擴(kuò)展重點(diǎn)推介品牌的陳列空間，增加陳列數(shù)量，用協(xié)調(diào)統(tǒng)一的燈光和色彩烘托出卷煙的高雅氣質(zhì)，從而爭(zhēng)取更多被認(rèn)知和被選擇購(gòu)買的機(jī)會(huì)，提升卷煙動(dòng)銷率。

　　二是調(diào)整營(yíng)銷策略，備足品牌卷煙。俗話說(shuō)“巧婦難為無(wú)米之炊”，只有科學(xué)合理地做好年末備貨，才能做到“手中有糧，心中不慌”。年末銷售旺季，人流量大、顧客多，消費(fèi)需求上升，備貨宜早不宜遲，充足的貨源能夠帶動(dòng)更多的銷量。

　　在卷煙備貨上，我根據(jù)往年的銷售經(jīng)驗(yàn)，暢銷品牌、常規(guī)品牌和新品品牌按照5：3：2的比例備貨。從11月底開始，我就開始著手元旦春節(jié)期間的卷煙訂貨。對(duì)地產(chǎn)品牌，我把銷量較好的鉆石（軟紅）、鉆石（細(xì)支風(fēng)尚）、鉆石（西柏坡）、鉆石（荷花）都訂上。而那些銷量較好的外省卷煙，比如泰山品牌、黃金葉品牌系列卷煙我也都有所訂購(gòu)。在卷煙備貨上，我聽取了客戶經(jīng)理的建議，根據(jù)顧客的消費(fèi)水平，恰如其分地訂購(gòu)一些適銷對(duì)路卷煙，通過合理訂購(gòu)不同檔次的品牌卷煙，改善店鋪卷煙銷售結(jié)構(gòu)，使卷煙經(jīng)營(yíng)不斷提檔次、上水平。

　　三是把握營(yíng)銷尺度，不越經(jīng)營(yíng)紅線。在年末的卷煙經(jīng)營(yíng)中，我會(huì)堅(jiān)持做到按照煙草公司發(fā)放的價(jià)格標(biāo)簽的統(tǒng)一零售價(jià)來(lái)銷售，不為謀求蠅頭小利而私自降價(jià)或哄抬價(jià)格，擾亂卷煙市場(chǎng)秩序。同時(shí)，堅(jiān)決抵制“三無(wú)”卷煙，做到合法化經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)實(shí)守信，從而避免因違規(guī)經(jīng)營(yíng)而給自己造成不必要的損失，不斷提高卷煙銷售利潤(rùn)，維護(hù)自己的利益，提升店鋪經(jīng)營(yíng)的形象。　

　　03

　　注重經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，贏得顧客信任

　　零售戶　于老板

　　經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)是零售中不可忽視的重要一環(huán)，只有關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能給顧客帶來(lái)方便與滿意。年末營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，誰(shuí)關(guān)注了細(xì)節(jié)，誰(shuí)就把握了財(cái)富之源，誰(shuí)就可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。作為零售業(yè)，許多感動(dòng)和溫暖都體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)上。只有注重細(xì)節(jié)，才能把服務(wù)做到顧客心坎上，從而提高店鋪知名度，贏得顧客的信任和支持。

　　在年末的經(jīng)營(yíng)中，我堅(jiān)持做好兩點(diǎn)：

　　一是換位思考，用小細(xì)節(jié)感動(dòng)顧客。每年的年底，因?yàn)殇N售量大，加上顧客多，購(gòu)買量比平時(shí)多，結(jié)算時(shí)間就會(huì)等很長(zhǎng)時(shí)間。為了解決這個(gè)問題，我做了兩手準(zhǔn)備：首先是多準(zhǔn)備零錢。許多中老年顧客不會(huì)用微信和支付寶付款，我不怕麻煩，提前準(zhǔn)備好零錢，為顧客節(jié)省時(shí)間；其次，我在店時(shí)的大柜臺(tái)上多張貼了幾份微信二維碼和支付寶二維碼，方便會(huì)用微信和支付寶結(jié)算的顧客快速支付。這樣一來(lái)，就縮短了顧客等待結(jié)算的時(shí)間。

　　另外，我還急顧客之所急，真正做到顧客至上，站在顧客的角度處理問題。年末經(jīng)營(yíng)中，難免會(huì)出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。遇到這種情況，我會(huì)記下顧客想購(gòu)買的商品和聯(lián)系方式，打電話聯(lián)系供貨商馬上發(fā)貨，貨到后立即通知顧客來(lái)拿。看似不起眼的小細(xì)節(jié)，卻能感動(dòng)顧客，深受顧客青睞。

　　二是提供便捷服務(wù)，用體貼溫暖顧客。臨近年底，特別是“雙節(jié)”期間是顧客購(gòu)物的高峰期，品種多，數(shù)量大，搬運(yùn)起來(lái)很不方便。因此，為了方便顧客購(gòu)物，我專門提供送貨上門服務(wù)，安排人員在店內(nèi)等候，只要顧客有需求，就第一時(shí)間為他們送回家。對(duì)于一些年老病殘的顧客，為他們提供更加貼心的服務(wù)，讓他們感到溫馨和體貼。對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)，年末生意忙是事實(shí)，但也不能因?yàn)槊Χ芙^顧客的合理要求，讓顧客寒心。只有用真心和真情為顧客服務(wù)，才能留住顧客，累積人脈，為售后的經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。

　　春節(jié)前的這兩個(gè)月的時(shí)間，是零售業(yè)的黃金銷售期，蘊(yùn)含著不可多得的商機(jī)。廣大零售戶朋友只有不斷打造店鋪亮點(diǎn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路，用優(yōu)質(zhì)的商品留住顧客，用暖心的細(xì)節(jié)打動(dòng)顧客，用貼心的服務(wù)溫暖顧客，就能在年底前的營(yíng)銷中搶占商機(jī)，生意興隆，推動(dòng)店鋪經(jīng)營(yíng)邁上新的臺(tái)階！