十二月，已過半，元春“雙節(jié)”近眼前。時下，零售利潤高，卷煙不愁賣，這是不爭的事實。若問店主，現(xiàn)在還愁什么？盼什么？他們幾乎異口同聲：愁的是煙不夠賣，盼的是公司多給貨。客戶之言皆為心聲，也很現(xiàn)實。那么，煙不夠賣咋辦？談談個人幾點認識和看法。

　　庚子之年有疫情，煙草零售狀態(tài)好。是誰保佑了零售終端？是誰讓零售戶實現(xiàn)了平穩(wěn)過渡？答案在這里：總量控制好，稍緊平衡好，大戶監(jiān)管好，明碼標價維好。如果市場供大于求，客戶庫存積壓，大戶砸價，惡意競爭，市場價格低迷，零售戶豈能“穩(wěn)坐釣魚臺”，輕輕松松把錢賺？

　　煙不夠賣，并非煙草公司和客戶過意不去，而是行業(yè)貨源供應政策所致。有人會問：現(xiàn)在市場形勢好，尤其到了年底，卷煙需求量大，誰家能賣煙，煙草公司應當多給些貨。筆者認為，站在客戶利益的角度看，這是對的，誰都想在旺季多進貨，多賣貨，多賺錢。但站在煙草專賣的角度看，這個認識無疑是片面的，也是站不住腳的。因為卷煙是國家專賣品，工業(yè)企業(yè)卷煙生產(chǎn)有計劃，商業(yè)企業(yè)貨源投放有計劃，營銷部門對客戶訂貨有商定總量，緊俏煙有限量，不可能超計劃生產(chǎn)，盲目投放貨源，不可能滿足每個客戶的經(jīng)營“胃口”。在此，建議零售老板不妨來個“回頭望”：看看今年進了多少煙，賺了多少利潤？再和去年對比，是不是應了一句“口頭禪”：煙不在多，夠賣就行，貨不在多，價高就靈。

　　賣零盒　防“斷貨”

　　貨源少，煙不夠賣，這是事實。但在這個無法改變的前提下，如何做到不斷貨，讓顧客買到喜歡的卷煙，這就要看老板的銷售藝術了。

　　現(xiàn)實中，一些聰明的店主采取少賣整條，多賣零盒的辦法，放慢銷售節(jié)奏，拉長庫存周期，有效預防“斷貨”現(xiàn)象。這個做法好，值得學習借鑒。

　　有人覺得，如今卷煙價格高，有的煙條價和零盒一個價。價格無差異，沒有必要賣零盒。筆者認為，從利潤的角度看，這是對的，但從滿足顧客需求服務的角度講，這就不對了。顧客第一次進店買煙，因斷貨而出店，心里就不舒服，如果第二次、第三次還是買不到所需要的煙，肯定會大失所望，再不愿到你的店消費了。因此，在當前貨源普遍緊張的情況下，建議少賣整條，多賣零盒為好。

　　訂新品　補“短板”

　　煙不夠賣，多數(shù)指緊俏煙。緊俏煙不夠賣，這是正常現(xiàn)象。如果夠賣，那就不叫緊俏煙了。如何化解緊俏煙的供需矛盾，除了提升訂貨等級檔位外，還要轉變經(jīng)營理念，多訂新品煙，提升品牌寬度和新品上柜率。這樣做，目的是吸引顧客眼球，提升顧客回頭率，擴大新品卷煙消費群體。一般說來，新品卷煙在質量、風格、價位、促銷等方面，都有一定的特色和優(yōu)勢。元旦春節(jié)期間，人員流動量大，消費者對新品的需求明顯高于平常。只要堅持訂新品，多上柜，勤宣傳，就能打開新品培育新局面，也能有效彌補緊俏煙缺貨的短板，實現(xiàn)新老品牌互補，提升零售業(yè)績。

　　提檔位　要堅持

　　目前，卷煙訂貨量和結構，主要看等級檔位高低。檔位高，高檔煙和緊俏煙相對多，檔位低，高檔煙和緊俏煙就少些。這個辦法很科學，訂貨權在自己手中，就好像自己種責任田，作務精細，收成就好，反之歉收，少打糧。

　　如何提升訂貨等級檔位？一要訂足貨源，不讓流失貨源。有的客戶明知當前貨源少，但訂貨時只訂緊俏煙，好賣煙，不訂所謂的“雜牌”煙。這種訂貨思維只會導致訂貨寬度越來越窄，等級檔位不升自降。二要提高訂貨成功率。訂貨時一定要認真細心，不能訂錯貨，煙款要存足，訂貨數(shù)量是5的倍數(shù)，提交前再檢查、核對一遍，確保訂單提交成功。三要守法經(jīng)營，不要因違法行為被責令停業(yè)。因為責令停業(yè)意味著停止供貨。在一段時間內，客戶無法訂煙，等級檔位會直線下降，要想恢復到以前檔位，就得慢慢積累，甚至從頭再來。

　　明碼標價　不可動搖

　　明碼標價是煙草零售的法寶。過去，有的零售戶之所以賣煙賺錢少，原因在于明碼標價沒有堅持好。如今，零售利潤高，正是明碼標價做得細，客戶自律的結果。

　　元旦春節(jié)是卷煙銷售的黃金期。可以說，啥煙都能賣，價格也不賴。問題在于，有的客戶明碼標價執(zhí)行不到位，存在賣高價或相互砸價等問題？比如，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有的干菜店為了吸引紅白喜事戶，用低價拉攏顧客，有的煙酒店為了銷售名酒，降低煙價，實現(xiàn)搭配銷售。等等這些問題，違反了明碼標價制度，需要及時整改。

　　總之，

元旦春節(jié)即將到，家家商店忙碌了

備貨賣貨信心足，都想實現(xiàn)新目標

煙草貨源控量好，貨源有點小緊俏

訂足貨源莫流失，等級檔位要提高

新品卷煙要常訂，打開銷路利潤好

多賣零盒少賣條，貨不斷檔客不少

明碼標價很重要，誠信互助最可靠