時間如流水，眨眼間2020年末又來了。每到年末，各行業(yè)、各領域開始忙碌起來。總結反思一年的得失經(jīng)驗，以便揚長避短；思考謀劃新年的決策部署，以便揚鞭奮蹄。年末臨近，對于卷煙客戶經(jīng)理而言，要牢牢把握好這一年難得的卷煙消費“黃金期”，扎實開展好卷煙營銷工作，對卷煙零售戶做好指導，讓他們在年末用心用情做好卷煙銷售，努力挖掘市場潛力，提升卷煙銷量，助力零售前行，推動行業(yè)發(fā)展。下面請幾位客戶經(jīng)理就年末如何搞好卷煙營銷工作這一話題，談談各自的想法和做法，希望引起更多客戶經(jīng)理的關注和重視。

　　一、轉(zhuǎn)變思想，提高認識。

　　客戶經(jīng)理周衛(wèi)華：我認為客戶經(jīng)理要想抓好年末營銷工作，關鍵在于“轉(zhuǎn)變思想，提高認識”。說實話前幾年年末，我并沒有花過多時間去研究卷煙營銷工作，基本上是按部就班完成公司布置的任務。為什么可以這么做？因為那幾年情況都比較正常，沒有發(fā)生什么影響經(jīng)濟發(fā)展的重大事情。而2020年卻不然，年初突發(fā)的“新冠肺炎”對各行各業(yè)產(chǎn)生了很大的沖擊，對國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展造成了較大的影響。盡管國內(nèi)疫情早已得到有效控制，但國外依然處于爆發(fā)階段。目前看來國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢不容樂觀，許多行業(yè)受到重創(chuàng)，影響到居民收入和消費信心。消費市場狀態(tài)低迷，消費需求平穩(wěn)。我認為客戶經(jīng)理要清楚地認識到這一問題的嚴峻性，切實轉(zhuǎn)變過去的“坐等靠”被動式營銷，要積極主動出擊，引導零售戶想方設法挖潛增效，積極拓展卷煙消費商機。

　　或許許多人認為“轉(zhuǎn)變思想，提高認識”屬于意識形態(tài)范疇，是看不到摸不著的無形的東西，很難把控，可有可無，那就大錯特錯了。其實思想是工作的統(tǒng)帥，也是工作的靈魂，沒有正確的思想就不可能把好營銷工作的核心。客戶經(jīng)理要真正做到“轉(zhuǎn)變思想，提高認識”，必須既要看到2020年年末嚴峻的經(jīng)濟形勢，看到消費市場冷淡的現(xiàn)實，積極轉(zhuǎn)變思想。同時還要提高認識，像以前那樣按部就班抓年末營銷是不行的，必須認真探索應對策略。在整個消費市場低迷的情況下，相信零售戶的信心也有所缺少，必須想辦法多去刺激、去提振，要讓卷煙零售戶樹立信心，看到希望，看到方向。為此，客戶經(jīng)理要多與卷煙零售戶溝通交流，揣摩其思想，了解其心理，有的放矢地做好他們的思想工作，向他們指明營銷思路，積極打贏年末卷煙營銷攻堅戰(zhàn)，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！

　　二、市場研判，重心前移。

　　客戶經(jīng)理李啟明：我認為一個客戶經(jīng)理要想搞好年末卷煙營銷，必須加強市場研判，做到重心前移。加強市場研判，就是要求客戶經(jīng)理要付下身子走市場，要面對面和客戶交流，全面了解片區(qū)客戶在年末的心態(tài)。盡管年末是一年中卷煙消費需求最旺的時候，是一年卷煙銷售“黃金期”，但是容不得半點馬虎和懈怠。正如前所述，今年年末更加特殊，客戶經(jīng)理照搬過往經(jīng)驗，坐在辦公室遙控指揮，想當然營銷是絕對不行的。只有通過走村串戶，認真觀看，細心交流，耐心傾聽，才能把握市場真實狀態(tài)，才能真正地看出市場的不同。客戶經(jīng)理在開展市場調(diào)研時，要做到重心前移，也就是多跑零售前沿，多與偏僻地區(qū)零售戶接觸，多給薄弱零售戶以指導。要真正地把市場調(diào)研工作做實做細，就是要讓客戶感受到我們處處在關心他們，時時尊重他們，讓他們覺得有面子，有信心。那種高高在上，指手畫腳，動不動就訓斥、憤怒的客戶經(jīng)理是得不到客戶尊重的，更談不上客戶會喜歡、信賴和支持。

　　客戶經(jīng)理要做好市場研判，要對市場真實狀況做到了如指掌，要有針對性地做好零售戶的進購指導，加大需求評估，加強風險預警。既要指導零售戶科學安排進購，確保合理庫存量，又要提醒零售戶要貼近需求實際，確保特色，杜絕盲目跟風，防止隨意隨便。同時年末卷煙經(jīng)營要提高警惕，切實防范騙子、小偷。另外要敦促零售戶年末卷煙經(jīng)營要做到遵紀守法，自覺自律，堅決拒絕網(wǎng)購、回購、參與真煙非法流通活動等行為。要指導好自律小組建設，加強零售戶之間相互監(jiān)督、相互交流、相互幫助，更好推進卷煙經(jīng)營。

　　三、品牌營銷，貼近需求。

　　客戶經(jīng)理王敬忠：我認為要想做好年末卷煙營銷，那么必須牢牢抓住品牌這一抓手，開展科學營銷。當然開展品牌營銷要貼近需求，否則有可能枉費心思，費力不討好。當前各中煙公司為了響應中煙煙草公司提出的“三品”戰(zhàn)略，大力振興民族品牌，按照“增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌”和“品牌要做大、規(guī)格要做精、價格要上揚”的要求，加強品牌進退管理，推動中式卷煙知名品牌規(guī)模擴張、質(zhì)量提高和價值提升，促進卷煙產(chǎn)品優(yōu)化升級；同時要持之以恒抓精益管理，抓降本增效，抓技術改造等要求，加大品牌研發(fā)力度，不斷推陳出新。卷煙品牌琳瑯滿目，豐富多樣。但是每個地區(qū)卷煙消費有一定的區(qū)域傾向性和一定的文化特色，消費者既有多元化需求也有選擇性要求。為此客戶經(jīng)理要做好心中有數(shù)，做到靈活施策，不可千篇一律要求。要精選那些暢銷的、時尚健康的品牌作為培育主體，指導零售戶加大培育力度。對于一些新新品牌既不能盲目擴大化，也不能過于膽小甚微。要指導零售戶善于察言觀色，善于揣摩客戶心理，合理把握時機加大新品推介。尤其要注意的是不能簡單參照去年年末品牌種類作為今年的主銷品，否則可能步入誤區(qū)。要幫助卷煙銷售業(yè)績較差的、相對薄弱的找原因，思對策；要指導新手零售戶加大營銷宣傳力度，擴大自身影響力，從而盡快更好地產(chǎn)生輻射力。一切以貼近需求為出發(fā)點，為滿足需求為最終目標，這樣營銷工作才是有效的，也才會產(chǎn)生連鎖反應。

　　四、創(chuàng)新手段，優(yōu)化服務。

　　客戶經(jīng)理姜大芬：前面幾位同行結合自身實踐經(jīng)驗和思考，對年末卷煙營銷工作發(fā)表了很好的建議，受益匪淺。借此機會我再補充一點，那就是要創(chuàng)新手段，優(yōu)化服務。其實要想做好卷煙營銷工作，必須重視手段新穎化，服務優(yōu)質(zhì)化。應該說許多客戶經(jīng)理都能認識到這一點，但很難落到實際行動中。一些客戶經(jīng)理甚至錯誤地認為，年末卷煙需求量大，消費市場旺，零售戶賺錢多，應該主動和客戶經(jīng)理溝通。于是有的客戶經(jīng)理“擺官腔，說官調(diào)”，高高在上，對客戶滿眼不在乎；有的客戶經(jīng)理營銷宣傳老一套，缺乏新意，難以吸引零售戶，這都是年末營銷之大忌。客戶經(jīng)理精心研究，精準營銷。可嘗試教會客戶借助網(wǎng)絡平臺開展帶貨直播，通過熱銷商品帶動人氣，促進卷煙銷售。另外要對不同客戶量體裁衣，積極打造私人訂制服務，滿足不同個性客戶需求。如對優(yōu)質(zhì)大戶的適當加壓，讓他們做的更好；對普通戶的實施有效刺激，提升卷煙銷售興趣；對薄弱的對點幫扶，讓他們知不足進而努力挖潛增效；對新手戶的精心指導，讓他們盡快熟知卷煙銷售知識，積累智慧和技巧，提升技能。要合理開展片區(qū)零售戶經(jīng)驗交流活動，促進他們相互學習，相互交流。要真心實意為客戶提供力所能及的幫助，年末在品牌調(diào)整，供應數(shù)量、安全防范等方面為片區(qū)零售戶提供大力支持，從而推進營銷高質(zhì)量發(fā)展！

　　結語：總之年末工作忙、事務多，但是又是卷煙銷售最佳期，客戶經(jīng)理要克服困難，緊抓有利時機，切實抓好卷煙營銷，不斷促進營銷新發(fā)展，提升零售戶積極性和主動性，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。