臨近年底，對(duì)于各個(gè)商家來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)活動(dòng)必不可少，沖一波業(yè)績(jī)好過(guò)年。促銷(xiāo)是聚集人氣、吸引顧客、沖擊銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。促銷(xiāo)搞好了，可以給顧客留下深刻印象，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓頭回客變成回頭客。然而，很多商家還在用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式進(jìn)行促銷(xiāo)引流，這種方式對(duì)于消費(fèi)者而言已經(jīng)沒(méi)什么吸引力，搞不好，會(huì)讓顧客產(chǎn)生“促銷(xiāo)疲勞”，效果會(huì)適得其反。在促銷(xiāo)時(shí)，只有將實(shí)用性、趣味性、娛樂(lè)性融為一體，增強(qiáng)促銷(xiāo)的感染力和吸引力，才能擊中顧客的“消費(fèi)痛點(diǎn)”。那么，年末促銷(xiāo)怎么做才能吸引顧客，在營(yíng)銷(xiāo)浪潮中脫穎而出呢？

　　01

　　注入“人情味兒”，觸發(fā)顧客情感共鳴

　　零售戶　李老板

　　“人情味”是促銷(xiāo)的重要武器，在促銷(xiāo)中增加“人情味”，就能打動(dòng)顧客，觸發(fā)顧客的情感共鳴，促使顧客在動(dòng)情之中接受促銷(xiāo)商品，沒(méi)有一點(diǎn)強(qiáng)迫性是促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)至高境界。在年末的促銷(xiāo)中，不要貪圖一時(shí)的蠅頭小利，而是要為顧客著想，主動(dòng)關(guān)心體貼顧客，為顧客營(yíng)造一種寬松自由的情感氛圍，讓促銷(xiāo)行為具有“人情味兒”。促銷(xiāo)并不一定是單純地增添一些有獎(jiǎng)競(jìng)猜、游戲活動(dòng)，有時(shí)候用真情去感染顧客是更好的促銷(xiāo)手段。因?yàn)橛眠@種方式，可以更好地拉進(jìn)商家與消費(fèi)者之間的距離。促銷(xiāo)中只有時(shí)刻把顧客放在心中，從顧客的角度去為他們著想，才能有更寬闊的市場(chǎng)，贏得更多消費(fèi)者的支持。多年的經(jīng)營(yíng)證明了一個(gè)道理：“人情味兒”，很值錢(qián)。

　　如何在年底促銷(xiāo)中體現(xiàn)“人情味兒”？我主要抓住兩點(diǎn)：

　　一是在促銷(xiāo)中注入真情。“人情味兒”體現(xiàn)在對(duì)顧客的體貼關(guān)懷上，讓顧客感受到商鋪的溫度、店主的關(guān)懷，這樣才能讓顧客心存感動(dòng)。我注重讓每一個(gè)促銷(xiāo)細(xì)節(jié)都具有“人情味兒”，用情感撥動(dòng)顧客的心弦，讓他們感受到店鋪的溫馨。進(jìn)入12月份，我就在店鋪門(mén)口滾動(dòng)播出促銷(xiāo)廣告：“父母為我們操勞了大半輩子，給父親買(mǎi)條他鐘愛(ài)的香煙和愛(ài)喝的小酒；給母親買(mǎi)上一身舒適的內(nèi)衣和喜愛(ài)的美食吧，讓父母感受到兒女的孝心，歲月催人老，孝心不能等。”促銷(xiāo)廣告立即引起了顧客的共鳴，它觸動(dòng)了顧客心底最柔軟的“痛點(diǎn)”，讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，充分體驗(yàn)父母的養(yǎng)育之恩和至愛(ài)親情，整個(gè)店鋪氤氳著濃濃的人情味。

　　注入真情，還體現(xiàn)在我對(duì)低保戶和貧困戶的關(guān)懷上。我的店鋪位于城郊結(jié)合部，附近村的一些居民常常來(lái)我的店里購(gòu)物。了解到附近幾個(gè)村子里有許多低保戶和建檔立卡貧困戶，我在年底的促銷(xiāo)中推出了低價(jià)商品。每周一低保戶和貧困戶拿著相關(guān)證件來(lái)我店里購(gòu)買(mǎi)糧油、蔬菜等生活必需品，可以享受半價(jià)優(yōu)惠。這一舉措受到了廣大顧客的好評(píng)，也受到村兩委負(fù)責(zé)人的夸贊，都說(shuō)我的店里具有濃濃的“人情味兒”，我是個(gè)有良心的老板。

　　二是及時(shí)解決顧客的抱怨。許多店鋪在促銷(xiāo)中會(huì)有一些打折商品出售，個(gè)別店鋪規(guī)定打折商品售后不退或售后不負(fù)責(zé)“三包”及相關(guān)服務(wù)，這讓顧客頗為不滿。我抓住這個(gè)問(wèn)題，提出打折商品和平時(shí)出售的商品享受同等的“不滿意退貨，出了問(wèn)題保修一年”的待遇，為顧客解除了后顧之憂。為了宣傳的需要或回報(bào)顧客，在這些促銷(xiāo)讓利活動(dòng)中，有平時(shí)買(mǎi)不到的便宜商品，吸引大量的顧客蜂擁而至。由于準(zhǔn)備的促銷(xiāo)商品數(shù)量少，使很多人乘興而來(lái)，敗興而歸。今年，我加大了促銷(xiāo)力度，凡是促銷(xiāo)期間沒(méi)有買(mǎi)到便宜商品的顧客一律做好登記，抓緊安排進(jìn)貨，只要貨到就打電話通知顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

　　另外，我還妥善及時(shí)地處理顧客的抱怨，挽回不滿意顧客。顧客的抱怨反映出消費(fèi)者的要求和愿望，顧客與店鋪的糾紛與矛盾是不可避免的。對(duì)于顧客的抱怨，我不推諉、不扯皮，愿意退的無(wú)條件退貨，想更換的及時(shí)進(jìn)行更換，力求讓進(jìn)店購(gòu)物的每位顧客都能做到高興而來(lái)，滿意而歸。只有顧客滿意了，他們才能成為店鋪的忠實(shí)顧客，并把你的做法告訴他的親朋好友，而我們就可以坐享免費(fèi)廣告的收益。

　　02

　　增強(qiáng)互動(dòng)性，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣

　　零售戶　吳老板

　　促銷(xiāo)活動(dòng)必須互動(dòng)性強(qiáng)，才能挑起顧客的參與性。因此，促銷(xiāo)中要盡可能造大聲勢(shì)，傳播店鋪的良好形象，做到熱而不亂，實(shí)而不華，使顧客感受到真正的實(shí)惠與購(gòu)買(mǎi)信心。互動(dòng)能帶給顧客愉悅，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的熱情。當(dāng)消費(fèi)者心情愉悅的時(shí)候，就更容易接受暗示，并在互動(dòng)的誘導(dǎo)下采取行動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)就要迎合和滿足人的這種互動(dòng)心理，力求在互動(dòng)狀態(tài)中接受促銷(xiāo)活動(dòng)。與顧客的互動(dòng)能增強(qiáng)趣味性，淡化促銷(xiāo)活動(dòng)的功利性，克服顧客對(duì)促銷(xiāo)的逆反與戒備心理，以一種幽默的、趣味的方式潛移默化地吸引消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)注，使顧客在輕松愉快中不知不覺(jué)地接受促銷(xiāo)商品。

　　今年是我開(kāi)店十周年，為了回饋顧客、感恩顧客，我舉辦了十周年店慶促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)為期一周，活動(dòng)期間所有商品一律八折優(yōu)惠。同時(shí)，推出了兩種與顧客的互動(dòng)活動(dòng)，以增加促銷(xiāo)活動(dòng)的互動(dòng)性和趣味性。

　　一是舉辦“商品猜價(jià)格”活動(dòng)。我在店鋪門(mén)前的LED屏上滾動(dòng)播出了猜價(jià)格廣告“進(jìn)店猜價(jià)格，猜中送商品”。我把參與猜價(jià)格的商品獨(dú)立出來(lái)讓顧客來(lái)猜，商品價(jià)值控制在10－20元以內(nèi)。每5人為一組，所猜價(jià)格最為接近的顧客即為猜中，就會(huì)獲得所猜中價(jià)格的商品。這項(xiàng)活動(dòng)一經(jīng)推出，立即吸引了大量的顧客進(jìn)店。顧客在猜商品價(jià)格時(shí)情緒高漲，非常興奮。猜中價(jià)格的顧客喜笑顏開(kāi)，高興地拿走猜中的商品；沒(méi)猜中的顧客也哈哈一樂(lè)，權(quán)當(dāng)玩了一場(chǎng)游戲，樂(lè)在其中。開(kāi)展“商品猜價(jià)格”活動(dòng)期間，我的店里顧客如云，人氣爆滿，商品銷(xiāo)量大幅攀升。

　　二是推出“禮品紅包大派送”活動(dòng)。十年店慶如果還像其他店鋪那樣，采取買(mǎi)贈(zèng)、打折、送優(yōu)惠券等傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式，已經(jīng)不能吸引顧客了。能不能推出讓顧客眼前一亮的活動(dòng)？經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，我推出了“禮品紅包大派送”活動(dòng)。活動(dòng)共舉辦3天，每天上午9點(diǎn)和下午3點(diǎn)各舉辦一次。上午9點(diǎn)派送禮品。我把贈(zèng)送的禮品印成兌換券全部放在氣球中，從店鋪的二樓上拋下，讓顧客去搶。禮品價(jià)值在1－10元之間，有洗發(fā)水、襪子、鞋墊、剪指刀、2兩裝小瓶白酒、代金券等十多個(gè)品類(lèi)。搶到禮品的顧客必須到店內(nèi)兌換區(qū)進(jìn)行兌換，這樣又可以誘導(dǎo)顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。下午3點(diǎn)派送紅包，在紅包里放上1－5元不等的現(xiàn)金，在店鋪門(mén)前的空地上進(jìn)行發(fā)送。這項(xiàng)新穎的促銷(xiāo)方式一下子吸引了許多顧客，他們呼朋喚友、成群結(jié)隊(duì)來(lái)我的店里試試手氣。與眾不同的互動(dòng)促銷(xiāo)方式給顧客帶來(lái)了一種全新的體驗(yàn)，吸引了不少來(lái)往的顧客駐足參與，收到意想不到的效果。

　　03

　　重視差異化，憑借服務(wù)凝聚人氣

　　零售戶　林老板

　　服務(wù)是一種無(wú)形的商品，是維系店鋪和顧客關(guān)系的紐帶。為了促進(jìn)商品銷(xiāo)售，基本上每一個(gè)商家都能做到熱情服務(wù)。但是，要想凝聚顧客，除了熱情服務(wù)外，還要提供與眾不同的差異化服務(wù)。做好服務(wù)難，做差異化服務(wù)難上加難。凡事都要講究“差異化”，如果服務(wù)只是平淡無(wú)奇，肯定會(huì)大大減少吸引力。只有通過(guò)差異化服務(wù)，來(lái)提升店鋪的品味和水平，才能獲得顧客的信任和關(guān)注。

　　怎么才能通過(guò)服務(wù)的差異化，提升顧客的辨識(shí)度，把無(wú)形的服務(wù)變成有形的聲譽(yù)？

　　一是根據(jù)顧客需求，做優(yōu)服務(wù)質(zhì)量。對(duì)那些送貨上門(mén)、代收快遞等大眾化的服務(wù)我一如既往地堅(jiān)持做下去，同時(shí)根據(jù)顧客的需求不斷增加服務(wù)項(xiàng)目，力求做到顧客需要的我就盡量為他們提供。每年的年末，都有一些上歲數(shù)的老年顧客來(lái)我的店里兌換嶄新的百元人民幣，為自己的晚輩在過(guò)年時(shí)發(fā)壓歲錢(qián)。進(jìn)入12月份，我有意識(shí)地去銀行兌換了一些新版人民幣，留給那些老年顧客來(lái)兌換。附近小區(qū)一些中老年顧客不會(huì)在網(wǎng)上交水費(fèi)、電費(fèi)、手機(jī)充值、取暖費(fèi)、大額醫(yī)保費(fèi)，我就免費(fèi)為他們代交。這些因顧客需求而衍生出來(lái)的服務(wù)很受中老年顧客的歡迎。我為他們解決了后顧之憂，他們會(huì)在為我做免費(fèi)宣傳的同時(shí)，也會(huì)成為我店里的忠實(shí)顧客。根據(jù)顧客需求提升服務(wù)質(zhì)量，不僅能提升客流量，還能帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。總之，只要你順應(yīng)顧客需求，提供差異化服務(wù)，顧客就會(huì)毫不猶豫地選擇你的店鋪。

　　二是完善服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化客我感情。在年底的經(jīng)營(yíng)中，對(duì)于進(jìn)店的每一位顧客，我盡量對(duì)他們察言觀色，從表情上、語(yǔ)言上讀懂他們，并從神態(tài)上掌握顧客的消費(fèi)心理。從中發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上還有哪些不足之處，以便及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)。年底來(lái)店里購(gòu)物的顧客比較多，無(wú)論是選購(gòu)商品還是銀臺(tái)結(jié)帳都會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)等候的現(xiàn)象。于是，我在自己店鋪里設(shè)立了“報(bào)刊閱讀角”，讓顧客稍事休息時(shí)能閱讀我精心準(zhǔn)備的報(bào)刊雜志，了解時(shí)事新聞，緩解因排隊(duì)而帶來(lái)怨氣。為了照顧老年顧客，我在柜臺(tái)上放置了放大鏡，方便他們查看價(jià)簽；在熟食柜臺(tái)擺放上一次性手套，保障每一個(gè)顧客的權(quán)益和商品的健康。這些微不足道的服務(wù)細(xì)節(jié)，看似不起眼，卻能給顧客帶來(lái)溫暖和驚喜。顧客看在眼里，記在心上，增強(qiáng)了顧客的黏性。

　　對(duì)實(shí)體店而言，年末經(jīng)營(yíng)是銷(xiāo)售的黃金季節(jié)，蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。廣大零售戶朋友要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的促銷(xiāo)活動(dòng)中脫穎而出，就必須整合各種有效的促銷(xiāo)手段，做到知己知彼、末雨綢繆，提前進(jìn)行促銷(xiāo)策劃和創(chuàng)意謀劃，以新穎、靈活的方式出奇制勝。最后，預(yù)祝零售戶朋友在年末的營(yíng)銷(xiāo)中收獲滿滿，生意興隆！