臨近年底，對于各個商家來說，促銷活動必不可少，沖一波業(yè)績好過年。促銷是聚集人氣、吸引顧客、沖擊銷量、提高市場占有率的一個重要環(huán)節(jié)。促銷搞好了，可以給顧客留下深刻印象，激發(fā)顧客的購買欲望，讓頭回客變成回頭客。然而，很多商家還在用傳統(tǒng)的促銷方式進行促銷引流，這種方式對于消費者而言已經(jīng)沒什么吸引力，搞不好，會讓顧客產(chǎn)生“促銷疲勞”，效果會適得其反。在促銷時，只有將實用性、趣味性、娛樂性融為一體，增強促銷的感染力和吸引力，才能擊中顧客的“消費痛點”。那么，年末促銷怎么做才能吸引顧客，在營銷浪潮中脫穎而出呢？

　　01

　　注入“人情味兒”，觸發(fā)顧客情感共鳴

　　零售戶　李老板

　　“人情味”是促銷的重要武器，在促銷中增加“人情味”，就能打動顧客，觸發(fā)顧客的情感共鳴，促使顧客在動情之中接受促銷商品，沒有一點強迫性是促銷活動的一個至高境界。在年末的促銷中，不要貪圖一時的蠅頭小利，而是要為顧客著想，主動關(guān)心體貼顧客，為顧客營造一種寬松自由的情感氛圍，讓促銷行為具有“人情味兒”。促銷并不一定是單純地增添一些有獎競猜、游戲活動，有時候用真情去感染顧客是更好的促銷手段。因為用這種方式，可以更好地拉進商家與消費者之間的距離。促銷中只有時刻把顧客放在心中，從顧客的角度去為他們著想，才能有更寬闊的市場，贏得更多消費者的支持。多年的經(jīng)營證明了一個道理：“人情味兒”，很值錢。

　　如何在年底促銷中體現(xiàn)“人情味兒”？我主要抓住兩點：

　　一是在促銷中注入真情。“人情味兒”體現(xiàn)在對顧客的體貼關(guān)懷上，讓顧客感受到商鋪的溫度、店主的關(guān)懷，這樣才能讓顧客心存感動。我注重讓每一個促銷細(xì)節(jié)都具有“人情味兒”，用情感撥動顧客的心弦，讓他們感受到店鋪的溫馨。進入12月份，我就在店鋪門口滾動播出促銷廣告：“父母為我們操勞了大半輩子，給父親買條他鐘愛的香煙和愛喝的小酒；給母親買上一身舒適的內(nèi)衣和喜愛的美食吧，讓父母感受到兒女的孝心，歲月催人老，孝心不能等。”促銷廣告立即引起了顧客的共鳴，它觸動了顧客心底最柔軟的“痛點”，讓顧客在購物的同時，充分體驗父母的養(yǎng)育之恩和至愛親情，整個店鋪氤氳著濃濃的人情味。

　　注入真情，還體現(xiàn)在我對低保戶和貧困戶的關(guān)懷上。我的店鋪位于城郊結(jié)合部，附近村的一些居民常常來我的店里購物。了解到附近幾個村子里有許多低保戶和建檔立卡貧困戶，我在年底的促銷中推出了低價商品。每周一低保戶和貧困戶拿著相關(guān)證件來我店里購買糧油、蔬菜等生活必需品，可以享受半價優(yōu)惠。這一舉措受到了廣大顧客的好評，也受到村兩委負(fù)責(zé)人的夸贊，都說我的店里具有濃濃的“人情味兒”，我是個有良心的老板。

　　二是及時解決顧客的抱怨。許多店鋪在促銷中會有一些打折商品出售，個別店鋪規(guī)定打折商品售后不退或售后不負(fù)責(zé)“三包”及相關(guān)服務(wù)，這讓顧客頗為不滿。我抓住這個問題，提出打折商品和平時出售的商品享受同等的“不滿意退貨，出了問題保修一年”的待遇，為顧客解除了后顧之憂。為了宣傳的需要或回報顧客，在這些促銷讓利活動中，有平時買不到的便宜商品，吸引大量的顧客蜂擁而至。由于準(zhǔn)備的促銷商品數(shù)量少，使很多人乘興而來，敗興而歸。今年，我加大了促銷力度，凡是促銷期間沒有買到便宜商品的顧客一律做好登記，抓緊安排進貨，只要貨到就打電話通知顧客前來購買。

　　另外，我還妥善及時地處理顧客的抱怨，挽回不滿意顧客。顧客的抱怨反映出消費者的要求和愿望，顧客與店鋪的糾紛與矛盾是不可避免的。對于顧客的抱怨，我不推諉、不扯皮，愿意退的無條件退貨，想更換的及時進行更換，力求讓進店購物的每位顧客都能做到高興而來，滿意而歸。只有顧客滿意了，他們才能成為店鋪的忠實顧客，并把你的做法告訴他的親朋好友，而我們就可以坐享免費廣告的收益。

　　02

　　增強互動性，激發(fā)顧客購買興趣

　　零售戶　吳老板

　　促銷活動必須互動性強，才能挑起顧客的參與性。因此，促銷中要盡可能造大聲勢，傳播店鋪的良好形象，做到熱而不亂，實而不華，使顧客感受到真正的實惠與購買信心。互動能帶給顧客愉悅，激發(fā)消費者對商品的熱情。當(dāng)消費者心情愉悅的時候，就更容易接受暗示，并在互動的誘導(dǎo)下采取行動。促銷活動就要迎合和滿足人的這種互動心理，力求在互動狀態(tài)中接受促銷活動。與顧客的互動能增強趣味性，淡化促銷活動的功利性，克服顧客對促銷的逆反與戒備心理，以一種幽默的、趣味的方式潛移默化地吸引消費者對促銷活動的關(guān)注，使顧客在輕松愉快中不知不覺地接受促銷商品。

　　今年是我開店十周年，為了回饋顧客、感恩顧客，我舉辦了十周年店慶促銷活動，促銷活動為期一周，活動期間所有商品一律八折優(yōu)惠。同時，推出了兩種與顧客的互動活動，以增加促銷活動的互動性和趣味性。

　　一是舉辦“商品猜價格”活動。我在店鋪門前的LED屏上滾動播出了猜價格廣告“進店猜價格，猜中送商品”。我把參與猜價格的商品獨立出來讓顧客來猜，商品價值控制在10－20元以內(nèi)。每5人為一組，所猜價格最為接近的顧客即為猜中，就會獲得所猜中價格的商品。這項活動一經(jīng)推出，立即吸引了大量的顧客進店。顧客在猜商品價格時情緒高漲，非常興奮。猜中價格的顧客喜笑顏開，高興地拿走猜中的商品；沒猜中的顧客也哈哈一樂，權(quán)當(dāng)玩了一場游戲，樂在其中。開展“商品猜價格”活動期間，我的店里顧客如云，人氣爆滿，商品銷量大幅攀升。

　　二是推出“禮品紅包大派送”活動。十年店慶如果還像其他店鋪那樣，采取買贈、打折、送優(yōu)惠券等傳統(tǒng)促銷方式，已經(jīng)不能吸引顧客了。能不能推出讓顧客眼前一亮的活動？經(jīng)過反復(fù)思考，我推出了“禮品紅包大派送”活動。活動共舉辦3天，每天上午9點和下午3點各舉辦一次。上午9點派送禮品。我把贈送的禮品印成兌換券全部放在氣球中，從店鋪的二樓上拋下，讓顧客去搶。禮品價值在1－10元之間，有洗發(fā)水、襪子、鞋墊、剪指刀、2兩裝小瓶白酒、代金券等十多個品類。搶到禮品的顧客必須到店內(nèi)兌換區(qū)進行兌換，這樣又可以誘導(dǎo)顧客進行二次消費。下午3點派送紅包，在紅包里放上1－5元不等的現(xiàn)金，在店鋪門前的空地上進行發(fā)送。這項新穎的促銷方式一下子吸引了許多顧客，他們呼朋喚友、成群結(jié)隊來我的店里試試手氣。與眾不同的互動促銷方式給顧客帶來了一種全新的體驗，吸引了不少來往的顧客駐足參與，收到意想不到的效果。

　　03

　　重視差異化，憑借服務(wù)凝聚人氣

　　零售戶　林老板

　　服務(wù)是一種無形的商品，是維系店鋪和顧客關(guān)系的紐帶。為了促進商品銷售，基本上每一個商家都能做到熱情服務(wù)。但是，要想凝聚顧客，除了熱情服務(wù)外，還要提供與眾不同的差異化服務(wù)。做好服務(wù)難，做差異化服務(wù)難上加難。凡事都要講究“差異化”，如果服務(wù)只是平淡無奇，肯定會大大減少吸引力。只有通過差異化服務(wù)，來提升店鋪的品味和水平，才能獲得顧客的信任和關(guān)注。

　　怎么才能通過服務(wù)的差異化，提升顧客的辨識度，把無形的服務(wù)變成有形的聲譽？

　　一是根據(jù)顧客需求，做優(yōu)服務(wù)質(zhì)量。對那些送貨上門、代收快遞等大眾化的服務(wù)我一如既往地堅持做下去，同時根據(jù)顧客的需求不斷增加服務(wù)項目，力求做到顧客需要的我就盡量為他們提供。每年的年末，都有一些上歲數(shù)的老年顧客來我的店里兌換嶄新的百元人民幣，為自己的晚輩在過年時發(fā)壓歲錢。進入12月份，我有意識地去銀行兌換了一些新版人民幣，留給那些老年顧客來兌換。附近小區(qū)一些中老年顧客不會在網(wǎng)上交水費、電費、手機充值、取暖費、大額醫(yī)保費，我就免費為他們代交。這些因顧客需求而衍生出來的服務(wù)很受中老年顧客的歡迎。我為他們解決了后顧之憂，他們會在為我做免費宣傳的同時，也會成為我店里的忠實顧客。根據(jù)顧客需求提升服務(wù)質(zhì)量，不僅能提升客流量，還能帶動其他商品的銷售。總之，只要你順應(yīng)顧客需求，提供差異化服務(wù)，顧客就會毫不猶豫地選擇你的店鋪。

　　二是完善服務(wù)細(xì)節(jié)，強化客我感情。在年底的經(jīng)營中，對于進店的每一位顧客，我盡量對他們察言觀色，從表情上、語言上讀懂他們，并從神態(tài)上掌握顧客的消費心理。從中發(fā)現(xiàn)自己在經(jīng)營細(xì)節(jié)上還有哪些不足之處，以便及時進行改進。年底來店里購物的顧客比較多，無論是選購商品還是銀臺結(jié)帳都會出現(xiàn)排隊等候的現(xiàn)象。于是，我在自己店鋪里設(shè)立了“報刊閱讀角”，讓顧客稍事休息時能閱讀我精心準(zhǔn)備的報刊雜志，了解時事新聞，緩解因排隊而帶來怨氣。為了照顧老年顧客，我在柜臺上放置了放大鏡，方便他們查看價簽；在熟食柜臺擺放上一次性手套，保障每一個顧客的權(quán)益和商品的健康。這些微不足道的服務(wù)細(xì)節(jié)，看似不起眼，卻能給顧客帶來溫暖和驚喜。顧客看在眼里，記在心上，增強了顧客的黏性。

　　對實體店而言，年末經(jīng)營是銷售的黃金季節(jié)，蘊含著巨大的商機。廣大零售戶朋友要想在競爭激烈的促銷活動中脫穎而出，就必須整合各種有效的促銷手段，做到知己知彼、末雨綢繆，提前進行促銷策劃和創(chuàng)意謀劃，以新穎、靈活的方式出奇制勝。最后，預(yù)祝零售戶朋友在年末的營銷中收獲滿滿，生意興隆！