卷煙銷售，是煙草行業經濟運行的“牛鼻子”；市場狀態，是卷煙銷售工作的“定盤星”。

　　2020年以來，云南省紅河哈尼族彝族自治州煙草專賣局（公司）堅持“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續”方針，尊重市場、遵循規律、遵守規則，更加注重銷售規律分析，準確把握市場形勢變化，加大精準調控力度，推動全州卷煙營銷高質量發展。

　　點面結合　應勢而為

　　今年3月下旬，一場“考試”在紅河州局（公司）進行——紅河州局（公司）黨委分別聽取各縣市局（分公司）領導班子工作匯報。其中，調優卷煙市場狀態是重點。

　　紅河州局（公司）局長、經理鄧云龍認為，調優卷煙市場狀態是一項系統性工作，解決人的思想問題應放在首位。

　　對此，紅河州局（公司）將調優卷煙市場狀態列為本年度六個“一把手工程”之一，明確各縣市局（分公司）主要負責人為第一責任人，同時要求進一步壓實責任，細化措施，列出時間表，明確具體工作責任人，穩扎穩打、真抓實干，確保各項工作任務落實到位、取得實效。

　　調優卷煙市場狀態，須點面結合，全方位推進。

　　基于此，紅河州局（公司）以市場為導向，以客戶為中心，圍繞“切實滿足市場、引導市場、服務市場、調控市場”的思路，加快構建市場化運作的現代卷煙營銷體系，推動形成“市場需求有效滿足、卷煙品牌有序競爭、零售客戶有所選擇”的市場新常態。

　　——優化貨源投放策略。紅河州局（公司）明確調控目標，從投放總量、投放品規、投放檔位等維度，結合卷煙品規價格到位率、訂足面、訂足率等指標調整投放策略，嚴格按市場需求、市場狀態、品牌屬性和檔位投放規則制定精準投放策略，保證均衡銷售。

　　——加強卷煙價格動態跟蹤分析。他們每周采集主銷品規及重點監測品規市場價格，結合云南煙草商業系統“三級卷煙市場監測”周報告及總量控制各品類情況，通過關注品規的訂足率、訂足面，新品的成長性及穩定性，逐步培育規模大、價值高、競爭力強的全國性品牌。

　　——以品牌培育引領結構升級。深化品牌引入退出管理，優化品牌（規格）數量，實時優化貨源采購、精準投放策略，加快形成“主導規格為支撐、護衛規格能替代、潛力規格有發展”的品牌格局，加快推動品牌發展重點從規模擴張向結構優化轉變。

　　隨著一系列舉措的落地實施，紅河州局（公司）貨源投放策略持續優化，銷售節奏更趨合理，重點主銷品規量價匹配、供需平衡、庫存合理，市場狀態進一步優化。

　　精準施策　有的放矢

　　穩住“定盤星”，既要“猛藥去疴”，也要“善烹小鮮”。

　　“推進卷煙營銷市場化取向改革，實現調優市場的目標，規范是根本。”紅河州局（公司）副局長陳敬認為。

　　為進一步規范零售客戶經營行為，紅河州局（公司）出臺制度，明確了卷煙營銷環節中的不規范經營行為，確保卷煙市場長期保持良好的運行秩序。

　　在紅河州局（公司）卷煙營銷中心，工作人員通過省級卷煙營銷平臺的“訂單瀏覽器會話標志相同”查詢功能，實時從源頭上篩查大戶控制小戶等不規范經營行為。

　　針對自身的難點、堵點問題，各縣市局（分公司）結合實際克難攻堅，創新舉措紛紛出臺——

　　石屏縣煙草專賣局（分公司）為提高市場需求預測分析水平，堅持重心下移，采取隨機走訪零售客戶和消費者等方式，在深入調查了解消費需求的基礎上，結合品牌終端掃碼銷售平臺開展市場真實需求預測分析，準確掌握消費市場真實品規需求動態。今年截至目前，石屏縣局（分公司）市場需求預測準確率達到90%以上。

　　借打造“中國（云南）自由貿易試驗區”的東風，河口瑤族自治縣煙草專賣局（分公司）建立市場消費需求信息反饋機制，根據自由貿易區不同功能區的劃分，實時收集消費需求變化信息，形成“客戶服務站—區域市場部—卷煙營銷中心”的品牌消費需求信息反饋鏈條，充分滿足各類消費群體的多元化需求。

　　調優卷煙市場狀態的成效如何，零售客戶最有發言權。“除二三月份受疫情影響銷量略有下降以外，其他沒有太大的變化。”12月10日，在紅河州局（公司）授權第三方組織的客戶調查中，石屏縣異龍鎮零售客戶楊明艷說，目前她店里的卷煙零售收入，已超過小店總收入的一半。