2020年就要結(jié)束了，回首這極不平凡的一年，我們感慨萬千，年初突發(fā)的“新冠肺炎”疫情，徹底打亂了人們正常的生活和工作秩序，各行業(yè)各領(lǐng)域都受到了一定程度的影響。而國內(nèi)疫情爆發(fā)正趕上2020年春節(jié)卷煙銷售“黃金期”，因此煙草行業(yè)也受到了較大的沖擊。筆者認為當前客戶經(jīng)理要會同零售戶一起切實抓好“四個提前”，搶抓年末卷煙銷售“黃金期”助力打贏年末卷煙銷售攻堅戰(zhàn)，以彌補前期損失。

　　一、提前調(diào)研。

　　由于受疫情影響，顯然今年末卷煙消費市場狀態(tài)、客戶需求情況應(yīng)該與正常年份有所不同。故而不能簡單照搬過去已有經(jīng)驗，不能機械參考以前銷售模式，而應(yīng)該結(jié)合今年市場行情、消費需求以及經(jīng)濟狀況做好合理安排。為此卷煙客戶經(jīng)理要提前調(diào)研，通過實地查看、問卷調(diào)查、隨機訪問等不同形式全面了解市場需求的真實狀態(tài)。但提前調(diào)研不能是搞搞形式，做做樣子，而要深入走訪片區(qū)去看、問、聽、思，全面把脈，科學(xué)分析。同時還要求片區(qū)零售戶也要提前做好信息搜集、整理、分析工作。比如做好周邊在外居民回鄉(xiāng)過年的情況摸底、年末婚葬、喬遷、集會等煙酒消費需求量大的活動信息搜集。必要時需登門拜訪，了解他們需求煙的檔次、價位、口味等，并積極爭取商機。

　　一說到調(diào)研，或許就有客戶經(jīng)理和零售戶不屑一顧。在他們看來這是人人都知道的問題，何必拿來說事？誠然大家都知道提前調(diào)研的重要性，但是很少有人愿意真正將之落到實處。往往開著車子轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，走馬觀花瞧一瞧，沒有認真俯下身子深入零售終端，沒有看到市場的真實狀態(tài)，沒有聽到顧客的實際需求，所以也不可能發(fā)揮實際作用。歸根到底還是思想認識不到位，心中沒有危機感和使命感，缺乏責(zé)任和擔(dān)當。總認為年末市場活躍，需求旺盛，無需多操心，其實這是大錯特錯。真所謂“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”，人的需求是隨著時代和經(jīng)濟條件變好的，今年情況特殊，所以必須提前調(diào)研，做到精準營銷。

　　客戶經(jīng)理孫金國：我認為要打贏年末卷煙銷售攻堅戰(zhàn)，那么提前調(diào)研必不可少。作為客戶經(jīng)理一定要高度重視，絕不能想當然，憑經(jīng)驗辦事。特別是今年受疫情影響嚴重，市場狀態(tài)、市場需求都發(fā)生了一些變化，不能簡單參考前幾年的情況了。為此，我在十一月份就花了整整10多天在片區(qū)跑，注意“望聞問切”，觀狀態(tài)、察變化、聽心聲、探訴求、思策略，精心指導(dǎo)零售戶做好應(yīng)對。主抓好中檔品牌煙，比如10-30元的普皖、金皖、玉溪、小蘇、黃鶴樓、長白山、紅塔山和黃金葉等，高檔煙兼顧。積極挖掘細支煙、爆珠煙潛力市場。提前調(diào)研就是要了解市場真實狀態(tài)，把脈好需求方向，從而合理進購，避免盲目跟風(fēng)。

　　二、提前謀劃。

　　要想打贏年末卷煙銷售攻堅戰(zhàn)，那么還必須提前謀劃。其實雖說年末顧客興奮，需求強烈，市場涌動，是一年中煙酒消費需求最旺的階段，是卷煙銷售“黃金期”。但是由于競爭激烈，加之需求變化大，客戶經(jīng)理和零售戶必須提前謀劃。否則再好的商機，再多的需求也可能是枉然。提前謀劃包括以下幾個方面工作：

　　一是提前宣傳。要做好年末經(jīng)營，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶做好年末宣傳。宣傳是多方面的，或有聲的或無聲的；或圖片的或文字的；或動態(tài)的或靜態(tài)的。比如提前清掃衛(wèi)生，布置店面，張貼宣傳畫，熒光屏播放商品信息，促銷活動安排等等。同時還可以借助QQ、微信圈、抖音等平臺加大宣傳力度。或用文字廣告、或短視頻、或者帶貨直播方式，展示商品陳列，宣傳商品特色，可以更好地吸引顧客眼球，刺激他們產(chǎn)生購買欲望。

　　二是提前備貨。備好貨是做好年末經(jīng)營，打贏年末銷售攻堅戰(zhàn)的重要環(huán)節(jié)。備貨要有針對性，要豐富多彩，在考慮常用商品的同時還必須兼顧特色和個性化。同時備貨還必須考慮靈活性，今年年末備貨與去年應(yīng)該有一些區(qū)別。以卷煙為例，建議以中低檔煙為主，要合理控制高檔煙數(shù)量；細支煙仍可以作為主要營銷對象。另外還要重視其它年貨的變化，盡量保持喜慶、時尚、新穎、實用實惠，才能產(chǎn)生更好效果。

　　三是提前促銷。為了更好迎合年味和顧客消費心理，零售戶要積極思考，提前促銷。要通過一些實實在在的舉措吸引顧客，讓顧客既看到商品質(zhì)量可靠，又感受到購物實惠，有真真切切的收獲感。促銷的方式并不是降價、還可以通過積分、贈品、免費送貨和質(zhì)量保證以及優(yōu)美陳列等方式，都有利于贏得顧客信賴。

　　三、提前籌資。

　　年末為了競爭生意，備足貨源是不可或缺的環(huán)節(jié)。但是足量貨源需要大量資金，因此零售戶必須提前做好資金籌集安排，堅決防止出現(xiàn)倉促上陣，臨時慌忙的情況。零售戶通過前期的調(diào)研摸底以及清點盤存，需要進購哪些商品，各商品預(yù)計進多少，要列出清單，做出資金預(yù)算，以便提前準備。特別是一些需要現(xiàn)金進購的、年末暢銷商品如卷煙、白酒、干菜類等，要確保優(yōu)先合理進購。

　　零售戶周大斌：說到年末經(jīng)營要提前籌資這個話題，我深有感觸，也頗有遺憾。2017年年末，當時我對年末備貨的資金沒有重視，心想幾萬元還是隨時可拿的。誰知十一月初，父親腦梗塞住了一個多月，墊付資金12萬多元。后來出院核算結(jié)賬報銷的8萬多資金遲遲沒到賬，人家欠我的錢又一時收不回，準備到農(nóng)村商業(yè)銀行貸款，但年末放貸收緊，貸不了多少也就沒貸款，嚴重耽誤了年末備貨。一直到臘月中旬新農(nóng)合報銷資金才到賬，才匆匆進購年貨，那些生意做得非常不理想。其實只要當初提前做好資金籌集，比如把人家欠我的錢提前通知回收，就完全可以避免的。這件事給我啟迪很深，自那以后我非常注重年末資金問題了。

　　四、提前防范。

　　在我國，卷煙作為特殊商品其經(jīng)營要嚴格按照國家專賣制度，自覺遵守《煙草專賣法》等相關(guān)法律法規(guī)，絕不能違規(guī)違紀。因此零售戶要嚴守紀律要求，要做到防范于未然。應(yīng)該說年末卷煙經(jīng)營面臨風(fēng)險增加，一方面源于卷煙零售戶自身放松要求，法紀意識淡薄，為了自己私利，趁年末卷煙銷售旺盛之際，暗地里回購、網(wǎng)購、參與真煙非法等活動，嚴重擾亂卷煙市場秩序，損壞國家和消費者利益。二是源于外來騙子、小偷等不法分子。他們趁年末零售戶商機好、生意忙、警戒心松等漏洞，通過真煙調(diào)包、現(xiàn)金詐騙、偷盜等；還有以轉(zhuǎn)賬為借口用假幣向零售戶換微信、支付寶款等不一而足、五花八門的騙術(shù)。事后回想其實騙子騙術(shù)并不高明，但為何能屢屢得手，原因在于他們利用了零售戶粗心和貪心的心理。因此年末要做好安全經(jīng)營，必須提前做好防范。首先零售戶要進一步增強法紀意識，嚴格依法售煙；其次杜絕貪心。零售戶守法經(jīng)營，依法正當獲利，無可厚非，但絕不能劍走偏鋒，總想著“急發(fā)財、發(fā)大財”而違法亂紀。再者避免粗心。無論年末生意多忙，都要細心認真，特別是貴重的煙酒經(jīng)營要做到慎重，防止騙子、小偷得逞。另外自律小組加強互動。臨近年末，自律小組要發(fā)揮作用，組員之間加強互動，相互提醒相互督促，切實防范，確保安全萬無一失。

　　總之，戰(zhàn)鼓擊、號角響，年末攻堅戰(zhàn)已經(jīng)開始打起，希望客戶經(jīng)理和卷煙零售戶思想要高度重視，行動要積極，趁早謀劃，堅決打贏年末卷煙銷售攻堅戰(zhàn)，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！