2020年就要結(jié)束了，回首這極不平凡的一年，我們感慨萬(wàn)千，年初突發(fā)的“新冠肺炎”疫情，徹底打亂了人們正常的生活和工作秩序，各行業(yè)各領(lǐng)域都受到了一定程度的影響。而國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)正趕上2020年春節(jié)卷煙銷(xiāo)售“黃金期”，因此煙草行業(yè)也受到了較大的沖擊。筆者認(rèn)為當(dāng)前客戶(hù)經(jīng)理要會(huì)同零售戶(hù)一起切實(shí)抓好“四個(gè)提前”，搶抓年末卷煙銷(xiāo)售“黃金期”助力打贏年末卷煙銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)，以彌補(bǔ)前期損失。

　　一、提前調(diào)研。

　　由于受疫情影響，顯然今年末卷煙消費(fèi)市場(chǎng)狀態(tài)、客戶(hù)需求情況應(yīng)該與正常年份有所不同。故而不能簡(jiǎn)單照搬過(guò)去已有經(jīng)驗(yàn)，不能機(jī)械參考以前銷(xiāo)售模式，而應(yīng)該結(jié)合今年市場(chǎng)行情、消費(fèi)需求以及經(jīng)濟(jì)狀況做好合理安排。為此卷煙客戶(hù)經(jīng)理要提前調(diào)研，通過(guò)實(shí)地查看、問(wèn)卷調(diào)查、隨機(jī)訪(fǎng)問(wèn)等不同形式全面了解市場(chǎng)需求的真實(shí)狀態(tài)。但提前調(diào)研不能是搞搞形式，做做樣子，而要深入走訪(fǎng)片區(qū)去看、問(wèn)、聽(tīng)、思，全面把脈，科學(xué)分析。同時(shí)還要求片區(qū)零售戶(hù)也要提前做好信息搜集、整理、分析工作。比如做好周邊在外居民回鄉(xiāng)過(guò)年的情況摸底、年末婚葬、喬遷、集會(huì)等煙酒消費(fèi)需求量大的活動(dòng)信息搜集。必要時(shí)需登門(mén)拜訪(fǎng)，了解他們需求煙的檔次、價(jià)位、口味等，并積極爭(zhēng)取商機(jī)。

　　一說(shuō)到調(diào)研，或許就有客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)不屑一顧。在他們看來(lái)這是人人都知道的問(wèn)題，何必拿來(lái)說(shuō)事？誠(chéng)然大家都知道提前調(diào)研的重要性，但是很少有人愿意真正將之落到實(shí)處。往往開(kāi)著車(chē)子轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，走馬觀(guān)花瞧一瞧，沒(méi)有認(rèn)真俯下身子深入零售終端，沒(méi)有看到市場(chǎng)的真實(shí)狀態(tài)，沒(méi)有聽(tīng)到顧客的實(shí)際需求，所以也不可能發(fā)揮實(shí)際作用。歸根到底還是思想認(rèn)識(shí)不到位，心中沒(méi)有危機(jī)感和使命感，缺乏責(zé)任和擔(dān)當(dāng)?？傉J(rèn)為年末市場(chǎng)活躍，需求旺盛，無(wú)需多操心，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)。真所謂“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”，人的需求是隨著時(shí)代和經(jīng)濟(jì)條件變好的，今年情況特殊，所以必須提前調(diào)研，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　客戶(hù)經(jīng)理孫金國(guó)：我認(rèn)為要打贏年末卷煙銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)，那么提前調(diào)研必不可少。作為客戶(hù)經(jīng)理一定要高度重視，絕不能想當(dāng)然，憑經(jīng)驗(yàn)辦事。特別是今年受疫情影響嚴(yán)重，市場(chǎng)狀態(tài)、市場(chǎng)需求都發(fā)生了一些變化，不能簡(jiǎn)單參考前幾年的情況了。為此，我在十一月份就花了整整10多天在片區(qū)跑，注意“望聞問(wèn)切”，觀(guān)狀態(tài)、察變化、聽(tīng)心聲、探訴求、思策略，精心指導(dǎo)零售戶(hù)做好應(yīng)對(duì)。主抓好中檔品牌煙，比如10-30元的普皖、金皖、玉溪、小蘇、黃鶴樓、長(zhǎng)白山、紅塔山和黃金葉等，高檔煙兼顧。積極挖掘細(xì)支煙、爆珠煙潛力市場(chǎng)。提前調(diào)研就是要了解市場(chǎng)真實(shí)狀態(tài)，把脈好需求方向，從而合理進(jìn)購(gòu)，避免盲目跟風(fēng)。

　　二、提前謀劃。

　　要想打贏年末卷煙銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)，那么還必須提前謀劃。其實(shí)雖說(shuō)年末顧客興奮，需求強(qiáng)烈，市場(chǎng)涌動(dòng)，是一年中煙酒消費(fèi)需求最旺的階段，是卷煙銷(xiāo)售“黃金期”。但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，加之需求變化大，客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)必須提前謀劃。否則再好的商機(jī)，再多的需求也可能是枉然。提前謀劃包括以下幾個(gè)方面工作：

　　一是提前宣傳。要做好年末經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶(hù)做好年末宣傳。宣傳是多方面的，或有聲的或無(wú)聲的；或圖片的或文字的；或動(dòng)態(tài)的或靜態(tài)的。比如提前清掃衛(wèi)生，布置店面，張貼宣傳畫(huà)，熒光屏播放商品信息，促銷(xiāo)活動(dòng)安排等等。同時(shí)還可以借助QQ、微信圈、抖音等平臺(tái)加大宣傳力度?；蛴梦淖謴V告、或短視頻、或者帶貨直播方式，展示商品陳列，宣傳商品特色，可以更好地吸引顧客眼球，刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　二是提前備貨。備好貨是做好年末經(jīng)營(yíng)，打贏年末銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)的重要環(huán)節(jié)。備貨要有針對(duì)性，要豐富多彩，在考慮常用商品的同時(shí)還必須兼顧特色和個(gè)性化。同時(shí)備貨還必須考慮靈活性，今年年末備貨與去年應(yīng)該有一些區(qū)別。以卷煙為例，建議以中低檔煙為主，要合理控制高檔煙數(shù)量；細(xì)支煙仍可以作為主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。另外還要重視其它年貨的變化，盡量保持喜慶、時(shí)尚、新穎、實(shí)用實(shí)惠，才能產(chǎn)生更好效果。

　　三是提前促銷(xiāo)。為了更好迎合年味和顧客消費(fèi)心理，零售戶(hù)要積極思考，提前促銷(xiāo)。要通過(guò)一些實(shí)實(shí)在在的舉措吸引顧客，讓顧客既看到商品質(zhì)量可靠，又感受到購(gòu)物實(shí)惠，有真真切切的收獲感。促銷(xiāo)的方式并不是降價(jià)、還可以通過(guò)積分、贈(zèng)品、免費(fèi)送貨和質(zhì)量保證以及優(yōu)美陳列等方式，都有利于贏得顧客信賴(lài)。

　　三、提前籌資。

　　年末為了競(jìng)爭(zhēng)生意，備足貨源是不可或缺的環(huán)節(jié)。但是足量貨源需要大量資金，因此零售戶(hù)必須提前做好資金籌集安排，堅(jiān)決防止出現(xiàn)倉(cāng)促上陣，臨時(shí)慌忙的情況。零售戶(hù)通過(guò)前期的調(diào)研摸底以及清點(diǎn)盤(pán)存，需要進(jìn)購(gòu)哪些商品，各商品預(yù)計(jì)進(jìn)多少，要列出清單，做出資金預(yù)算，以便提前準(zhǔn)備。特別是一些需要現(xiàn)金進(jìn)購(gòu)的、年末暢銷(xiāo)商品如卷煙、白酒、干菜類(lèi)等，要確保優(yōu)先合理進(jìn)購(gòu)。

　　零售戶(hù)周大斌：說(shuō)到年末經(jīng)營(yíng)要提前籌資這個(gè)話(huà)題，我深有感觸，也頗有遺憾。2017年年末，當(dāng)時(shí)我對(duì)年末備貨的資金沒(méi)有重視，心想幾萬(wàn)元還是隨時(shí)可拿的。誰(shuí)知十一月初，父親腦梗塞住了一個(gè)多月，墊付資金12萬(wàn)多元。后來(lái)出院核算結(jié)賬報(bào)銷(xiāo)的8萬(wàn)多資金遲遲沒(méi)到賬，人家欠我的錢(qián)又一時(shí)收不回，準(zhǔn)備到農(nóng)村商業(yè)銀行貸款，但年末放貸收緊，貸不了多少也就沒(méi)貸款，嚴(yán)重耽誤了年末備貨。一直到臘月中旬新農(nóng)合報(bào)銷(xiāo)資金才到賬，才匆匆進(jìn)購(gòu)年貨，那些生意做得非常不理想。其實(shí)只要當(dāng)初提前做好資金籌集，比如把人家欠我的錢(qián)提前通知回收，就完全可以避免的。這件事給我啟迪很深，自那以后我非常注重年末資金問(wèn)題了。

　　四、提前防范。

　　在我國(guó)，卷煙作為特殊商品其經(jīng)營(yíng)要嚴(yán)格按照國(guó)家專(zhuān)賣(mài)制度，自覺(jué)遵守《煙草專(zhuān)賣(mài)法》等相關(guān)法律法規(guī)，絕不能違規(guī)違紀(jì)。因此零售戶(hù)要嚴(yán)守紀(jì)律要求，要做到防范于未然。應(yīng)該說(shuō)年末卷煙經(jīng)營(yíng)面臨風(fēng)險(xiǎn)增加，一方面源于卷煙零售戶(hù)自身放松要求，法紀(jì)意識(shí)淡薄，為了自己私利，趁年末卷煙銷(xiāo)售旺盛之際，暗地里回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、參與真煙非法等活動(dòng)，嚴(yán)重?cái)_亂卷煙市場(chǎng)秩序，損壞國(guó)家和消費(fèi)者利益。二是源于外來(lái)騙子、小偷等不法分子。他們趁年末零售戶(hù)商機(jī)好、生意忙、警戒心松等漏洞，通過(guò)真煙調(diào)包、現(xiàn)金詐騙、偷盜等；還有以轉(zhuǎn)賬為借口用假幣向零售戶(hù)換微信、支付寶款等不一而足、五花八門(mén)的騙術(shù)。事后回想其實(shí)騙子騙術(shù)并不高明，但為何能屢屢得手，原因在于他們利用了零售戶(hù)粗心和貪心的心理。因此年末要做好安全經(jīng)營(yíng)，必須提前做好防范。首先零售戶(hù)要進(jìn)一步增強(qiáng)法紀(jì)意識(shí)，嚴(yán)格依法售煙；其次杜絕貪心。零售戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)，依法正當(dāng)獲利，無(wú)可厚非，但絕不能劍走偏鋒，總想著“急發(fā)財(cái)、發(fā)大財(cái)”而違法亂紀(jì)。再者避免粗心。無(wú)論年末生意多忙，都要細(xì)心認(rèn)真，特別是貴重的煙酒經(jīng)營(yíng)要做到慎重，防止騙子、小偷得逞。另外自律小組加強(qiáng)互動(dòng)。臨近年末，自律小組要發(fā)揮作用，組員之間加強(qiáng)互動(dòng)，相互提醒相互督促，切實(shí)防范，確保安全萬(wàn)無(wú)一失。

　　總之，戰(zhàn)鼓擊、號(hào)角響，年末攻堅(jiān)戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始打起，希望客戶(hù)經(jīng)理和卷煙零售戶(hù)思想要高度重視，行動(dòng)要積極，趁早謀劃，堅(jiān)決打贏年末卷煙銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！