位于南京中華門旁的“金絲利零售”直營店。　尹屾攝

“金絲利零售”奇樂多超市老板馬根秀在操作“金絲利·通”智能觸摸雙屏機。　尹屾攝

?　　風起海上，潮涌大江。

　　進入高質量發展的新時代，消費市場蓬勃發展，市場結構優化升級，新商業模式、消費新業態如雨后春筍般拔節生長。

　　與時代同行的江蘇煙草商業系統，堅持把改革創新作為發展的不竭動力，主動跳出發展的“舒適區”，勇蹚改革的“深水區”，以創新求變的姿態深耕市場沃土，以開放包容的胸懷涵養商業生態。

　　他們通過一場謀劃深遠的改革，催生一種蓄勢賦能的模式，贏得一份互相溫暖的信任，完成一次過硬本領的淬煉。以市場為導向，日臻完善的改革舉措正在釋放強勁動能，推動建設更具競爭力的現代卷煙營銷網絡，加快實現江蘇煙草商業系統從經營卷煙向經營資源、從經營企業向經營平臺的轉變。

　　一場謀劃深遠的改革

　　風物長宜放眼量。

　　在江蘇省煙草專賣局（公司）黨組書記、局長、總經理劉根甫看來，改革，必須考量大勢所趨、時代所盼。

　　近兩年來，一場關于營銷網建高質量發展的改革畫卷在江蘇大地徐徐展開。

　　這場改革，既尊重歷史，又立足現實，更著眼未來。

　　回望過去，江蘇具有良好的營銷網建生態環境，曾有兩次重要的行業網建現場會在這里召開，全省煙草商業系統營銷網建工作基礎扎實，各單位發展比較均衡。

　　“新時期必須實現新跨越。”2019年，江蘇省局（公司）新一屆黨組成立后，將卷煙營銷網絡建設視為“生命線”工程，將其看作支撐供應鏈高效運轉的動力之源，提出了高質量發展的新要求。

　　他們認為，從長遠來看，推進“互聯網+營銷”新模式是營銷網建工作全面轉型的必由之路，是實現企業高質量發展的必然要求和必要條件。

　　“謀劃好推進好營銷網建轉型升級工程，利當前更利長遠。”這是江蘇省局（公司）黨組的共識。改革正當其時，勢在必行。敢闖敢創的企業精神，決定了江蘇煙草商業系統絕不囿于過往，更不畏懼遠方。

　　2019年2月，劉根甫帶領13家地市級局（公司）一把手和機關幾位部門主要負責人先后到浙江、上海、大連、廣西煙草商業企業等卷煙營銷網建先進單位學習考察。歸來后，他們召開了一次長達6個多小時的座談會。

　　考察后的思考和感悟，經過碰撞與精心謀劃，最終形成了“四個必須始終”，成為推動全省煙草商業系統營銷網建高質量發展的工作方針——必須始終把增強渠道掌控力作為營銷網建工作的出發點和落腳點，必須始終把提升零售客戶的贏利水平和滿意度作為檢驗營銷網建工作的核心標準，必須始終把深化改革創新作為營銷網建水平全面提升的內生動力，必須始終把加強頂層統籌規劃、抓重點、補短板、強弱項與全員埋頭苦干、先行先試、重點突破、久久為功相結合作為網絡建設落地見效的重要抓手。

　　“我們堅持以人民為中心的發展思想，緊緊圍繞優化營銷服務，加快完善零售終端體系，實現從經營卷煙向經營資源、從經營企業向經營平臺的轉變，努力形成資源化、平臺化優勢，持續提升渠道掌控力和綜合服務力，加快向現代流通企業轉型升級。”江蘇省局（公司）黨組提出明確的改革目標，為江蘇煙草商業系統推動營銷網建改革指明了方向與路徑。

　　方向已定，一往無前。

　　一年多來，江蘇煙草商業系統把營銷網建作為“一把手工程”“全員工程”和“民心工程”。江蘇省局（公司）黨組強化頂層設計，突出創新引領，積極謀劃適應未來發展、彰顯江蘇特色的思路和舉措。13個市局（公司）以逢山開路、遇水架橋的闖勁，先后攻破“跨行主動支付”“金絲利三大平臺運營”等發展難題，探索完成了一系列艱巨而繁重的任務。

　　21天，全省煙草商業系統以客戶自主支付為核心的“全渠道支付”結算比例實現從0到91%的快速發展。

　　45天，全省第一家“金絲利零售”直營店實現從立項到落成運行，這是江蘇煙草商業系統令人振奮的“南京速度”。

　　圍繞打造“工商零消”生態圈，推動數字營銷轉型，釋放數據要素生產力；全面實現“專業人做專業事”，這是江蘇煙草商業系統獨具特色且具有推廣應用價值的“蘇州模式”。

　　隨著“南京速度”“蘇州模式”接連涌現，全省煙草商業系統逐漸呈現出全面創新、百花齊放的發展局面，開拓前行的腳步越邁越穩。

　　一種蓄勢賦能的模式

　　在南京的中華門旁，一家綠色門頭的現代化零售店引人注目。這家零售店，是去年10月建成的江蘇省第一家“金絲利零售”直營店。

　　在這家店鋪里，一面大屏幕實時滾動播放著銷售相關信息，大到一個地市小到一家店鋪，所有在銷卷煙品規的動銷情況都能查到；微笑互動屏有面部識別系統，可以在獲得消費者允許的前提下采集相關信息，消費者用手機掃一掃屏幕上的二維碼，立刻就能成為店里的會員。在這家現代化零售終端，消費體驗變得有趣而貼心。

　　在蘇州，“金絲利零售”奇樂多超市老板馬根秀日前盯著“金絲利·通”智能觸摸雙屏機上那條不斷向上延伸的利潤曲線喜上眉梢。“這個系統就像智能管家，每天商品銷售、利潤、庫存情況一目了然。”被客戶經理親切地稱為“馬阿姨”的馬根秀說，她的店面自從今年10月裝修一新、掛上“金絲利”的招牌后，客流量就多了起來，商品動銷明顯加快。

　　在各個商區、坊巷里，“金絲利零售”已在不知不覺間融入了百姓生活，成為江蘇豐富的商業譜系中一抹獨特亮麗的色彩。不同城市的零售客戶和消費者，正因為江蘇煙草商業系統旗下這一全新的商業服務品牌而受益。

　　“全省30多萬零售客戶是創造價值、撐起發展的戰略性支點。緊扣‘互聯網+營銷’和新零售發展脈搏，我們抓住卷煙零售終端升級轉型的戰略機遇期，全面打造了‘11351’現代零售終端體系，讓終端建設這一最具價值的戰略性基礎工程，真正體現時代性、把握規律性、富于創造性。”江蘇省局（公司）副總經理董桂林說。

　　“11351”現代零售終端建設體系架構科學、內容豐富——

　　一個核心，即緊緊圍繞提升渠道掌控力這個核心，加快建設更具競爭力的現代卷煙營銷網絡；一朵云，即構建“蘇煙智云”專有云平臺，助推江蘇煙草商業系統快速步入“云時代”；三大平臺，即搭建“金絲利·通”“金絲利·家”“金絲利·號”三大平臺，將其作為卷煙零售終端建設的重要載體，為打造“工商零消”生態圈提供一體化解決方案；五種終端，即以直營終端為引領、以加盟終端為示范、以合作終端和新現代終端為支撐、以普通終端為基礎，形成終端發展良好格局；一個品牌，即全力打造“金絲利零售”這一商業服務品牌，統一形象標識，明確品牌內涵，不斷提升品牌影響力、競爭力。

　　借勢互聯網，發力新零售，江蘇煙草商業系統大力推進互聯網、大數據、人工智能與營銷業務的深度融合，以更精準的分寸感把握供需，以更細致的繡花功夫服務客戶，依靠品牌賦能、平臺推動、數字驅動，讓渠道掌控更為科學、更加有力。

　　在三大平臺建設中，“金絲利·通”定位智慧店鋪管理系統，主要具備“全商品掃碼、全店鋪管理、全方式支付、會員制管理”功能；“金絲利·家”是移動服務系統，主要為零售客戶提供移動訂貨、經營分析等服務；“金絲利·號”旨在助推工商零共同面向消費者的生態圈建設。三大平臺立體交互，實現線上線下有機結合的工作格局。

　　圍繞解放數據生產力，江蘇省局（公司）通過企業微信、小程序、網絡直播等連接零售客戶和消費者，全面采集消費行為、消費心理、品牌喜好等關鍵信息，提高數據處理效率，精細描繪消費市場的“脈絡圖”。通過建立各類數據分析模型，有效提升消費研判、需求預測準確率，深化工商協同、創新品牌培育，滿足市場需求。

　　一方面不斷增強渠道掌控力，另一方面持續提升產業供應鏈共享共贏的合力，這是改革背后的深層用意。通過改革，高質量銜接供給端與需求端，一方面，“大品牌、大市場、大企業”戰略落地有聲，卷煙品規進有規則、退有依據；另一方面，科學精準投放卷煙，滿足不同市場類型、業態客戶需求，全省零售客戶綜合毛利率目前平均達到10.8%。圍繞產業鏈各環節互促互進的美好愿景，江蘇省局（公司）營造出了“工商零消”和諧發展生態圈。

　　一份互相溫暖的信任

　　蘇州木瀆古鎮秀美如畫。位于鎮中心的金山路，商戶林立，客迎八方。在這里，有著特別的“一家人”。他們就是金山路上的10位零售客戶。去年年底，零售客戶李老板代理了一個品牌的襪子，投入了30多萬元，不曾想今年疫情一來，貨都壓在了手里，資金鏈一下緊張起來。

　　為解決李老板的困難，大家經過討論，找到了一個好辦法：“我們何不通過集體擺地攤的形式來銷售襪子？”

　　就這樣，這10位零售客戶一到傍晚就來到當地政府指定的攤點擺攤賣襪子。他們在醒目位置擺上各自店鋪的卡牌，以“不賣假貨、誠信經營”的良好形象吸引顧客。同時，他們還放上店里的“金絲利”二維碼，邀請顧客掃碼成為會員，為店鋪吸引客流。

　　兩年來，他們一起堅持誠信經營，維護市場秩序，生意越做越好。誠信與互助，成為這個“大家庭”最寶貴的財富。

　　這背后是江蘇省局（公司）在零售終端大力營造“家文化”氛圍，用文化為零售終端賦能的生動實踐。

　　“誰說同行互不理？勝似家人在一起。誠信互助更溫暖，不求回報看點滴。守法經營是根本，明碼實價穩收益。”這首由連云港一位零售客戶創作的打油詩，用樸實的語言道出了當前客戶之間的親密關系。

　　江蘇省局（公司）大力建設零售客戶贏利工程，始終把提升零售客戶的贏利水平和滿意度作為檢驗營銷網建工作的核心標準。今年，他們推出一系列暖心服務和貼心的幫扶政策，幫助許多客戶克服了經營中的困難。

　　“雪中送炭，更顯彌足珍貴。”江陰市零售客戶何良興今年在煙草公司客戶經理幫助下，成功申請了15萬元貸款，資金壓力得到緩解。

　　針對部分零售客戶資金緊張的問題，江蘇省局（公司）主動對接銀行打造了零售客戶專屬金融服務方案——“煙商貸”。該方案具有低利率、無抵押、隨借隨還等特點，零售客戶最高申請額度可以達到50萬元。這項服務猶如及時雨，為廣大零售客戶“貸”來信心，也為穩就業作出貢獻。

　　此外，江蘇各地煙草部門緊跟“直播經濟”浪潮，客戶經理變身帶貨主播，在線幫助農村客戶、困難客戶銷售土特產和其他非煙商品，在消費新環境中開拓多元經營發展空間，幫助客戶增加經營收益。

　　客戶有所盼，服務有所為。為滿足客戶多元化選擇需求，南京市局（公司）今年在全省煙草商業系統率先打通了企業微信場景訂貨下單與個人微信支付之間的通道。

　　在此之前，零售客戶可以登錄“金絲利·家”企業微信完成訂煙，但無法在該界面進行微信支付。為了解決這個問題，南京市局（公司）突破重重難點堵點，打通了企業微信場景訂貨下單與個人微信支付的通道。

　　南京市局（公司）推動聚合支付、跨行結算，目前能夠提供包括支付寶、微信等在內的多種支付方式，客戶可以自由選擇訂貨平臺和支付方式。

　　數據來驅動，服務更主動。一項項實實在在的舉措，讓客戶的笑容更多了、經營信心更足了、對煙草企業的滿意度持續提高。

　　一次過硬本領的淬煉

　　“給人一碗水，自己先有一桶水。”在江蘇省局（公司）黨組看來，卷煙零售終端實現轉型發展，需要一支現代化專業化的營銷隊伍接軌前沿、支撐轉型。改革，倒逼角色轉變和本領重塑。

　　“現在，我們不僅要幫助客戶整理貨架、打掃衛生，更重要的是指導客戶運用好三大平臺、通過新零售模式贏利。”無錫市局（公司）濱湖服務部終端專員袁暇驍說，營銷人員職能作用發生了轉變。

　　今年，無錫市局（公司）對客戶經理崗位進行重新定位，每個服務部設“終端專員”崗位，對現代終端進行專業化管理。經過學習鍛煉后，袁暇驍成功從客戶經理轉為終端專員。

　　“終端專員不只將目光放在卷煙上，而是指導客戶熟練運用‘金絲利·通’智慧門店系統，分析店內所有商品的動銷、庫存、毛利率等數據，培養他們數據分析的習慣，幫助他們找出暢銷品類和滯銷品類，以便優化庫存結構，實現精準銷售。”袁暇驍說。在今年全省煙草商業系統卷煙營銷技能鑒定中級考試中，袁暇驍以將近滿分的成績一次性通過，完成了自身素能的全面提升。

　　袁暇驍的轉變，是江蘇煙草商業系統營銷隊伍整體轉型提升的一個縮影。圍繞現代零售終端建設和“金絲利·通”“金絲利·家”“金絲利·號”推廣運營等新工作新要求，全省煙草系統加快推進隊伍轉型升級，更加突出數據采集分析和終端品牌培育，促進客戶經理向數據管家、品牌行家、店鋪專家的專業化角色深度轉型，努力實現資源要素有機整合、人崗事高效匹配。

　　南京市局（公司）強化營銷網建高質量發展“首位度”，努力推動營銷團隊理念轉型、能力轉型、作風轉型和職能轉型。依托“金絲利·家”平臺，開展“云直播”“云調查”“云服務”和“云協作”，將客戶服務向線上延伸，探索構建客戶服務新機制新路徑。

　　蘇州市局（公司）按照“專業人做專業事”的思路，優化機構、職能和考核辦法，在營銷中心設置了平臺運營部、渠道服務部，設立了12個崗位的專員。這種整合和配置，構成一個前臺與后臺緊密連接的專業化專職化團隊，有力推動了改革順利開展。

　　揚州市局（公司）堅持黨建引領，在營銷網建工作中積極運用調查研究的方法，利用線上線下立體式調研，找準問題，找到根源。充分利用“金絲利”三大平臺搭建的多層次、廣覆蓋的市場數據采集體系，客戶經理從信息采集的“搬運工”轉變為市場趨勢的“把脈者”，為客戶和消費者“畫像”，找出品牌成長規律，形成了精準感知、快速響應、移動服務的新模式。

　　連云港市局（公司）聚焦“數”業有專攻，依托“卷煙智能投放”項目，讓數據管理專員發揮“懂數據、能應用、會參謀”的作用，提高需求預測準確率，提升供需匹配水平，實現貨源投放逐步由“經驗式分析”向“數據化分析”的轉變。

　　無錫市局（公司）充分發揮直營店“新零售培訓中心”的作用，組織全市系統所有營銷人員進入“金絲利零售”直營店輪崗學習，在銷售實踐中提升經營管理能力。

　　共同學習，共同進步。為了真正實現“我與客戶共成長”，江蘇省局（公司）今年舉辦了一系列網絡直播大賽、經營技能比武活動，以賽促學、以學促用，持續打造商業企業與零售客戶的經營共同體、利益共同體、文化共同體、發展共同體。

　　開口營銷網絡大賽主要面向客戶經理，來自全省煙草商業系統的200名選手在“金絲利·家”直播間展開“云”競技，以主題演講、單口相聲、快板、說唱、情景劇等多種形式，生動講述品牌故事、終端故事、小組故事等，吸引了全省4萬余名零售客戶在線觀看互動，收到了20萬余條留言、點贊。

　　江蘇省局（公司）開展終端達人評選活動，面向全省零售客戶選拔“新零售達人”“掃碼達人”“終端陳列達人”“品牌故事達人”等，鼓勵客戶在實踐中創新、在活動中培育品牌、在評比中形成經典案例，深入挖掘和分享零售客戶的好做法、好經驗，著力突出優質終端的示范引領作用。

　　價值相通，一路同行。無論是推進“我與客戶共成長”主題活動，還是踐行全省煙草商業系統“與客戶共創成功”價值理念，“共”字表明同向同行的姿態，“與”字體現平等緊密的關系，江蘇煙草商業與全省零售客戶在時代發展的潮流中相伴共贏。

　　云程發軔，日就月將。面對今年營銷網建的良好局面，劉根甫表示：“成績屬于過去，奮斗才能贏得未來。新的一年，江蘇煙草商業系統將始終堅持新發展理念，腳踏實地、銳意進取，繼續在營銷網建全面創新改革的征程上砥礪奮進，積跬步以至千里，圖近功以至恒遠。”