位于南京中華門旁的“金絲利零售”直營店。　尹屾攝

“金絲利零售”奇樂多超市老板馬根秀在操作“金絲利·通”智能觸摸雙屏機。　尹屾攝

?　　風(fēng)起海上，潮涌大江。

　　進入高質(zhì)量發(fā)展的新時代，消費市場蓬勃發(fā)展，市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，新商業(yè)模式、消費新業(yè)態(tài)如雨后春筍般拔節(jié)生長。

　　與時代同行的江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)，堅持把改革創(chuàng)新作為發(fā)展的不竭動力，主動跳出發(fā)展的“舒適區(qū)”，勇蹚改革的“深水區(qū)”，以創(chuàng)新求變的姿態(tài)深耕市場沃土，以開放包容的胸懷涵養(yǎng)商業(yè)生態(tài)。

　　他們通過一場謀劃深遠的改革，催生一種蓄勢賦能的模式，贏得一份互相溫暖的信任，完成一次過硬本領(lǐng)的淬煉。以市場為導(dǎo)向，日臻完善的改革舉措正在釋放強勁動能，推動建設(shè)更具競爭力的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，加快實現(xiàn)江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)從經(jīng)營卷煙向經(jīng)營資源、從經(jīng)營企業(yè)向經(jīng)營平臺的轉(zhuǎn)變。

　　一場謀劃深遠的改革

　　風(fēng)物長宜放眼量。

　　在江蘇省煙草專賣局（公司）黨組書記、局長、總經(jīng)理劉根甫看來，改革，必須考量大勢所趨、時代所盼。

　　近兩年來，一場關(guān)于營銷網(wǎng)建高質(zhì)量發(fā)展的改革畫卷在江蘇大地徐徐展開。

　　這場改革，既尊重歷史，又立足現(xiàn)實，更著眼未來。

　　回望過去，江蘇具有良好的營銷網(wǎng)建生態(tài)環(huán)境，曾有兩次重要的行業(yè)網(wǎng)建現(xiàn)場會在這里召開，全省煙草商業(yè)系統(tǒng)營銷網(wǎng)建工作基礎(chǔ)扎實，各單位發(fā)展比較均衡。

　　“新時期必須實現(xiàn)新跨越。”2019年，江蘇省局（公司）新一屆黨組成立后，將卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)視為“生命線”工程，將其看作支撐供應(yīng)鏈高效運轉(zhuǎn)的動力之源，提出了高質(zhì)量發(fā)展的新要求。

　　他們認為，從長遠來看，推進“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”新模式是營銷網(wǎng)建工作全面轉(zhuǎn)型的必由之路，是實現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求和必要條件。

　　“謀劃好推進好營銷網(wǎng)建轉(zhuǎn)型升級工程，利當(dāng)前更利長遠。”這是江蘇省局（公司）黨組的共識。改革正當(dāng)其時，勢在必行。敢闖敢創(chuàng)的企業(yè)精神，決定了江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)絕不囿于過往，更不畏懼遠方。

　　2019年2月，劉根甫帶領(lǐng)13家地市級局（公司）一把手和機關(guān)幾位部門主要負責(zé)人先后到浙江、上海、大連、廣西煙草商業(yè)企業(yè)等卷煙營銷網(wǎng)建先進單位學(xué)習(xí)考察。歸來后，他們召開了一次長達6個多小時的座談會。

　　考察后的思考和感悟，經(jīng)過碰撞與精心謀劃，最終形成了“四個必須始終”，成為推動全省煙草商業(yè)系統(tǒng)營銷網(wǎng)建高質(zhì)量發(fā)展的工作方針——必須始終把增強渠道掌控力作為營銷網(wǎng)建工作的出發(fā)點和落腳點，必須始終把提升零售客戶的贏利水平和滿意度作為檢驗營銷網(wǎng)建工作的核心標準，必須始終把深化改革創(chuàng)新作為營銷網(wǎng)建水平全面提升的內(nèi)生動力，必須始終把加強頂層統(tǒng)籌規(guī)劃、抓重點、補短板、強弱項與全員埋頭苦干、先行先試、重點突破、久久為功相結(jié)合作為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落地見效的重要抓手。

　　“我們堅持以人民為中心的發(fā)展思想，緊緊圍繞優(yōu)化營銷服務(wù)，加快完善零售終端體系，實現(xiàn)從經(jīng)營卷煙向經(jīng)營資源、從經(jīng)營企業(yè)向經(jīng)營平臺的轉(zhuǎn)變，努力形成資源化、平臺化優(yōu)勢，持續(xù)提升渠道掌控力和綜合服務(wù)力，加快向現(xiàn)代流通企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。”江蘇省局（公司）黨組提出明確的改革目標，為江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)推動營銷網(wǎng)建改革指明了方向與路徑。

　　方向已定，一往無前。

　　一年多來，江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)把營銷網(wǎng)建作為“一把手工程”“全員工程”和“民心工程”。江蘇省局（公司）黨組強化頂層設(shè)計，突出創(chuàng)新引領(lǐng)，積極謀劃適應(yīng)未來發(fā)展、彰顯江蘇特色的思路和舉措。13個市局（公司）以逢山開路、遇水架橋的闖勁，先后攻破“跨行主動支付”“金絲利三大平臺運營”等發(fā)展難題，探索完成了一系列艱巨而繁重的任務(wù)。

　　21天，全省煙草商業(yè)系統(tǒng)以客戶自主支付為核心的“全渠道支付”結(jié)算比例實現(xiàn)從0到91%的快速發(fā)展。

　　45天，全省第一家“金絲利零售”直營店實現(xiàn)從立項到落成運行，這是江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)令人振奮的“南京速度”。

　　圍繞打造“工商零消”生態(tài)圈，推動數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型，釋放數(shù)據(jù)要素生產(chǎn)力；全面實現(xiàn)“專業(yè)人做專業(yè)事”，這是江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)獨具特色且具有推廣應(yīng)用價值的“蘇州模式”。

　　隨著“南京速度”“蘇州模式”接連涌現(xiàn)，全省煙草商業(yè)系統(tǒng)逐漸呈現(xiàn)出全面創(chuàng)新、百花齊放的發(fā)展局面，開拓前行的腳步越邁越穩(wěn)。

　　一種蓄勢賦能的模式

　　在南京的中華門旁，一家綠色門頭的現(xiàn)代化零售店引人注目。這家零售店，是去年10月建成的江蘇省第一家“金絲利零售”直營店。

　　在這家店鋪里，一面大屏幕實時滾動播放著銷售相關(guān)信息，大到一個地市小到一家店鋪，所有在銷卷煙品規(guī)的動銷情況都能查到；微笑互動屏有面部識別系統(tǒng)，可以在獲得消費者允許的前提下采集相關(guān)信息，消費者用手機掃一掃屏幕上的二維碼，立刻就能成為店里的會員。在這家現(xiàn)代化零售終端，消費體驗變得有趣而貼心。

　　在蘇州，“金絲利零售”奇樂多超市老板馬根秀日前盯著“金絲利·通”智能觸摸雙屏機上那條不斷向上延伸的利潤曲線喜上眉梢。“這個系統(tǒng)就像智能管家，每天商品銷售、利潤、庫存情況一目了然。”被客戶經(jīng)理親切地稱為“馬阿姨”的馬根秀說，她的店面自從今年10月裝修一新、掛上“金絲利”的招牌后，客流量就多了起來，商品動銷明顯加快。

　　在各個商區(qū)、坊巷里，“金絲利零售”已在不知不覺間融入了百姓生活，成為江蘇豐富的商業(yè)譜系中一抹獨特亮麗的色彩。不同城市的零售客戶和消費者，正因為江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)旗下這一全新的商業(yè)服務(wù)品牌而受益。

　　“全省30多萬零售客戶是創(chuàng)造價值、撐起發(fā)展的戰(zhàn)略性支點。緊扣‘互聯(lián)網(wǎng)+營銷’和新零售發(fā)展脈搏，我們抓住卷煙零售終端升級轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略機遇期，全面打造了‘11351’現(xiàn)代零售終端體系，讓終端建設(shè)這一最具價值的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)工程，真正體現(xiàn)時代性、把握規(guī)律性、富于創(chuàng)造性。”江蘇省局（公司）副總經(jīng)理董桂林說。

　　“11351”現(xiàn)代零售終端建設(shè)體系架構(gòu)科學(xué)、內(nèi)容豐富——

　　一個核心，即緊緊圍繞提升渠道掌控力這個核心，加快建設(shè)更具競爭力的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)；一朵云，即構(gòu)建“蘇煙智云”專有云平臺，助推江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)快速步入“云時代”；三大平臺，即搭建“金絲利·通”“金絲利·家”“金絲利·號”三大平臺，將其作為卷煙零售終端建設(shè)的重要載體，為打造“工商零消”生態(tài)圈提供一體化解決方案；五種終端，即以直營終端為引領(lǐng)、以加盟終端為示范、以合作終端和新現(xiàn)代終端為支撐、以普通終端為基礎(chǔ)，形成終端發(fā)展良好格局；一個品牌，即全力打造“金絲利零售”這一商業(yè)服務(wù)品牌，統(tǒng)一形象標識，明確品牌內(nèi)涵，不斷提升品牌影響力、競爭力。

　　借勢互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)力新零售，江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)大力推進互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能與營銷業(yè)務(wù)的深度融合，以更精準的分寸感把握供需，以更細致的繡花功夫服務(wù)客戶，依靠品牌賦能、平臺推動、數(shù)字驅(qū)動，讓渠道掌控更為科學(xué)、更加有力。

　　在三大平臺建設(shè)中，“金絲利·通”定位智慧店鋪管理系統(tǒng)，主要具備“全商品掃碼、全店鋪管理、全方式支付、會員制管理”功能；“金絲利·家”是移動服務(wù)系統(tǒng)，主要為零售客戶提供移動訂貨、經(jīng)營分析等服務(wù)；“金絲利·號”旨在助推工商零共同面向消費者的生態(tài)圈建設(shè)。三大平臺立體交互，實現(xiàn)線上線下有機結(jié)合的工作格局。

　　圍繞解放數(shù)據(jù)生產(chǎn)力，江蘇省局（公司）通過企業(yè)微信、小程序、網(wǎng)絡(luò)直播等連接零售客戶和消費者，全面采集消費行為、消費心理、品牌喜好等關(guān)鍵信息，提高數(shù)據(jù)處理效率，精細描繪消費市場的“脈絡(luò)圖”。通過建立各類數(shù)據(jù)分析模型，有效提升消費研判、需求預(yù)測準確率，深化工商協(xié)同、創(chuàng)新品牌培育，滿足市場需求。

　　一方面不斷增強渠道掌控力，另一方面持續(xù)提升產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈共享共贏的合力，這是改革背后的深層用意。通過改革，高質(zhì)量銜接供給端與需求端，一方面，“大品牌、大市場、大企業(yè)”戰(zhàn)略落地有聲，卷煙品規(guī)進有規(guī)則、退有依據(jù)；另一方面，科學(xué)精準投放卷煙，滿足不同市場類型、業(yè)態(tài)客戶需求，全省零售客戶綜合毛利率目前平均達到10.8%。圍繞產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)互促互進的美好愿景，江蘇省局（公司）營造出了“工商零消”和諧發(fā)展生態(tài)圈。

　　一份互相溫暖的信任

　　蘇州木瀆古鎮(zhèn)秀美如畫。位于鎮(zhèn)中心的金山路，商戶林立，客迎八方。在這里，有著特別的“一家人”。他們就是金山路上的10位零售客戶。去年年底，零售客戶李老板代理了一個品牌的襪子，投入了30多萬元，不曾想今年疫情一來，貨都壓在了手里，資金鏈一下緊張起來。

　　為解決李老板的困難，大家經(jīng)過討論，找到了一個好辦法：“我們何不通過集體擺地攤的形式來銷售襪子？”

　　就這樣，這10位零售客戶一到傍晚就來到當(dāng)?shù)卣付ǖ臄傸c擺攤賣襪子。他們在醒目位置擺上各自店鋪的卡牌，以“不賣假貨、誠信經(jīng)營”的良好形象吸引顧客。同時，他們還放上店里的“金絲利”二維碼，邀請顧客掃碼成為會員，為店鋪吸引客流。

　　兩年來，他們一起堅持誠信經(jīng)營，維護市場秩序，生意越做越好。誠信與互助，成為這個“大家庭”最寶貴的財富。

　　這背后是江蘇省局（公司）在零售終端大力營造“家文化”氛圍，用文化為零售終端賦能的生動實踐。

　　“誰說同行互不理？勝似家人在一起。誠信互助更溫暖，不求回報看點滴。守法經(jīng)營是根本，明碼實價穩(wěn)收益。”這首由連云港一位零售客戶創(chuàng)作的打油詩，用樸實的語言道出了當(dāng)前客戶之間的親密關(guān)系。

　　江蘇省局（公司）大力建設(shè)零售客戶贏利工程，始終把提升零售客戶的贏利水平和滿意度作為檢驗營銷網(wǎng)建工作的核心標準。今年，他們推出一系列暖心服務(wù)和貼心的幫扶政策，幫助許多客戶克服了經(jīng)營中的困難。

　　“雪中送炭，更顯彌足珍貴。”江陰市零售客戶何良興今年在煙草公司客戶經(jīng)理幫助下，成功申請了15萬元貸款，資金壓力得到緩解。

　　針對部分零售客戶資金緊張的問題，江蘇省局（公司）主動對接銀行打造了零售客戶專屬金融服務(wù)方案——“煙商貸”。該方案具有低利率、無抵押、隨借隨還等特點，零售客戶最高申請額度可以達到50萬元。這項服務(wù)猶如及時雨，為廣大零售客戶“貸”來信心，也為穩(wěn)就業(yè)作出貢獻。

　　此外，江蘇各地?zé)煵莶块T緊跟“直播經(jīng)濟”浪潮，客戶經(jīng)理變身帶貨主播，在線幫助農(nóng)村客戶、困難客戶銷售土特產(chǎn)和其他非煙商品，在消費新環(huán)境中開拓多元經(jīng)營發(fā)展空間，幫助客戶增加經(jīng)營收益。

　　客戶有所盼，服務(wù)有所為。為滿足客戶多元化選擇需求，南京市局（公司）今年在全省煙草商業(yè)系統(tǒng)率先打通了企業(yè)微信場景訂貨下單與個人微信支付之間的通道。

　　在此之前，零售客戶可以登錄“金絲利·家”企業(yè)微信完成訂煙，但無法在該界面進行微信支付。為了解決這個問題，南京市局（公司）突破重重難點堵點，打通了企業(yè)微信場景訂貨下單與個人微信支付的通道。

　　南京市局（公司）推動聚合支付、跨行結(jié)算，目前能夠提供包括支付寶、微信等在內(nèi)的多種支付方式，客戶可以自由選擇訂貨平臺和支付方式。

　　數(shù)據(jù)來驅(qū)動，服務(wù)更主動。一項項實實在在的舉措，讓客戶的笑容更多了、經(jīng)營信心更足了、對煙草企業(yè)的滿意度持續(xù)提高。

　　一次過硬本領(lǐng)的淬煉

　　“給人一碗水，自己先有一桶水。”在江蘇省局（公司）黨組看來，卷煙零售終端實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，需要一支現(xiàn)代化專業(yè)化的營銷隊伍接軌前沿、支撐轉(zhuǎn)型。改革，倒逼角色轉(zhuǎn)變和本領(lǐng)重塑。

　　“現(xiàn)在，我們不僅要幫助客戶整理貨架、打掃衛(wèi)生，更重要的是指導(dǎo)客戶運用好三大平臺、通過新零售模式贏利。”無錫市局（公司）濱湖服務(wù)部終端專員袁暇驍說，營銷人員職能作用發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

　　今年，無錫市局（公司）對客戶經(jīng)理崗位進行重新定位，每個服務(wù)部設(shè)“終端專員”崗位，對現(xiàn)代終端進行專業(yè)化管理。經(jīng)過學(xué)習(xí)鍛煉后，袁暇驍成功從客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為終端專員。

　　“終端專員不只將目光放在卷煙上，而是指導(dǎo)客戶熟練運用‘金絲利·通’智慧門店系統(tǒng)，分析店內(nèi)所有商品的動銷、庫存、毛利率等數(shù)據(jù)，培養(yǎng)他們數(shù)據(jù)分析的習(xí)慣，幫助他們找出暢銷品類和滯銷品類，以便優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)精準銷售。”袁暇驍說。在今年全省煙草商業(yè)系統(tǒng)卷煙營銷技能鑒定中級考試中，袁暇驍以將近滿分的成績一次性通過，完成了自身素能的全面提升。

　　袁暇驍?shù)霓D(zhuǎn)變，是江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)營銷隊伍整體轉(zhuǎn)型提升的一個縮影。圍繞現(xiàn)代零售終端建設(shè)和“金絲利·通”“金絲利·家”“金絲利·號”推廣運營等新工作新要求，全省煙草系統(tǒng)加快推進隊伍轉(zhuǎn)型升級，更加突出數(shù)據(jù)采集分析和終端品牌培育，促進客戶經(jīng)理向數(shù)據(jù)管家、品牌行家、店鋪專家的專業(yè)化角色深度轉(zhuǎn)型，努力實現(xiàn)資源要素有機整合、人崗事高效匹配。

　　南京市局（公司）強化營銷網(wǎng)建高質(zhì)量發(fā)展“首位度”，努力推動營銷團隊理念轉(zhuǎn)型、能力轉(zhuǎn)型、作風(fēng)轉(zhuǎn)型和職能轉(zhuǎn)型。依托“金絲利·家”平臺，開展“云直播”“云調(diào)查”“云服務(wù)”和“云協(xié)作”，將客戶服務(wù)向線上延伸，探索構(gòu)建客戶服務(wù)新機制新路徑。

　　蘇州市局（公司）按照“專業(yè)人做專業(yè)事”的思路，優(yōu)化機構(gòu)、職能和考核辦法，在營銷中心設(shè)置了平臺運營部、渠道服務(wù)部，設(shè)立了12個崗位的專員。這種整合和配置，構(gòu)成一個前臺與后臺緊密連接的專業(yè)化專職化團隊，有力推動了改革順利開展。

　　揚州市局（公司）堅持黨建引領(lǐng)，在營銷網(wǎng)建工作中積極運用調(diào)查研究的方法，利用線上線下立體式調(diào)研，找準問題，找到根源。充分利用“金絲利”三大平臺搭建的多層次、廣覆蓋的市場數(shù)據(jù)采集體系，客戶經(jīng)理從信息采集的“搬運工”轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲒厔莸摹鞍衙}者”，為客戶和消費者“畫像”，找出品牌成長規(guī)律，形成了精準感知、快速響應(yīng)、移動服務(wù)的新模式。

　　連云港市局（公司）聚焦“數(shù)”業(yè)有專攻，依托“卷煙智能投放”項目，讓數(shù)據(jù)管理專員發(fā)揮“懂?dāng)?shù)據(jù)、能應(yīng)用、會參謀”的作用，提高需求預(yù)測準確率，提升供需匹配水平，實現(xiàn)貨源投放逐步由“經(jīng)驗式分析”向“數(shù)據(jù)化分析”的轉(zhuǎn)變。

　　無錫市局（公司）充分發(fā)揮直營店“新零售培訓(xùn)中心”的作用，組織全市系統(tǒng)所有營銷人員進入“金絲利零售”直營店輪崗學(xué)習(xí)，在銷售實踐中提升經(jīng)營管理能力。

　　共同學(xué)習(xí)，共同進步。為了真正實現(xiàn)“我與客戶共成長”，江蘇省局（公司）今年舉辦了一系列網(wǎng)絡(luò)直播大賽、經(jīng)營技能比武活動，以賽促學(xué)、以學(xué)促用，持續(xù)打造商業(yè)企業(yè)與零售客戶的經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。

　　開口營銷網(wǎng)絡(luò)大賽主要面向客戶經(jīng)理，來自全省煙草商業(yè)系統(tǒng)的200名選手在“金絲利·家”直播間展開“云”競技，以主題演講、單口相聲、快板、說唱、情景劇等多種形式，生動講述品牌故事、終端故事、小組故事等，吸引了全省4萬余名零售客戶在線觀看互動，收到了20萬余條留言、點贊。

　　江蘇省局（公司）開展終端達人評選活動，面向全省零售客戶選拔“新零售達人”“掃碼達人”“終端陳列達人”“品牌故事達人”等，鼓勵客戶在實踐中創(chuàng)新、在活動中培育品牌、在評比中形成經(jīng)典案例，深入挖掘和分享零售客戶的好做法、好經(jīng)驗，著力突出優(yōu)質(zhì)終端的示范引領(lǐng)作用。

　　價值相通，一路同行。無論是推進“我與客戶共成長”主題活動，還是踐行全省煙草商業(yè)系統(tǒng)“與客戶共創(chuàng)成功”價值理念，“共”字表明同向同行的姿態(tài)，“與”字體現(xiàn)平等緊密的關(guān)系，江蘇煙草商業(yè)與全省零售客戶在時代發(fā)展的潮流中相伴共贏。

　　云程發(fā)軔，日就月將。面對今年營銷網(wǎng)建的良好局面，劉根甫表示：“成績屬于過去，奮斗才能贏得未來。新的一年，江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)將始終堅持新發(fā)展理念，腳踏實地、銳意進取，繼續(xù)在營銷網(wǎng)建全面創(chuàng)新改革的征程上砥礪奮進，積跬步以至千里，圖近功以至恒遠。”