煙草在線專稿　　隨著社會經(jīng)濟不斷的發(fā)展，消費者收入越來越高。隨著經(jīng)濟收入的提升，消費者對于購物的環(huán)境要求也越來越高。網(wǎng)購的發(fā)展，不僅只是因為其方便，更多的原因是由于其購物的環(huán)境最舒適，消費者可在其感覺便利的任何地點進行網(wǎng)購。而對于卷煙而然，受專賣體制所限，是不允許直接面對消費者的網(wǎng)購行為。那么，如何讓店面更加讓消費者獲得舒適的感覺，獲得便利的效果，就是我們所有商業(yè)企業(yè)和零售客戶所面對的最大問題。　　

　　終端當(dāng)前現(xiàn)狀

　　一、商品陳列雜亂，讓人無處落腳

　　這部分客戶以煙酒副食類銷售為主，基本為食雜店、非正規(guī)便利店為主，也有部分客戶以批發(fā)副食、飲料、酒水等為主，其所在區(qū)域以農(nóng)村及城鎮(zhèn)結(jié)合部為主。

　　其主要表現(xiàn)為：卷煙無固定存放區(qū)域，經(jīng)常是哪里有空間就放置那里，與副食、酒水等雜放，店內(nèi)銷售及存貨區(qū)域混雜，卷煙陳列雜亂，明碼標(biāo)價根本無法達到。其主要消費群體為外來務(wù)工人員及當(dāng)?shù)刂欣夏曛械褪杖肴后w。其終端提升存在較大困難，主要原因是由于其為節(jié)省費用，用工較少，一人多崗，無時間也無心思對終端進行整理或提升。

　　二、商品陳列較好，提升意識不強

　　這部分客戶以煙酒店或較為正規(guī)的便利店為主，也包括少量的食雜店，其所在區(qū)域較為廣泛，但大多集中在鎮(zhèn)區(qū)或城區(qū)非主要街道或住宅小區(qū)。

　　其主要表現(xiàn)為：卷煙有固定陳列場所，卷煙存放區(qū)域相對固定，但對于卷煙的存放基本無序，既不區(qū)分先進后進，也不區(qū)分檔次或品牌進行分別存放。其主要消費群體一般為附近居民，或固定消費者。其終端有提升空間，但首要問題是改變其終端陳列意識，從而引導(dǎo)消費者提高銷售檔次，增加收入。

　　三、商品陳列較好，市場意識較強

　　這部分客戶以煙酒店為主，其客戶經(jīng)營意識較強，其所在區(qū)域一般為鎮(zhèn)區(qū)、交通要道、城鎮(zhèn)繁華路段。

　　其主要表現(xiàn)為：卷煙陳列正規(guī)、明碼實價，卷煙陳列推陳出新，不斷更換花樣，從而激發(fā)消費者購買欲望。對于卷煙陳列及卷煙營銷有較為深刻的認識，其經(jīng)營理念較為先進，對新的營銷理念和新的營銷方式接收能力較強。其主要消費群體為固定客戶，有一定的大客戶或企業(yè)客戶，其經(jīng)營資本充足，能夠滿足大多數(shù)消費者需求。

　　客戶需求分析

　　從以上三種現(xiàn)狀分析，盡管存在問題不少，但仍然有充足的提升終端的空間。其原因分析如下：

　　一、客戶有增加盈利的需要

　　這是終端提升的根本所在，開店自然面臨盈利，如果無法盈利或無法獲得合適的盈利預(yù)期，那么開店的根本已經(jīng)斷裂，肯定不會再繼續(xù)經(jīng)營。當(dāng)前網(wǎng)購的沖擊尚未對煙草形成威脅，因此，在當(dāng)前形勢下，合理指導(dǎo)客戶做好卷煙的終端陳列，更新自己的經(jīng)營理念，提升卷煙盈利從而獲得較為合理的盈利預(yù)期將成為大部分店面的最基本的需要。

　　二、客戶有增強競爭力的需要

　　增強店面的競爭力，實際上就是想不斷的擴大經(jīng)營規(guī)模，提升競爭力。而網(wǎng)購的興盛，讓客戶拓展的空間變得極小，卷煙將成為主要的增長點和落腳點。如何通過卷煙盈利獲得擴大店面或增強店面影響力，將逐漸成為大多店面不得不面對的主要問題。

　　終端提升展望

　　對于客戶需要和當(dāng)前現(xiàn)狀的分析，如何解決所面臨的主要問題，是我們企業(yè)和零售客戶共同面對的問題，因此實現(xiàn)客我雙贏，才是解決問題的根本。對此，提供建議如下：

　　一、客我共建，構(gòu)筑利益共同體

　　良好的終端，不僅讓消費者擁有更好的消費體驗，更會讓客戶的整體店面獲得提升，同時，也讓卷煙品牌的推廣傳播變得更加直觀。作為商業(yè)企業(yè)，我們需要做的是聯(lián)通品牌與客戶，從而讓客戶的店面變成品牌形象推廣的平臺和載體，因此幫助客戶構(gòu)建卷煙終端，從而促進客戶自身店面形象的提升，從而實現(xiàn)客我共贏。當(dāng)然對于客戶我們要先做篩選，找到真正需要和真正想要提升的客戶作為我們的目標(biāo)客戶，與我們的網(wǎng)建結(jié)合，實現(xiàn)我們網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提升，不斷剔除無競爭力的客戶，也不斷提升我們自身的競爭力。

　　二、客我互動，構(gòu)建和諧利益體

　　品牌的發(fā)展和客戶的盈利提升密切相關(guān)，我們要把品牌的培育和客戶的發(fā)展結(jié)合起來，讓品牌獲得客戶支持，從而不斷提升品牌的影響力；品牌的影響力不斷提升，也會讓客戶獲得較好的收益，從而實現(xiàn)客戶與品牌的共同成長，互相獲益。而要良性互動，仍然離不開雙方的互相投入，企業(yè)投入的是品牌的宣傳促銷、品吸活動及終端展示貨架等有形資產(chǎn)及客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，品牌賣點宣傳和客戶培訓(xùn)；而客戶投入的是口碑推廣，消費者維護等無形的資產(chǎn)。這里我們也要加入篩選，選擇意識強、能力強、規(guī)模強的客戶作為我們的首選，根據(jù)我們的網(wǎng)絡(luò)需求，不斷推動客戶數(shù)量規(guī)模，先以質(zhì)奠基，后以量提升，最終靠質(zhì)優(yōu)量大取勝！

　　終端建設(shè)，涉及的方方面面還有很多，但最根本和核心的問題，是客戶關(guān)系的更新和重新定義，雙方共贏才能讓品牌發(fā)展更好，客戶收益更高。