煙草在線專稿　　傳統(tǒng)商業(yè)不盡如人意，電商乘虛而入，但經(jīng)過多年井噴式的發(fā)展，電商模式也遭遇了瓶頸。正所謂發(fā)展源于改變，是時候新生業(yè)態(tài)取而代之。傳統(tǒng)零售門店無法滿足顧客隨時購物的需求，且店鋪經(jīng)營成本較高；當(dāng)前的電商無法提供滿意的消費體驗，滿足不了顧客即時使用的需求。新零售則是線上線下無縫對接，線上訂單自動分配、線下就近門店發(fā)貨，降低快遞成本，消費者體驗大大提升。

　　從煙草商業(yè)企業(yè)角度，恰恰擁有零售客戶實體店的資源，但更需要營銷模式的轉(zhuǎn)變，通過“實體渠道+互聯(lián)網(wǎng)”的優(yōu)勢，立足零售終端，立足消費者，收集和建立各類信息大數(shù)據(jù)，更好擁有撐控市場的能力，引導(dǎo)卷煙消費。

　　一、立足零售終端，實現(xiàn)終端新跨越

　　樹立形象，加強(qiáng)消費者體驗。建設(shè)一批自有核心的煙草零售終端，作為煙草零售終端的“形象店”。與中煙公司合作，建立完善消費者體驗區(qū)。一是視覺沖擊。在旅游風(fēng)景區(qū)、中石化易捷便利店、繁華主街道進(jìn)行終端形象打造。提供帶有金圣品牌logo的卷煙柜臺，卷煙擺放分類明顯，突出“金圣”新品擺放，增設(shè)喜慶用煙專柜，突出陳列效果，讓消費者一目了然，降低消費者選擇成本。二是增值服務(wù)。為“形象店”客戶提供增值服務(wù)，定期給予高價位緊俏貨源支持及新品定點優(yōu)選戶，并提供卷煙陳列、卷煙銷售指導(dǎo)意見，保持店面整潔，卷煙擺放美觀、賞心悅目。三是消費體驗。針對江西省宜春市靖安煙酒店，增加消費體驗區(qū)，營造金圣品牌文化氛圍，讓消費者找到歸屬感。在文化墻上展示圖片、燈箱等圖文并茂地向消費者講解煙草的起源、“中國制造”之第一個卷煙品牌、我與金圣卷煙情緣等有趣話題；店面中間，煙斗、水煙、鼻煙等老煙具在玻璃展柜里泛著歲月的光，新上市的“金圣”品牌組合裝禮盒則擺成了特殊造型，把你的思緒拉回到現(xiàn)在。

　　聚焦盈利，調(diào)動客戶積極性。零售戶賣煙不賺錢，何談品牌培育，何談對煙草的忠誠度。零售戶如果賣煙不盈利，調(diào)整市場狀態(tài)永遠(yuǎn)是句空話。適時推出零售客戶年度賬單、月度數(shù)據(jù)與周分析，進(jìn)行個性化服務(wù)，幫助零售客戶分析盈利點，讓零售客戶對卷煙銷售心中有數(shù)，手中有術(shù)。一是數(shù)據(jù)化分析。零售客戶可以通過新商盟進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)出，及時查看自身數(shù)據(jù)；也可以通過客戶經(jīng)理每月初提供上月卷煙銷售數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理根據(jù)商圈環(huán)境、經(jīng)營能力，針對性做好營銷策略宣傳，提出銷售建議并填寫至客戶服務(wù)本，讓零售客戶的利潤算得到、看得到。二是發(fā)揮功能終端客戶作用。要求功能終端客戶所有商品進(jìn)行掃碼銷售，并建立消費者檔案，計算盈利組成，同時掌握卷煙購銷存的狀態(tài)，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，合理訂購卷煙，提升資金周轉(zhuǎn)率，提升客戶盈利水平。三是穩(wěn)步推進(jìn)誠信自律小組建設(shè)。以提升零售戶毛利率為核心，探索自律小組穩(wěn)價盈利新模式。2017年成立自律小組16個，城市、農(nóng)村全覆蓋；在靖安縣新大街主要繁華街道建立卷煙明碼標(biāo)價、明碼實價示范一條街，對“金圣”進(jìn)行專柜陳列，該街區(qū)零售客戶卷煙綜合毛利率達(dá)到10%。

　　跨界營銷，提升品牌知名度。近年來煙草行業(yè)在跨界營銷方面邁出了堅實的步伐，包括煙草+旅游、煙草+婚慶、煙草+行業(yè)定制等等，極大拓展了煙草發(fā)展空間，加強(qiáng)了煙草與其他行業(yè)的互通互融，資源共享，真正達(dá)到了1+1大于2的效果。一方面跨界合作。與中石化易捷便利店、江鎢度假村合作，在店內(nèi)進(jìn)出口置物架放置“金圣”品牌宣傳冊，發(fā)放卷煙營銷活動宣傳單，在江鎢度假村門口擺放金圣新品牌易拉寶，并為其提供一定的宣傳物料。另一方面進(jìn)一步加強(qiáng)特殊業(yè)態(tài)監(jiān)管和營銷服務(wù)，做好特殊業(yè)態(tài)的管理供貨，挖掘卷煙銷售和金圣煙新的增長點，針對網(wǎng)吧年輕消費群體開啟“金圣（滕王閣.紫光）”電腦屏保，增加金圣新品的傳播渠道。形成面向市場挖潛力，追著人群做市場，縮短產(chǎn)品與消費者的距離，讓消費者隨處看得到，找得到，買得到。

　　二、立足消費終端，奠定行業(yè)發(fā)展基石

　　零售+體驗式消費。當(dāng)前的零售市場已經(jīng)進(jìn)入消費者主權(quán)時代。在消費者主權(quán)時代，意味著消費者對市場起到更重要的決定作用。零售營銷需要由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客。一是爭取支持。積極爭取政府有關(guān)部門支持，推進(jìn)在車站、辦公樓、工廠內(nèi)部設(shè)立吸煙室，在零售客戶店門口設(shè)置公共煙灰缸，引導(dǎo)有條件的零售客戶在店內(nèi)開辟消費體驗區(qū)，滿足消費者“體驗式”消費需求。二是消費環(huán)境。要強(qiáng)化多部門聯(lián)合執(zhí)法協(xié)作機(jī)制，充分調(diào)動專賣稽查力量，持續(xù)開展煙草市場專項整治，嚴(yán)肅查處各類涉煙違法犯罪活動，保持打假打私打非高壓態(tài)勢，集中力量端窩點、斷源頭，抓團(tuán)伙、強(qiáng)追刑，推進(jìn)普法宣傳教育進(jìn)校園、進(jìn)村莊、進(jìn)社區(qū)，提高市場控制力，持續(xù)凈化卷煙市場，為消費者營造良好的消費環(huán)境。

　　快捷支付。一是發(fā)揮功能終端的作用。通過掃碼銷售，建立消費者檔案，從終端消費的大數(shù)據(jù)中提煉有價值的消費者行為、購買偏好和趨勢信息，有針對性適時推薦，降低消費者選擇成本。二是引導(dǎo)客戶開通多種結(jié)算方式。零售客戶煙款結(jié)算方便，可以通過網(wǎng)上批量代扣、易支付、POS機(jī)刷卡、現(xiàn)金結(jié)算。引導(dǎo)客戶可以開通微信收款、支付寶收款等多種收款方式，既方便了消費者，避免生意流失，同時又記錄消費者消費記錄，更好了解自身的盈利點，資金更安全，銷售目標(biāo)更明確。

　　三、利用網(wǎng)絡(luò)平臺，引導(dǎo)消費。

　　網(wǎng)絡(luò)已成為與外界溝通，獲取信息的重要渠道，煙草也需要通過網(wǎng)絡(luò)傳遞出煙草的真實聲音，把煙草不為人知的“主旋律”和“正能量”一一傳播出去，更好引導(dǎo)卷煙消費。

　　一是訂貨方式。訂貨方式多樣形，滿足客戶需求，有新商盟（電腦）、手機(jī)微商盟訂貨方法，讓零售客戶自由選擇隨時隨地可以訂購。在新商盟、微商盟網(wǎng)頁上及時發(fā)布營銷策略、卷煙新品信息、卷煙活動，讓客戶第一時間獲取信息，讓溝通變得簡單。二是建立零售客戶微信群。對銷售數(shù)據(jù)、新品、策略的宣傳與營銷活動推送，并提供個性化服務(wù)。有疑問及時與客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，快速解決處理問題。三是微商營銷，客戶經(jīng)理主動幫助零售客戶建立自己的消費微信群，并打印二維碼粘貼在店里的顯著位置。消費者只要掃一下二維碼，進(jìn)入店主的微商圈，就能明確知道該店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營范圍和特點，把消費者“留在店里”。四是關(guān)注煙草微信公眾號。讓零售客戶、消費者關(guān)注江西煙草、金圣家園等公眾號。如金圣家園定期推出各類活動，活躍消費氣氛，讓消費者更好了解品牌文化，提升金圣品牌美譽(yù)度。

　　總的來說，新零售是未來發(fā)展的一個趨勢，它更加注重大數(shù)據(jù)分析及消費體驗，提供更加個性化的服務(wù)，私人定制也變得簡單。但不管它如何變化，最終落腳點仍然是消費者需求，對于消費者而言，新零售將給他們帶來更多的消費空間和消費體驗。