煙草在線專稿　　所謂“賣點(diǎn)”，是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。但是，很多商家只了解商品的賣點(diǎn)，卻不知道如何把這些賣點(diǎn)變成讓顧客接受的買點(diǎn)。今天與大家一起分享一下，那些在經(jīng)營中把“賣點(diǎn)”變成“買點(diǎn)”的經(jīng)營啟示，希望在中秋國慶雙節(jié)的期間，可以給您很好的借鑒。

　　把握需求“找”買點(diǎn)

　　在經(jīng)營中，每一款商品都有自己的賣點(diǎn)，但并不是所有的賣點(diǎn)都能讓顧客接受，這就要把握住顧客的需求，從顧客的語言或者暗示中找到顧客需要的商品，成功推薦出去。

　　記得有一次，有一位顧客團(tuán)購中秋節(jié)禮品，為了成功讓顧客留下來，我極力的推薦價(jià)格透明，銷售普遍的一種白酒和飲料，因?yàn)檫@些商品在以往的中秋節(jié)都很常見，但是沒想到顧客直接搖頭，說每年送禮都是這些商品，未免太俗氣了。后來，聽顧客講完，我才知道這位顧客今年要給一些很重要的客戶送禮品，不能太隨意，更不能落俗氣。

　　我立馬想起中秋節(jié)我自己動(dòng)手做的大禮包全家福，一個(gè)花籃里面有鮮花，有孩子喜歡的兩桶薯片，有女人喜歡的味極鮮，還有男人喜歡的一條泰山系列的卷煙，這些組在一起形成一個(gè)禮品籃，非常有新意，適合送給重要的客人，有很好的賣點(diǎn)。

　　我把這個(gè)禮品藍(lán)推薦給顧客以后，得到顧客非常高的評(píng)價(jià)，并表示自己那些新客戶一定會(huì)非常喜歡的。一下子就定了22份，并給了我押金。

　　雖然商品都有各自的賣點(diǎn)，但要準(zhǔn)確掌握顧客需要的信息，才能成功找到顧客需要的買點(diǎn)。

　　換位思考“定”買點(diǎn)

　　我們當(dāng)?shù)剡^中秋節(jié)的風(fēng)俗，中秋之夜要有很多貢品，每到中秋節(jié)之前我都會(huì)提前準(zhǔn)備這些貢品。今年老公去樂陵去帶回來很多樂陵金絲小棗，價(jià)格很實(shí)惠，這個(gè)小棗的特點(diǎn)是肉多核少，不僅好吃更適合做棗泥，為了把這些小棗推薦出去，我把這些小棗的賣點(diǎn)掌握的很熟練。

　　剛開始，盡管我把小棗的價(jià)格定的很低，但是賣的并不是很快，我開始做了調(diào)整，與顧客的思路換位，把進(jìn)店的顧客分類：打算買回家走貢品的顧客，我從文化角度來推薦，“樂陵小棗甜度非常高，可以讓嫦娥品嘗我們山東的特產(chǎn)，一日吃三棗，終年不見老，吃了樂陵小棗，我們更是長生不老”顧客聽了我的介紹，大多都會(huì)選擇這種小棗作為中秋貢品。

　　而有些顧客要買棗泥回家做月餅，我會(huì)主動(dòng)推薦給顧客樂陵小棗自己動(dòng)手做棗泥。“我發(fā)一個(gè)制作棗泥的小視頻，非常簡單，你可以買些小棗回家自己做棗泥，干凈又衛(wèi)生，還很實(shí)惠呢”經(jīng)過我的推薦和介紹，很多顧客都會(huì)選擇買些小棗自己回家做棗泥。

　　我們這有很多外地的朋友，中秋節(jié)回家想拿一些特產(chǎn)，我會(huì)把這些小棗用自封口袋裝起來，讓一些省外的朋友帶些小棗作為禮品拿回家。通過介紹這些小棗的賣點(diǎn)，一時(shí)間銷量非常可觀。

　　其實(shí)，我們只要能夠站在顧客的角度換位思考問題，真正定好買點(diǎn)，做成生意并非難事。

　　主動(dòng)推薦“提”買點(diǎn)

　　俗話說，有買才有賣。開店二十余年，我認(rèn)為，做生意除了要了解商品的賣點(diǎn)，還要懂得把顧客的買點(diǎn)和賣點(diǎn)對(duì)接，更要學(xué)會(huì)自我推薦，把顧客想要的商品提出買點(diǎn)，迅速促成這單生意。

　　中秋節(jié)前夕，卷煙作為禮品送人是很多人的選擇。而在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，我特別喜歡推薦給新品卷煙，因?yàn)樾缕窡熡匈u點(diǎn)，新品煙的利潤客觀，而且有沒有價(jià)格競爭，更重要的是新品煙送禮也是一種新意。

　　有一位顧客進(jìn)店要賣幾條高端煙送親朋，選來選去選擇了極品云煙。我了解了顧客心理接受的價(jià)位。立馬給顧客推薦泰山剛剛上市的泰山（茉莉香韻）細(xì)支煙，

　　“大哥，給您點(diǎn)建議不知道能不能接受？”我用一種商量的口吻跟顧客說。

　　“可以啊，你說吧”

　　“我知道您打算送人，我覺得您選的這種煙品質(zhì)沒得講，但是因?yàn)檫@種無論是從口味還是價(jià)格人人都知道，所以拿這些當(dāng)禮品，既沒有新意，也沒有創(chuàng)意，收禮的人難免會(huì)覺得您這是一種敷衍行為。”

　　“是啊，我也覺得，但是我不吸煙，收禮的人又喜歡抽煙，所以也不知道送哪一種合適。”

　　“送新品啊，泰山（茉莉香韻）剛上市，吸一口有茉莉花茶的味道，一種煙兩種享受呢，禮品新鮮，上檔次，收禮人會(huì)覺得您很用心呢……”

　　經(jīng)過我的介紹，把顧客想送人的買點(diǎn)一下子提出來，很快就得到顧客的認(rèn)可，當(dāng)然就成交了生意。

　　陳列花樣“促”買點(diǎn)

　　中秋節(jié)國慶節(jié)雙節(jié)的來臨，會(huì)讓零售市場再度火爆起來，作為零售店各種促銷活動(dòng)開始層出不窮，花樣百出。但是，我覺得再好的促銷方式，也要有吸引顧客的亮點(diǎn)，換言之，能吸引顧客的眼球的商品，便會(huì)得到顧客的垂青。

　　雙節(jié)的銷售市場商品種類非常繁多，近幾年大多以牛奶，八寶粥、飲料等為主，為了讓這些商品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換成顧客的買點(diǎn)，我使用了很多方法，其中一種“陳列花樣”的效果很是奏效。

　　我用紅色的八寶粥做底座，用綠色的伊利牛奶做中間的一個(gè)圓形造型，中間放了藍(lán)色的椰風(fēng)擋不住做點(diǎn)綴，用三種很顯眼的顏色搭配，做了一個(gè)月亮型的花車放在店內(nèi)顯眼的位置，結(jié)果很多進(jìn)店的顧客都被這別出心裁的陳列方式吸引，紛紛選擇這些商品。

　　而我還在這些禮品盒內(nèi)放一些紅包，名曰購物尋寶，誰挑選哪個(gè)有紅包的就算是尋到寶貝了，有了這個(gè)政策，這些禮品的銷量更快了。

　　花樣陳列的賣點(diǎn)直接促成了買點(diǎn)，也是很直接的促銷手段。

　　商品亮點(diǎn)“變”買點(diǎn)

　　為了讓雙節(jié)做得更有意義，我開始尋找適合中秋國慶的商品，因?yàn)槲抑?#xff0c;做生意不要隨波逐流，也不要墨守成規(guī)，一定要有超前的新思路，走在同行的前面，才不會(huì)讓競爭困住手腳。

　　因?yàn)榧壹页卸紩?huì)備足雙節(jié)常賣的商品。但同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)惡意競爭的局面，所以，我考慮到要找到一種即同行家沒有的，而且很有亮點(diǎn)的禮品，讓商品本身亮點(diǎn)變成顧客的買點(diǎn)。經(jīng)過深思熟慮，我找到一位做養(yǎng)殖的朋友，選擇用他家的大鵝蛋作為禮品。我又找紙盒加工廠，制作了印有我們家店的名稱聯(lián)系方式的漂亮禮品盒，然后裝上大鵝蛋，變成了超市的自有品牌，非常有亮點(diǎn)，現(xiàn)在的人很注重健康養(yǎng)生，喜歡買一些原生態(tài)無公害的食品作為禮品送人，遠(yuǎn)比那些常見的商品送更有意義。所以這個(gè)大鵝蛋的禮品盒賣得非常火爆。

　　前期我只定做了500箱，沒想到很多單位過來團(tuán)購大鵝蛋，我又趕緊大批量定做一批，備貨中秋節(jié)國慶雙節(jié)。其實(shí)只要有新思路，找到一些特有亮點(diǎn)的商品來吸引顧客，商品自由亮點(diǎn)也就順理成章的變成顧客的買點(diǎn)。

　　不論“買點(diǎn)”從何而來，只要能使之落實(shí)于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。