煙草在線專稿　　當(dāng)前，建設(shè)零售客戶自律互助小組，成為行業(yè)上下的熱議話題，也是提升卷煙零售終端建設(shè)水平的新課題。其實，說新并不新，早在十年前，在煙草行業(yè)就已經(jīng)看到了價格自律互助，有助于提升零售客戶的盈利水平，更是解決客戶“想賺錢”“能賺錢”的手段之一，只要我們好好的引導(dǎo)，零售客戶是很樂意配合做的一件事情。

　　一是價格自律是解決“惡性競爭”的一服良劑。每當(dāng)行業(yè)把價格自律的工作當(dāng)作一回事的時候，在下狠功夫要抓的時候，其實，已經(jīng)說明市場的價格不穩(wěn)定，出現(xiàn)零售客戶的滿意度下降，盈利率低，客我關(guān)系不好等不良現(xiàn)象。記得2008年底，我剛從部隊轉(zhuǎn)業(yè)到煙草工作，記得那時在走訪市場時也在檢查卷煙價格，當(dāng)作行業(yè)卷煙銷售和品牌培育的“晴雨表”一樣在分析，但相對而言還是比較穩(wěn)定的，零售客戶的盈利率基本還在合理的區(qū)間，客我關(guān)系能夠保持“唇齒相依”的關(guān)系，行業(yè)各級對市場價格還能在可控的范圍之內(nèi)。卷煙市場價格不好，是有幾大因素構(gòu)成，一是國際國內(nèi)整體的經(jīng)濟下降，國民的生活水平下降，消費者需求下跌；二是像2013年5月份那樣，全國卷煙整體提稅順價，由于工作沒有宣傳到位，消費者對調(diào)價部分無法接受，加上自律互助小組作用發(fā)揮不好，造成消費者怨聲載道，零售客戶也跟著罵娘的現(xiàn)象。由于卷煙本來都是零售客戶經(jīng)營的一種附帶品，可賣可不賣，所以造成卷煙低價銷售，不盈利也賣，最后嚴重到虧本也賣；三是自律互助小組作用發(fā)揮不明顯，行業(yè)引導(dǎo)自律互助小組沒有一種長期性與工作的規(guī)劃性，而是在價格好的時候監(jiān)管力度不夠，不好的時候又來下大力氣抓，往往就是在做一種事倍功半的事情。以上這些都是造成卷煙市場價格不穩(wěn)定的重要因素，慢慢的就形成了一種惡性循環(huán)，你賣我也賣，你低一元，我就低兩元，只要爭得顧客，卷煙不賺錢，我從別的商品中賺錢，最r后傷的最深的卻是零售戶和煙草行業(yè)，造成品牌無法培育，甚至從市場上消失，最終的整治要花費更大的人力、物力、財力。一個周期回來，還是回到了要抓價格自律互助小組的工作，只有認認真真的把價格自律互助小組的基礎(chǔ)工作抓好，打結(jié)實了，其他品牌培育等工作自然迎刃而解了。

　　二是價格自律是“搭橋”經(jīng)營而不是“拆橋”斷路。其實，作為零售客戶來說，開門做生意就是想賺錢，賺合理的錢，也就是煙草行業(yè)提出的要確保零售客戶的合理盈利率問題，不但零售客戶想，我們行業(yè)的每個員工都要為零售客戶想賺錢的事。從“想賺錢”到“能賺錢”，除了搞好品牌培育，精準(zhǔn)訂好卷煙，以及不斷提升卷煙經(jīng)營的能力。那么，就是要充分的發(fā)揮零售客戶自發(fā)的自律互助小組作用，在稽查員和客戶經(jīng)理的引導(dǎo)下，做好價格自律工作，形成卷煙銷售價格的聯(lián)盟，統(tǒng)一價格，杜絕低價銷售，杜絕“惡性循環(huán)”的事情再次發(fā)生，傷及大家。價格自律互助小組就是以區(qū)域劃分，十幾戶、二十幾戶、三十幾戶為一組都行，選舉一名誠信經(jīng)營度高，責(zé)任心強，大家尊崇的零售客戶擔(dān)任小組長，平時召集開個會，分析一下形勢，肯定成績，講講問題，做到小組內(nèi)的零售客戶互相對零售價格進行監(jiān)督，對卷煙做到明碼標(biāo)價，形成統(tǒng)一的意識，把零售客戶“想賺錢”向“能賺錢”推進。價格自律互助小組的功能就是把就近區(qū)域的零售客戶，互相連接進行搭橋，把利益捆綁在一起，而不是拆橋斷路，誰也過不去，誰也別想賺錢。

　　三是使每位零售客戶都在“十指相扣”的利益鏈當(dāng)中。零售客戶做生意的宗旨就是為了賺錢，但誠信做生意賺的是合理的錢。價格自律小組的功能就是要讓零售客戶從“想賺錢”到“能賺錢”。那么，行業(yè)又應(yīng)該如何引導(dǎo)卷煙零售客戶建好自律互助小組，形成“自我約束、自主管理”的管理機制，切實提升客戶盈利水平，全面樹立新型的客我關(guān)系。

　　首先，要讓零售客戶看到品牌培育的希望，嘗到盈利的甜頭。要把劃分在一個小組的零售客戶利益都捆綁在一起，形成“十指相扣”的利益鏈，誰也沒辦法分開。對價格自律做的好的小組和個人進行獎勵，發(fā)獎牌，大力進行宣揚，而對價格自律不好的個人和小組要進行處罰，在訂購卷煙級別方面要有區(qū)別，并且還要有連帶關(guān)系，讓一人不自覺，大家來監(jiān)管，形成合力。

　　其次，煙草行業(yè)要對市場進行細致調(diào)研，精準(zhǔn)發(fā)力，對市場消費疲軟的、價格不好的品牌，要以壯士斷腕的決心，從快從優(yōu)進行新的品牌替代，確保市場卷煙價格上揚并保持穩(wěn)定。再次，樹好價格自律誠信經(jīng)營典型，充分的發(fā)揮“黨建+”優(yōu)勢，充分發(fā)揮黨員的模范帶頭作用，把黨員放在一線，做到有黨員負責(zé)的網(wǎng)格站，黨員要親自抓好一個自律小組的示范崗，做到學(xué)有榜樣。還可以選舉零售戶黨員當(dāng)小組長，要求做到黨員自覺帶頭遵守《煙草專賣法》，做誠信經(jīng)營的典范，做價格自律的先進。每年要組織對價格自律工作做的好的小組和先進個人進行表彰，發(fā)獎牌，還要給予一定的物資獎勵與精神獎勵相結(jié)合起來，獎牌是流動的，可以通過科學(xué)合理的競爭，每年或半年進行一次評選，讓獎牌流動起來，價格自律的作用發(fā)揮出來，互相監(jiān)管的自覺性調(diào)動起來，最終使零售客戶的盈利水平提高起來，切實解決零售客戶從“想賺錢”向“能賺錢”邁進。