煙草在線專稿　　昨天，在微信群里跟幾個老板聊天的時候，有個老板很疑惑的說，為什么每次跟消費者推薦商品，消費者都不太買賬，推薦的成功率很低，有什么辦法嗎？

　　這讓我想起了自己的消費經(jīng)歷，有一次去買可樂，正好店里上了新產(chǎn)品。店主向我極力推薦，說買過的人都說好喝。我就買了兩罐，打開一嘗，一股酸味，一點兒都不好喝。我當時就覺得店主不靠譜，誤導我，害得我白花了10塊錢。

　　推薦成功率高不高的背后邏輯，是怎么樣跟消費者有效率的溝通。老板們是開門迎客做生意的，跟消費者溝通的目的，自然是提高成交率，再不濟也是拉進感情，為以后的購買奠定基礎。所以，我們的溝通是帶著目的性的，這一點不用多說?？墒?#xff0c;想達到這個“目的性”卻有些難。不是說有一千個讀者就有一千個哈姆雷特嗎？其實，有一千個消費者，就有一千個消費的理由，做老板的也不是神仙，怎么可能一猜一個準呢？就像給我推薦飲料的老板，他本身是想讓我嘗嘗新產(chǎn)品，并沒有坑我、蒙我的意思，可是因為不知道我喜歡偏甜的口味，一廂情愿就推薦給我。而我又被“喝過的人都說好”給誤導了，也許是愛喝酸甜口味的人都說好呢？所以誤會之下，讓我有了老板不靠譜的想法。

　　而同時，基于消費者對于“無奸不商”的心理推測，如果去買東西，老板殷勤的推薦另一個，很有可能是：

　　1.另一個產(chǎn)品更賺錢。

　　2.另一個產(chǎn)品賣不出去急于銷售。

　　這就是為什么對于很多消費者來說，不敢輕易相信來自于老板的推薦。除非跟老板很熟，知道老板不會有以上兩種情況發(fā)生，才不會冒風險買另外一個呢。

　　那怎么辦？

　　有一個辦法，能讓我們提高推薦成功率，聊著天也把錢掙了，那就是“策略性誘導”聊天法。在好萊塢電影里，我們經(jīng)?？吹揭粋€場景：在某個神秘的審訊室里，中情局的官員對某些重要人物展開攻勢，為了獲取情報進行一輪又一輪的審問，可是對方怎么都不開口。后來換一個有經(jīng)驗的特工進去，問東問西，噓寒問暖，看似說的都是無關痛癢的話，可以是轉(zhuǎn)頭，特工就得意洋洋的出來，留下不明所以的被審訊者在風中凌亂。

　　因為想得到的信息，都已經(jīng)得到了。

　　這就是策略性誘導的一種應用場景。策略性誘導是通過和藹可親的方式問問題而不會引起對方的警覺和防御的方法。不要看到“誘導”兩個字就覺得是要通過“哄騙”來得到信息，“誘導”是要在對方渾然不覺的情況下，一點一滴的獲取信息片段，慢慢把他拼湊起來，最終得到一份完整的答案。

　　這種方法的操作關鍵在于，改變了原來我們說個不停的方式，而是我們問，讓消費者來說。它的深層次原理是，人們都期望得到別人的關注，也都喜歡跟關注自己的人多說幾句。所以，我們只需要巧妙的問好問題，其他的，就讓消費者自己來告訴我們吧！

　　我把這個方法告訴了那位老板，也不知道用的效果如何。于是我在微信上問他。沒想到他刷刷刷發(fā)過了幾條語音。我一聽，知道問題已經(jīng)解決了，他是這樣用的：

　　以前有人來買A，恰好斷貨了，他會說：“要不來包B呢？價位一樣，抽過的人都說味道不錯”。這種推薦是基于價格和吸食口感，但由于事先并不知道對方的喜好，這種推薦是基于對普遍性的一種猜測進行的，就是說，假設對方就是按照價格來實施購買的，并且“別人”說的吸味不錯也適用于他。這樣做的成功率自然不高，而且有很大的風險是，消費者一抽，發(fā)現(xiàn)不喜歡，于是立刻產(chǎn)生了老板不靠譜的想法（類似于我的消費經(jīng)歷）。

　　現(xiàn)在他會這樣說：“哎呀，A剛賣完，前腳進來個人把剩下兩包都拿走了！”。消費者這會一般都會有點蒙，也有點遺憾，覺得怎么這么巧。

　　趁著消費者還沒反應過來的時候，他立刻接著說：“真奇怪，這幾天來買A的人還挺多，我也不抽煙，不曉得這煙好在哪？”

　　這時候，除非有特別著急的，一般都會跟他說幾句。有的告訴他“我也不知道，就是抽了好幾年都習慣了”，有的說“XX（產(chǎn)地）的煙葉，質(zhì)量有保證”，有的說“味道正，抽過好多牌子這個口感最好”，有的還會說“也沒啥特別的，就是想著低焦油危害小點，所以改抽這個了”。說的過程中他頻頻點頭，讓愿意說的再多說幾句，然后抓住機會，從剛才得到的信息里面，有針對性的做推薦，成功率高了不少。

　　怎么樣，是不是很巧妙？其實很多時候，我們覺得有的事難做，是因為缺少正確的方法。如果你也遇到相似的問題，一定要試一試策略性誘導法，說不定有一扇新世界的大門就為你打開了呢！