煙草在線專稿　　“自打我們成立了自律互助小組，商家之間不再打價(jià)格戰(zhàn)了，卷煙經(jīng)營(yíng)毛利月均能增加3000多元呢！”零售客戶韋本福這樣向客戶經(jīng)理反映。

　　韋本福是福群商行的店主，今年3月，他多了一個(gè)身份：馱盧鎮(zhèn)旭日示范自律互助小組組長(zhǎng)。

　　韋本福所在的自律互助小組，是由零售客戶自發(fā)成立的，包含同一片區(qū)16戶零售客戶，他們約定形成并共同遵守卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范、明碼實(shí)價(jià)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)公約。截止今年10月，全轄區(qū)共成立了95個(gè)自律互助小組，其中示范小組10個(gè)，城鎮(zhèn)普通小組57個(gè)，農(nóng)村普通小組28個(gè)，客戶入組率達(dá)到68%。

　　今年3月，廣西壯族自治區(qū)崇左市城區(qū)煙草專賣局（營(yíng)銷部）提出自律互助小組升級(jí)改造方案，堅(jiān)持“圍繞一個(gè)總體目標(biāo)、突出一條工作主線、堅(jiān)持一個(gè)工作方向、落實(shí)六項(xiàng)保障措施、完善一個(gè)考核評(píng)價(jià)機(jī)制”的“11161”工作模式，全力打造自律互助小組建設(shè)2.0升級(jí)版。

　　轉(zhuǎn)變觀念，順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)

　　走進(jìn)新和鎮(zhèn)零售客戶威哥的店面，干凈整潔的店內(nèi)擺放令人眼前一亮，清爽的陳列讓店內(nèi)空間增色不少。今年53歲的威哥經(jīng)營(yíng)卷煙已經(jīng)20多年了，他本分老實(shí)，待客熱情，加之經(jīng)營(yíng)有方，店里生意一直不錯(cuò)。

　　然而，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多商家開始低價(jià)競(jìng)銷、惡意競(jìng)爭(zhēng)。“那個(gè)時(shí)候，投入大量資金訂購(gòu)卷煙，卻賺不到什么錢，因?yàn)橹苓呌械耐械蛢r(jià)銷售，我店里積壓了很多煙，每每都為這些事操碎了心。”談到以前的市場(chǎng)狀態(tài)，威哥十分苦惱。

　　今年3月份，客戶經(jīng)理邀請(qǐng)零售客戶到煙草公司參加自律互助小組升級(jí)改造動(dòng)員會(huì)。會(huì)上，客戶經(jīng)理給大家分析了當(dāng)前大好的卷煙銷售前景，零售戶的信心一下就被調(diào)動(dòng)起來了，但客戶經(jīng)理也指出了當(dāng)下卷煙銷售存在的問題，由于有些卷煙零售客戶守法意識(shí)不強(qiáng)，為了爭(zhēng)奪客源，搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，不遵守“明碼標(biāo)價(jià)，明碼實(shí)價(jià)”的規(guī)定，以低于市場(chǎng)價(jià)出售卷煙，導(dǎo)致卷煙利潤(rùn)更加微薄，也打擊了遵紀(jì)守法零售客戶的銷售熱情，更直接影響了卷煙市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展。同時(shí)，市管員指出，成立卷煙零售客戶自律互助小組有利于提升我們零售戶自我管理、互相監(jiān)督的能力。

　　“聽完客戶經(jīng)理和市管員的話，我們零售戶意識(shí)到，加入自律互助小組，是大勢(shì)所趨，刻不容緩的事！”威哥很感慨地說。

　　4月中旬，新和鎮(zhèn)奔騰自律互助小組召開了成立大會(huì)，威哥憑借其良好的口碑，被推選為小組組長(zhǎng)。

　　“咱們要團(tuán)結(jié)起來，堅(jiān)決賣煙一口價(jià)，只要大家都能堅(jiān)守住，一定可以形成‘買煙不講價(jià)、賣煙不議價(jià)’的市場(chǎng)環(huán)境。”這是威哥當(dāng)選組長(zhǎng)時(shí)的發(fā)言。

　　樹立標(biāo)桿，發(fā)揮示范效應(yīng)

　　以統(tǒng)籌推進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展為原則，崇左市城區(qū)煙草專賣局（營(yíng)銷部）注重發(fā)揮市區(qū)示范小組的標(biāo)桿效應(yīng)。首先是通過新示范小組到原示范小組參觀學(xué)習(xí)交流、原示范小組到新示范小組指導(dǎo)開展，僅用三個(gè)月時(shí)間就把今年新增的6個(gè)新示范小組的功能充分發(fā)揮出來。

　　其次是組織普通小組到示范小組參觀學(xué)習(xí)交流，讓示范小組長(zhǎng)在小組穩(wěn)價(jià)工作、終端建設(shè)等方面現(xiàn)身說法，用事實(shí)說話，強(qiáng)化普通小組的感知和信心，不斷轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)小組建設(shè)從追求數(shù)量到質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

　　如何更好地發(fā)揮組長(zhǎng)的示范引領(lǐng)作用，帶領(lǐng)大家增加收入，是韋本福當(dāng)選組長(zhǎng)后一直思考的問題。

　　在實(shí)地觀摩了市區(qū)示范小組的標(biāo)桿戶后，韋本福下定決心：“我要做一個(gè)整店打造的模板，給組員們做標(biāo)桿！”

　　于是，韋本福對(duì)店鋪進(jìn)行了全方位的改造升級(jí)，他定制了帶有“崇左煙草”標(biāo)識(shí)的橙色門頭，購(gòu)進(jìn)了煙草特色的六件套，并按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)進(jìn)行卷煙上柜。同時(shí)，他調(diào)整了店面布局，方便消費(fèi)者選購(gòu)商品。

　　店面形象的提升讓韋本福的生意更上一層樓，很多老顧客都稱贊他的店面讓人耳目一新，購(gòu)物體驗(yàn)更好了。

　　韋本福還加強(qiáng)對(duì)新品卷煙的培育，新品卷煙一上柜，他就邀請(qǐng)新老顧客品吸，慢慢地，周邊消費(fèi)者都知道福群商行卷煙種類全、新品多，是購(gòu)買卷煙的好去處。

　　優(yōu)化環(huán)境，強(qiáng)化功能發(fā)揮

　　過去，絕大部分客戶對(duì)低價(jià)競(jìng)銷深惡痛絕，卻又無可奈何。我們堅(jiān)持走“群眾路線”，充分依靠絕大多數(shù)誠(chéng)信守約客戶、懲戒少部分違約低價(jià)客戶，切實(shí)把消除低價(jià)競(jìng)銷、維護(hù)穩(wěn)價(jià)作為提振客戶信心的“民心工程”來抓。

　　通過組織煙草工作人員暗訪、自律小組成員交叉暗訪、周末和夜間錯(cuò)時(shí)暗訪等方式，持續(xù)保持價(jià)格監(jiān)管高壓態(tài)勢(shì)。以批發(fā)大戶為重點(diǎn)，從市區(qū)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做到所有城鎮(zhèn)自律小組暗訪覆蓋面達(dá)到100%。對(duì)低價(jià)戶堅(jiān)決按照公約停供、限供，同時(shí)運(yùn)用總量商定辦法進(jìn)行調(diào)控，真正讓違約低價(jià)經(jīng)營(yíng)戶受到懲戒、誠(chéng)信守約經(jīng)營(yíng)客戶獲益。

　　岑東梅經(jīng)營(yíng)商店10多年，一向熱心助人、樂于奉獻(xiàn)，在振興示范自律小組成立之初，被推舉為小組組長(zhǎng)。因小組活動(dòng)場(chǎng)地有限，岑東梅主動(dòng)提供自己的店鋪?zhàn)鳛椤靶〗M之家”。振興小組會(huì)議經(jīng)常在“小組之家”開展，小組成員近期卷煙銷售情況、明碼實(shí)價(jià)情況、非煙商品進(jìn)貨渠道等，都是他們暢談的話題。

　　“自律互助小組成立之前，不少零售戶為了眼前利益惡性競(jìng)爭(zhēng)，卷煙零售價(jià)格一落再落，導(dǎo)致利潤(rùn)越來越低。”岑東梅回憶起之前的市場(chǎng)環(huán)境很是無奈，“在煙草公司持續(xù)開展穩(wěn)價(jià)工作和普法宣傳中，大家意識(shí)到低價(jià)競(jìng)銷帶來的傷害，并自發(fā)摒棄過去那種經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。”

　　借助自律互助小組平臺(tái)，對(duì)擾亂市場(chǎng)秩序的卷煙經(jīng)營(yíng)戶，他們會(huì)向煙草提出懲戒申請(qǐng)，同時(shí)積極關(guān)注銷售“假私非”煙、無證經(jīng)營(yíng)等擾亂市場(chǎng)的行為，向煙草提供線索。

　　岑東梅說，現(xiàn)在大家賣煙都是明碼實(shí)價(jià)，消費(fèi)者到哪里買煙都是一個(gè)價(jià)，我們零售客戶的利潤(rùn)明顯提升了。

　　自律互助小組建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，必須持之以恒、久久為功，讓自律互助成為常態(tài)，努力營(yíng)造一個(gè)和諧、公平的市場(chǎng)環(huán)境，使自律互助小組建設(shè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)發(fā)展和零售客戶獲益的良性循環(huán)。