煙草在線專稿　　老話說，三百六十行，行行出狀元，有的人能夠成為行業(yè)的“狀元”，必定是他與別人相比而言有其過人之處。張老板是我的眾多客戶之一，從他的卷煙經(jīng)營能力來看，冠他以卷煙零售戶“狀元”的稱號并不為過。“同行生意而不同利”，張老板每個月的卷煙銷量能夠達到250多條，而和他在同一條街上，并且人流量更高的另一個零售戶的銷量僅能達到50條左右。這兩位零售客戶的相形見絀引起了我的注意，經(jīng)過一番探究之后，我發(fā)現(xiàn)了張老板的卷煙銷售秘密。

　　先進的銷售理念

　　首先是賣煙在張老板心中有重要地位。常言道“無煙不成店”，但卷煙經(jīng)營在不同的零售客戶心中有不同的權(quán)重。有的零售戶把卷煙銷售當(dāng)做日常銷售中順帶的事情，沒有認真地投入到卷煙經(jīng)營當(dāng)中。張老板則不一樣，卷煙銷售在他的日常店鋪經(jīng)營中占有重要地位。“不瞞你說，賣煙的利潤還是相當(dāng)可觀的，當(dāng)然，賣煙也帶動了我店里其他非煙商品的消費。過來買煙的人會順帶在店里買水、飲料或者其他吃的。你說我賣煙能不長點心嗎？”在這種意識的推動下，張老板積極提高自己的卷煙經(jīng)營方式，精心做好品牌培育、卷煙陳列和規(guī)范經(jīng)營工作，成為零售客戶中的佼佼者。

　　其次是堅持學(xué)習(xí)的心態(tài)。“你們煙草公司什么時候再開零售客戶培訓(xùn)會啊？你們宣貫的卷煙經(jīng)營思想對我可大有用處！”煙草公司會依托自律互助小組平臺召開零售客戶培訓(xùn)會，宣傳卷煙經(jīng)營策略和經(jīng)營思想。但不同的零售客戶對開培訓(xùn)會有不同的看法，有的人覺得開培訓(xùn)會浪費時間，還不如多看會兒店，多賣點兒東西。殊不知，磨刀不誤砍柴工，在張老板看來，參加培訓(xùn)會是一個磨刀的過程，把在培訓(xùn)會上學(xué)到的東西用到卷煙經(jīng)營上來從而產(chǎn)生的實際效益比多看一會兒店來得更多。“我知道你們煙草的卷煙貨源分配策略，這都是在培訓(xùn)會上學(xué)到的，包括卷煙陳列、品牌培育、信息系統(tǒng)的使用以及店鋪的整理，我都跟著煙草公司走。”“聚焦客戶盈利”是煙草公司的工作主線，張老板把客戶經(jīng)理，煙草公司看做和自己站在一起的卷煙經(jīng)營幫手，在卷煙經(jīng)營上有不懂的問題，拿不定注意時就會積極需求幫助，不斷學(xué)習(xí)，從而提升自己的卷煙經(jīng)營能力。

　　理性的銷售模式

　　一是著眼長遠，放長線釣大魚。張老板是現(xiàn)代終端戶，卷煙零售系統(tǒng)使用正常，擁有煙柜三件套，卷煙規(guī)格有八十幾種。“現(xiàn)代終端是我自己要求打造的，‘三件套’和卷煙零售系統(tǒng)用起來之后，感覺自己的店鋪高端多了。說實話，一些消費者看我這里卷煙規(guī)格多，店鋪高端大氣上檔次，都愿意多走幾步來我這里買煙”。客戶經(jīng)理在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，少部分零售戶會覺得賣煙掃碼太麻煩，而且也不敢購進太多的卷煙品牌規(guī)格，怕賣不出去。但在張老板看來，正常使用卷煙零售系統(tǒng)可以清楚地知道卷煙銷售情況，以便給作出合理的購進計劃提供依據(jù)，另外張老板會盡量增加卷煙上柜的品牌規(guī)格“種類齊全是我這里的特色，別人沒有，我有。雖然有些規(guī)格不是很好賣，但是因為品牌繁多，我的店在這條街也算是打出了名氣”。當(dāng)還有零售客戶對現(xiàn)代終端打造還猶豫不決的時候，張老板已經(jīng)充分利用現(xiàn)代終端的優(yōu)勢增加自己的盈利。“做生意不投錢哪行，打造現(xiàn)代終端會花點時間和金錢，但從長遠來看，它給我的店鋪帶來的巨大效益還是值得我去打造的”。

　　二是規(guī)范經(jīng)營，守原則保盈利。煙草公司統(tǒng)一卷煙零售指導(dǎo)價，一方面可以使得不同品牌和規(guī)格的卷煙能夠被市場和消費者所接受，另一方面也能夠最大限度地保證零售戶的利潤。但少部分零售客戶在“薄利多銷”思維模式的影響下，進行低價攬客。這不僅擾亂了市場，還降低了自己的利潤。“我的煙都是明碼標(biāo)價的，買一包煙本來就沒掙幾個錢，再低價賣煙就沒錢可賺了。如果消費者砍價，我會推薦他買其他規(guī)格和價位的煙，但我不會低價賣給他，這是我的原則”。

　　用心的待客之道

　　“感人心者，莫先乎情”。在跟張老板討教賣煙門道的時候，我看到一些消費者來購煙并沒有與張老板有過多的交談，兩人會心一笑，張老板就知道消費者要買什么煙了。“這些是老顧客，我知道他們喜歡的口味和品牌。”張老板對上柜卷煙的價格、產(chǎn)地、口味、品牌活動等都能如數(shù)家珍，如果顧客想要的煙沒有了，他會推薦顧客買其他在味道和價格上與其相近的卷煙。“真龍（起源）金花茶，真龍（狀元）666，翻蓋還有獎。”有新顧客來購煙的時候，張老板都會滿懷熱情地推薦自家卷煙，讓很多頭回客變成了回頭客。

　　張老板秉承自己的卷煙銷售心經(jīng)，把生意做得紅紅火火，但一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園。我們希望更多的老板能像張老板一下修煉屬于自己的卷煙銷售心經(jīng)，在卷煙經(jīng)營上扶搖直上。