煙草在線專稿　　老話說，三百六十行，行行出狀元，有的人能夠成為行業的“狀元”，必定是他與別人相比而言有其過人之處。張老板是我的眾多客戶之一，從他的卷煙經營能力來看，冠他以卷煙零售戶“狀元”的稱號并不為過。“同行生意而不同利”，張老板每個月的卷煙銷量能夠達到250多條，而和他在同一條街上，并且人流量更高的另一個零售戶的銷量僅能達到50條左右。這兩位零售客戶的相形見絀引起了我的注意，經過一番探究之后，我發現了張老板的卷煙銷售秘密。

　　先進的銷售理念

　　首先是賣煙在張老板心中有重要地位。常言道“無煙不成店”，但卷煙經營在不同的零售客戶心中有不同的權重。有的零售戶把卷煙銷售當做日常銷售中順帶的事情，沒有認真地投入到卷煙經營當中。張老板則不一樣，卷煙銷售在他的日常店鋪經營中占有重要地位。“不瞞你說，賣煙的利潤還是相當可觀的，當然，賣煙也帶動了我店里其他非煙商品的消費。過來買煙的人會順帶在店里買水、飲料或者其他吃的。你說我賣煙能不長點心嗎？”在這種意識的推動下，張老板積極提高自己的卷煙經營方式，精心做好品牌培育、卷煙陳列和規范經營工作，成為零售客戶中的佼佼者。

　　其次是堅持學習的心態?！澳銈儫煵莨臼裁磿r候再開零售客戶培訓會啊？你們宣貫的卷煙經營思想對我可大有用處！”煙草公司會依托自律互助小組平臺召開零售客戶培訓會，宣傳卷煙經營策略和經營思想。但不同的零售客戶對開培訓會有不同的看法，有的人覺得開培訓會浪費時間，還不如多看會兒店，多賣點兒東西。殊不知，磨刀不誤砍柴工，在張老板看來，參加培訓會是一個磨刀的過程，把在培訓會上學到的東西用到卷煙經營上來從而產生的實際效益比多看一會兒店來得更多?！拔抑滥銈儫煵莸木頍熦浽捶峙洳呗?#xff0c;這都是在培訓會上學到的，包括卷煙陳列、品牌培育、信息系統的使用以及店鋪的整理，我都跟著煙草公司走?！薄熬劢箍蛻粲笔菬煵莨镜墓ぷ髦骶€，張老板把客戶經理，煙草公司看做和自己站在一起的卷煙經營幫手，在卷煙經營上有不懂的問題，拿不定注意時就會積極需求幫助，不斷學習，從而提升自己的卷煙經營能力。

　　理性的銷售模式

　　一是著眼長遠，放長線釣大魚。張老板是現代終端戶，卷煙零售系統使用正常，擁有煙柜三件套，卷煙規格有八十幾種?！艾F代終端是我自己要求打造的，‘三件套’和卷煙零售系統用起來之后，感覺自己的店鋪高端多了。說實話，一些消費者看我這里卷煙規格多，店鋪高端大氣上檔次，都愿意多走幾步來我這里買煙”?？蛻艚浝碓谧咴L的過程中發現，少部分零售戶會覺得賣煙掃碼太麻煩，而且也不敢購進太多的卷煙品牌規格，怕賣不出去。但在張老板看來，正常使用卷煙零售系統可以清楚地知道卷煙銷售情況，以便給作出合理的購進計劃提供依據，另外張老板會盡量增加卷煙上柜的品牌規格“種類齊全是我這里的特色，別人沒有，我有。雖然有些規格不是很好賣，但是因為品牌繁多，我的店在這條街也算是打出了名氣”。當還有零售客戶對現代終端打造還猶豫不決的時候，張老板已經充分利用現代終端的優勢增加自己的盈利?！白錾獠煌跺X哪行，打造現代終端會花點時間和金錢，但從長遠來看，它給我的店鋪帶來的巨大效益還是值得我去打造的”。

　　二是規范經營，守原則保盈利。煙草公司統一卷煙零售指導價，一方面可以使得不同品牌和規格的卷煙能夠被市場和消費者所接受，另一方面也能夠最大限度地保證零售戶的利潤。但少部分零售客戶在“薄利多銷”思維模式的影響下，進行低價攬客。這不僅擾亂了市場，還降低了自己的利潤。“我的煙都是明碼標價的，買一包煙本來就沒掙幾個錢，再低價賣煙就沒錢可賺了。如果消費者砍價，我會推薦他買其他規格和價位的煙，但我不會低價賣給他，這是我的原則”。

　　用心的待客之道

　　“感人心者，莫先乎情”。在跟張老板討教賣煙門道的時候，我看到一些消費者來購煙并沒有與張老板有過多的交談，兩人會心一笑，張老板就知道消費者要買什么煙了。“這些是老顧客，我知道他們喜歡的口味和品牌?！睆埨习鍖ι瞎窬頍煹膬r格、產地、口味、品牌活動等都能如數家珍，如果顧客想要的煙沒有了，他會推薦顧客買其他在味道和價格上與其相近的卷煙。“真龍（起源）金花茶，真龍（狀元）666，翻蓋還有獎?！庇行骂櫩蛠碣彑煹臅r候，張老板都會滿懷熱情地推薦自家卷煙，讓很多頭回客變成了回頭客。

　　張老板秉承自己的卷煙銷售心經，把生意做得紅紅火火，但一花獨放不是春，萬紫千紅春滿園。我們希望更多的老板能像張老板一下修煉屬于自己的卷煙銷售心經，在卷煙經營上扶搖直上。