煙草在線專(zhuān)稿　　沒(méi)有北方三四更雪吹襲一夜的風(fēng)景，南方寒冬的到來(lái)也還是令人措手不及。周末閑時(shí)，約伴上街，打算為自己添置些抵御寒冷的衣裳。男生買(mǎi)東西講求快速，果斷，但有一條圍巾卻讓我思忖良多。

　　“帥哥，天氣這么冷，買(mǎi)條圍巾吧。”距離還挺遠(yuǎn)，老板就招呼了起來(lái)。那是一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)圍巾的店鋪，精致簡(jiǎn)潔，擺出來(lái)的圍巾不多，但包含了各個(gè)價(jià)位。

　　“哎，不不不，我一男生戴啥圍巾啊。”對(duì)一枚鋼鐵直男來(lái)說(shuō)，圍巾是不可能戴的，敷衍應(yīng)聲便加快腳步要迅速離開(kāi)，但老板的下一句話卻捆住了我的雙腳。

　　“你不戴，你媽媽戴啊。”對(duì)啊，今年是我參加工作的第一年，領(lǐng)了薪水本想請(qǐng)爸媽吃頓飯，但他們覺(jué)得去下館子太貴，總對(duì)我說(shuō)，錢(qián)你留著自己花，先管好你自己再說(shuō)。如今老板的一句話給我以啟發(fā)，表達(dá)自己的心意，除了吃飯，買(mǎi)條圍巾送給爸媽也許更能承載自己的心思。

　　我走進(jìn)圍巾鋪，老板便向我推薦自己比較得意的一條圍巾。“這條150，算比較實(shí)惠的了。”來(lái)逛街怎能少得了砍價(jià)大戰(zhàn)，我給他來(lái)了一記攔胸砍“100塊”，老板貌似急了“你這生意我沒(méi)法做了，我給的已經(jīng)是實(shí)價(jià)了，給爸媽買(mǎi)條圍巾不差錢(qián)的呀。”哼哼，我使出慣用招數(shù)，轉(zhuǎn)身欲走。“要不這樣，你加5塊錢(qián)，我送你一頂帽子。”老板又拉著我去看一頂標(biāo)價(jià)40元的帽子，關(guān)鍵我看了一下，這帽子的質(zhì)量還算不錯(cuò)，心想，5塊錢(qián)買(mǎi)這頂帽子我是賺到了。

　　故事的結(jié)尾是，回家的路上，我的手里多了一條圍巾和一頂帽子，這并不在我逛街的預(yù)算里。我想了一路，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這老板是位“老司機(jī)”，跟我打了一場(chǎng)消費(fèi)心理戰(zhàn)。

　　心理賬戶留腳步。關(guān)于心理賬戶，專(zhuān)家是這么說(shuō)的，人們會(huì)把在現(xiàn)實(shí)中客觀等價(jià)的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中。通俗地說(shuō)就是大家花錢(qián)有很多目的，不同的目的，大家愿意花錢(qián)的數(shù)量不同。我自己本來(lái)不會(huì)戴圍巾，但老板引導(dǎo)我將買(mǎi)圍巾當(dāng)成表達(dá)自己對(duì)媽媽心意的事兒，將我支出的生活賬戶轉(zhuǎn)化為情感賬戶。咱賣(mài)煙也是這個(gè)理兒，顧客要是買(mǎi)煙給自己抽，花的是生活賬戶的錢(qián)，顧客自己舍不得買(mǎi)貴的煙。此時(shí)，咱們要做的就是把生活賬戶轉(zhuǎn)換成情感賬戶，在顧客選煙的時(shí)候跟他說(shuō)“來(lái)包大龍啊，出去給朋友發(fā)煙有面子啵。”這樣，把顧客要買(mǎi)給自己吸的煙說(shuō)成給朋友發(fā)的煙，顧客就會(huì)更傾向于買(mǎi)真龍（海韻）了。就像腦白金的廣告是“孝敬爸媽，腦白金”，咱也可以說(shuō)“發(fā)朋友，買(mǎi)大龍。”

　　比例偏見(jiàn)下決心。還是上面那位顧客，他覺(jué)得給朋友發(fā)真龍（海韻）確實(shí)比較有面子，但感覺(jué)50元一包還是有點(diǎn)小貴，于是問(wèn)咱老板能不能便宜一點(diǎn)，他想要一條。咱們知道，低價(jià)賣(mài)煙是行業(yè)禁忌，低價(jià)是不可能低價(jià)的了，但“送你一聽(tīng)紅牛”可以有。可是顧客覺(jué)得，一條大龍500元，一聽(tīng)紅牛才6元，內(nèi)心毫無(wú)波瀾。這時(shí)候，咱就得說(shuō)說(shuō)比例偏見(jiàn)了，大家買(mǎi)東西的時(shí)候心里有個(gè)小算盤(pán)，不喜歡算數(shù)值，喜歡算比例。比如同樣是降價(jià)10元，如果賣(mài)100元的圍巾標(biāo)示打9折，20元的打5折，大黃蜂就會(huì)覺(jué)得打5折，力度更大更劃算，但其實(shí)都是省10元。所以買(mǎi)煙的時(shí)候，大黃蜂覺(jué)得6塊錢(qián)相對(duì)于500塊來(lái)說(shuō)是九牛一毛，自然覺(jué)得不怎么劃算。但咱們老板可以這樣說(shuō)“加1塊錢(qián)，送你1聽(tīng)紅牛。”1聽(tīng)紅牛6塊錢(qián)，現(xiàn)在1塊錢(qián)就可以買(mǎi)到了，艾瑪，感覺(jué)自己賺到了，心里美滋滋，自然會(huì)爽快地買(mǎi)下那條大龍。

　　一條圍巾給了我一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)的啟示，啟示還可以運(yùn)用到卷煙零售中，這條圍巾的價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)圍巾本身。