最近，走訪卷煙零售戶，聽到最多的一句：為啥貨源越來越緊張？好貨源都給了誰，為啥給我的煙不夠賣？面對客戶“牢騷”，筆者如此回答：“煙少，大家都少。這不要緊，關鍵看賣煙價格，你對今年的煙價不滿意嗎？”此句一出，店主們異口同聲：“滿意！滿意！”當然，這樣的回答遠遠不夠全面，要讓客戶聽得明白，放心滿意，還需從以下四個方面給出答案。

　　控煙履約乃大勢所趨　

　　眾所周知，吸煙有害健康。盡管煙草是國家重要的財稅來源，給國家經濟建設作出了不可低估的貢獻。但在“國家利益和人民健康哪個更重要”的原則性問題上，后者無疑是正確的選擇。

　　近年來，隨著國家綜合實力的不斷增長，特別是老百姓生活質量的不斷改善與提高，人們對自身的生命健康更加重視，戒煙者越來越多。加之中國加入國際控煙框架組織，必須用實際行動履行框架公約，減少卷煙產量和消費者，樹立大國責任形象。因此，近年來，國家高度重視控煙工作。

　　首先，國家層面倡導禁煙，取消公務用煙招待開支，嚴禁“天價煙”；其次，煙草行業清理中小學校周圍煙草零售點，讓未成年人遠離煙草，樹立行業社會責任形象；第三，新修訂的廣告法對煙草廣告的限制更加嚴格，可以說，目前除了卷煙零售店內可以張貼煙草廣告外，其他場所包括互聯網全面禁止煙草廣告；第四，一些大城市出臺最嚴“禁煙令”，擴大禁煙場所范圍，加大罰款、懲戒力度。同時，卷煙包裝上面的戒煙警示語面積達到三分之一。

　　等等這些，都說明了一個不爭事實：國家開始用理性的眼光、冷靜地思維看待煙草行業了，控煙勢在必行，大勢所趨。明白這些，也就知道國家控制“兩煙”生產規模、卷煙投放量的真正用意了。　

　　貨源“稍緊平衡”好　

　　任何商品的銷售，都離不開市場。前幾年，卷煙市場為何疲軟，價格低迷，零售戶經營信心受挫？一個很重要的因素，就是卷煙貨源投放出現問題。卷煙營銷層層壓量，導致零售戶庫存積壓，市場出現供大于求。對煙草行業而言，雖然完成了銷量任務指標，但市場的承受度是有限的，零售戶賣不動，等于將煙草公司的庫存轉移到社會庫存上面了。有的大戶看似訂了不少煙，但銷售緩慢。為了資金周轉，拉攏買主，多數明暗結合，違反明碼標價制度，相互砸價，低價傾銷，出現了大戶控制小戶，左右市場，擾亂價格秩序的不正常現象。如此惡性循環，導致市場秩序不穩，價格波動頻繁，真煙外流問題突出。

　　出了問題不可拍，及時應對解決之。國家局審時度勢，強化源頭治理，調控貨源供應政策，強化大戶監管，引導客戶自律，治理真煙非法流動問題，很快就穩定了市場價格，提振了零售戶的經營信心。卷煙市場又呈現出一派活力。所以，零售戶雖然對貨源供應不足有意見、有怨言，但心里還是高興的，因為卷煙零售利潤高了，現在賣一條煙，比過去賣5條煙的利潤還好。

　　行業發展階段的需要　

　　筆者認為，煙草行業發展大致經歷了三個階段：

　　第一階段，也就是計劃經濟時代，煙草行業規模小，卷煙產量低，市場供不應求，有的人為了購買好煙，還得找熟人批條子。

　　第二階段，應該處于八九十年代，隨著改革開放的深入、市場經濟步伐的加快，煙草科技的不斷提升，煙草專賣法的正式出臺，煙草行業進入快速發展的黃金時期，卷煙產量突飛猛進、質量大幅度提升。特別是近二十年，煙草行業實行工商分家、取消縣級公司法人、卷煙打碼到條、送貨上門、網上訂貨、電子結算，煙草服務步步深入，卷煙市場異常活躍，零售戶感受最深。但是，好局面也會帶來新挑戰，工業企業產量越來越高，貨源投放量不斷加大，導致市場超飽和，引發市場價格低迷，銷售疲軟。因而，到了現階段。

　　現階段，制約行業發展的主要矛盾不在是落后的生產力與日益增長的消費需求之間的矛盾，而是卷煙產品提升等級和消費者多樣化、個性化需求之間的矛盾。時下，有的零售戶說煙不夠賣，常斷貨，其實，并非所有牌號的卷煙都不夠賣，多數指市場反響良好的細支煙、低焦油煙、爆珠卷煙供應緊張，滿足不了市場的需求。

　　由此可以看出，煙草行業經過三個階段的發展，到了今天，依靠人口紅利增長，僅靠數量型發展的路子行不通了，需要走高質量發展的新路子。　

　　市場化取向改革的需要　

　　煙草行業受國家專賣制度的保護，這點無需質疑，現階段應該堅持，不可動搖。但對于卷煙營銷而言，不能故步自封，一味的依賴專賣制度的保護傘，應該順應潮流、與時俱進，自我更新，走市場化取向改革發展的新路子。

　　事實上，煙草行業進行市場化取向改革，早就開始了。比如按客戶訂單組織貨源、零售戶戶型等級分類、緊俏煙貨源分配動態調整、示范店建設等等。這些都是市場化取向改革的方法步驟。目的在于，優化市場資源配置，釋放改革紅利，確保卷煙貨源投放更加公平合理，更好地維護零售客戶整體利益，促進煙草行業健康持續高質量發展。

　　總之，卷煙貨源是個敏感話題，多了不行，少了也不行。但可以肯定地說：只要零售戶有錢賺就行。在走訪市場的過程中，筆者也了解到零售戶的“三個擔心”：擔心煙價不穩，擔心貨源政策有變，擔心違規大戶反彈。

　　在此，筆者認為，經過長期摸索實踐，汲取經驗教訓，市場化取向改革的方向不會變，貨源供應政策只能越來越科學，更加制度化、合理化，卷煙零售的前景只會越來越好！只要廣大卷煙零售戶守法、規范經營，服從專賣管理，做到自律互助，就一定能開好店賣好煙，歡歡喜喜賺大錢！