零售終端是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵一環(huán)，是卷煙到達(dá)消費(fèi)者的最終也是最直接的端口。如何利用現(xiàn)有資源開展終端服務(wù)，營銷會(huì)懂，實(shí)現(xiàn)零售戶與品牌的共同發(fā)展也是基層營銷人員面臨的重要課題。如何解題？云南中煙營銷中心天津分中心在中秋節(jié)和十一國慶等節(jié)日期間開展了一系列新品發(fā)布、品吸品鑒、自律互助小組建設(shè)等活動(dòng)，給出了最鮮活直接的答案。筆者也參與到其中一場玉溪細(xì)支（108）新品宣講活動(dòng)中來，現(xiàn)場主講人與零售戶親切互動(dòng)，達(dá)到了很好的推介和宣傳效果。為真實(shí)地反映零售戶對云產(chǎn)煙的看法，活動(dòng)結(jié)束后筆者隨機(jī)采訪了三位零售戶并走訪了一家煙酒店鋪。下面就聽聽幾位零售戶對云南中煙營銷中心天津分中心營銷活動(dòng)和云產(chǎn)煙品牌的看法和經(jīng)營店鋪的心得！

　　戴老板——信息多關(guān)注，推薦要積極

　　卷煙經(jīng)營情況：

　　一周進(jìn)煙375條，大概10萬多塊錢，年初更多，十一節(jié)日喜煙最多。

　　我經(jīng)常參加這種品牌宣講活動(dòng)，尤其關(guān)注云產(chǎn)煙品牌的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，新品發(fā)布等信息。除了參加這種活動(dòng)，我平時(shí)還通過“本香世界”學(xué)習(xí)一些陳列技巧，其他品牌關(guān)注的相對不多。

　　我覺得作為零售戶，必須要了解方方面面知識(shí)。我有兩個(gè)店，每個(gè)店面的面積大概都是200米，夫妻一人經(jīng)營一個(gè)，而且聘請了店員負(fù)責(zé)陳列和打掃。今天拍了很多宣講知識(shí)的照片，目的就是把這種會(huì)議精神傳達(dá)給經(jīng)營店鋪的家人和店員，讓他們也了解卷煙新品的的動(dòng)態(tài)，便于推薦給客戶。

　　這場宣講活動(dòng)中有一個(gè)陳列知識(shí)的環(huán)節(jié)我覺得也特別有用，也很實(shí)際。因?yàn)槲覀€(gè)人愛干凈，比較重視打掃，平時(shí)也喜歡策劃一些陳列，再加上我也是自律小組組長，我得起表率作用。所以顧客都反應(yīng)說我這個(gè)店整體效果不錯(cuò)！

　　說到云產(chǎn)煙我最有發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲乙恢蔽木褪窃飘a(chǎn)煙，我30多年煙齡，最經(jīng)常抽的就是云煙和玉溪。并且和朋友聊天時(shí)我就給他推薦云產(chǎn)煙。店里云產(chǎn)煙都挺好賣，各種檔次的都很好賣。畢竟是老牌煙，大眾煙的價(jià)位。

　　我推薦煙有兩個(gè)基本原則。一個(gè)是要根據(jù)客戶層次來推薦，比如4000塊錢一桌的酒席用什么類型的煙；還要根據(jù)酒的檔次，比如中高端酒，就給客戶推薦20~30塊錢的煙。

　　第二個(gè)主動(dòng)向客戶推薦新品。新品就得靠售賣者主動(dòng)推薦，用什么樣的方式讓顧客接受它并且愿意買它。最直接的還是零售戶個(gè)人的推薦。我會(huì)利用朋友圈發(fā)布一些新品煙到貨的信息。另外如果我抽著不錯(cuò)的新品煙，我也會(huì)讓顧客來一根試試。有的人對煙的選擇比較執(zhí)著，特別是我熟悉一些老顧客，我就直接給他們推薦，效果都不錯(cuò)。

　　仇老板——活動(dòng)多參加，問題勤溝通

　　店鋪經(jīng)營情況：

　　一個(gè)店面，在國稅局對面。一個(gè)月進(jìn)4次煙，一周8萬塊錢左右。

　　我經(jīng)常參加這類宣講活動(dòng)，這些都是實(shí)打?qū)崬槲覀兞闶蹜糸_展的活動(dòng)，他們面對面地給我們講這些知識(shí)，我們也容易接受。煙草公司的客戶經(jīng)理也經(jīng)常到店里親自指導(dǎo)，對于我這個(gè)一字不識(shí)的老太太來說，煙草人在賣煙方面真的給了我很大的幫助。

　　云產(chǎn)煙賣得好，幾款高檔煙都不錯(cuò)。云產(chǎn)煙品種多，包裝大氣，客戶特別認(rèn)可。所以新品上市我肯定要推薦的，通過拆包讓他們品嘗。新品到店我一般會(huì)告訴他們“最近來了一款新煙，味道還不錯(cuò)，你們可以先試試”。因?yàn)樵飘a(chǎn)煙在全國各地銷得都好，大家都認(rèn)可也值得信賴。

　　我還是我們那里的自律小組組長，多參加一些活動(dòng)和培訓(xùn)課，回去也有說服力。現(xiàn)在自律小組成員從十幾個(gè)增加到二十幾個(gè)，我覺得這種小組建立以后有很多好處，成員可以互相幫助，互相溝通。而且客戶經(jīng)理也會(huì)跟我們溝通，比如什么時(shí)候掙錢，訂貨系統(tǒng)有什么更新情況也會(huì)及時(shí)通知。客戶經(jīng)理還經(jīng)常開展一些新品推薦、品牌推廣、庫存優(yōu)化、價(jià)格維護(hù)等等培訓(xùn)課，比如價(jià)簽怎么制定，遇到還價(jià)的顧客如何溝通。所以我認(rèn)為多聽取他們的意見建議很有幫助，能多賺錢。

　　孫老板——陳列多學(xué)習(xí)，節(jié)日備足量

　　店鋪經(jīng)營情況：

　　一個(gè)月進(jìn)4次煙，一周一次，一次就是375條，8萬塊錢左右。每周都差不多都保持這個(gè)量。

　　我的店是夫妻店，加上父母和店員照看。我平時(shí)了解煙草資訊、新品信息，一是通過參加這種類型的宣講活動(dòng)；第二就是關(guān)注一些公眾平臺(tái)，比如“本香世界”這個(gè)平臺(tái)，上面有一些積分兌換、陳列技巧等相關(guān)信息。另外，訂煙系統(tǒng)上有新品信息。這次宣講提到的陳列技巧非常不錯(cuò)，我學(xué)到了很多。我在　“本香世界”上也學(xué)到很多陳列知識(shí)，平時(shí)也陳列，我還有一個(gè)專門用來擺造型的柜臺(tái)。對于賣得不好的煙，在擺放的時(shí)候，我把它放在明顯的位置，讓顧客一眼就能注意到它。

　　店里高檔煙需求量很大，基本剩不下。我的店里云煙賣的非常好，特別是大重九、中支煙阿詩瑪。中支煙進(jìn)店基本不需要特別推薦，因?yàn)橹兄煹目钚瓦m合中國人的手，拿著舒服。趕上節(jié)假日，銷量就高一點(diǎn)。比如中秋節(jié)，十一婚慶比較多，這時(shí)候我就備足各種品牌的煙。像云產(chǎn)煙一般就是（玉溪（軟）、玉溪（初心）。

　　我認(rèn)為新品推薦最好的方法就是讓別人多試試。比如顧客想抽大重九的煙，但是我拿煙的時(shí)候，也讓他嘗嘗品鑒煙，他抽著不錯(cuò)，就直接買了，這叫迂回戰(zhàn)術(shù)。

　　李老板——顧客多觀察，產(chǎn)品多了解

　　樹香副食商店位于薊州區(qū)漳河街，交通很便利。宣講會(huì)結(jié)束后我們跟隨店主李老板來到店里。店鋪的香煙，一盒盒，一條條，陳列得井然有序，柜臺(tái)也很整潔。一進(jìn)門，李老板就打開了話匣子：“云南中煙營銷中心天津分中心的市場經(jīng)理經(jīng)常到我店里來，給我提供了很多提升店面形象的建議。結(jié)合我店里的條件，指導(dǎo)我商品布局，突出卷煙的陳列效果，增加陳列面積，還有一些陳列方法的指導(dǎo)，比如開展單列型、并排形、品字形等個(gè)性化的陳列指導(dǎo)，也幫著我參加了‘本香世界’”平臺(tái)上的本香陳列活動(dòng)。”

　　根據(jù)不同顧客的口味習(xí)慣推薦最合適的卷煙。在聊天的過程中發(fā)現(xiàn)李老板非常健談，性格也比較好，她告訴我們：“你看我這里平時(shí)人流量不多，但是這條街上不遠(yuǎn)處有一個(gè)工廠，每到中午吃飯或者晚上下班以后，很多工人都會(huì)來這里，生意火爆得很！他們也都是老顧客，我也知道他們愛抽什么，比如年輕人喜歡包裝時(shí)尚的，新穎的；年紀(jì)稍微大一些就給他推薦品牌的，來我店里的幾乎都是回頭客。”這時(shí)店里來了一位顧客，也沒有過多詢問，李老板照常給他拿了一條“玉溪（軟）”。

　　提到新品推薦，李老板說她是有技巧的。在同等價(jià)位的情況下推同等價(jià)位的新煙。這就要求自己熟悉每一款煙的賣點(diǎn)，對它的包裝，口感和價(jià)格等方面的因素了然于胸，這樣在推薦的時(shí)候才能更好地把握顧客的心理，做到得心用手。　比如一位顧客抽著其他品牌的細(xì)支煙，這時(shí)候我很自然地給顧客介紹說，“玉溪新出了一款玉溪（細(xì)支108），你看它的包裝，復(fù)古大氣，抽起來也是清新甜潤，口感相當(dāng)不錯(cuò)，你可以先試試，看看和你抽的這個(gè)有什么區(qū)別。”顧客嘗試了云產(chǎn)煙新品基本上都會(huì)買來試試。

　　國慶中秋以來，云南中煙營銷中心天津分中心開展了諸如本香宣講、本香陳列、本香之星評選等一系列圍繞零售客戶展開的營銷活動(dòng)。有中秋國慶市場熱潮的天時(shí)，有扎根天津市場多年的地利，更因?yàn)橛刑旖蛄闶劭蛻舻男湃魏椭С值娜撕?#xff0c;云產(chǎn)煙品牌在天津市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，引得了好口碑好銷量。這里最離不開的就是零售戶的傾情推薦和大力支持。每一個(gè)小小個(gè)體的支持，才換來了整個(gè)市場的強(qiáng)有力的表現(xiàn)。