零售終端是卷煙營銷網絡中的關鍵一環，是卷煙到達消費者的最終也是最直接的端口。如何利用現有資源開展終端服務，營銷會懂，實現零售戶與品牌的共同發展也是基層營銷人員面臨的重要課題。如何解題？云南中煙營銷中心天津分中心在中秋節和十一國慶等節日期間開展了一系列新品發布、品吸品鑒、自律互助小組建設等活動，給出了最鮮活直接的答案。筆者也參與到其中一場玉溪細支（108）新品宣講活動中來，現場主講人與零售戶親切互動，達到了很好的推介和宣傳效果。為真實地反映零售戶對云產煙的看法，活動結束后筆者隨機采訪了三位零售戶并走訪了一家煙酒店鋪。下面就聽聽幾位零售戶對云南中煙營銷中心天津分中心營銷活動和云產煙品牌的看法和經營店鋪的心得！

　　戴老板——信息多關注，推薦要積極

　　卷煙經營情況：

　　一周進煙375條，大概10萬多塊錢，年初更多，十一節日喜煙最多。

　　我經常參加這種品牌宣講活動，尤其關注云產煙品牌的產品動態，新品發布等信息。除了參加這種活動，我平時還通過“本香世界”學習一些陳列技巧，其他品牌關注的相對不多。

　　我覺得作為零售戶，必須要了解方方面面知識。我有兩個店，每個店面的面積大概都是200米，夫妻一人經營一個，而且聘請了店員負責陳列和打掃。今天拍了很多宣講知識的照片，目的就是把這種會議精神傳達給經營店鋪的家人和店員，讓他們也了解卷煙新品的的動態，便于推薦給客戶。

　　這場宣講活動中有一個陳列知識的環節我覺得也特別有用，也很實際。因為我個人愛干凈，比較重視打掃，平時也喜歡策劃一些陳列，再加上我也是自律小組組長，我得起表率作用。所以顧客都反應說我這個店整體效果不錯！

　　說到云產煙我最有發言權，因為我一直吸的就是云產煙，我30多年煙齡，最經常抽的就是云煙和玉溪。并且和朋友聊天時我就給他推薦云產煙。店里云產煙都挺好賣，各種檔次的都很好賣。畢竟是老牌煙，大眾煙的價位。

　　我推薦煙有兩個基本原則。一個是要根據客戶層次來推薦，比如4000塊錢一桌的酒席用什么類型的煙；還要根據酒的檔次，比如中高端酒，就給客戶推薦20~30塊錢的煙。

　　第二個主動向客戶推薦新品。新品就得靠售賣者主動推薦，用什么樣的方式讓顧客接受它并且愿意買它。最直接的還是零售戶個人的推薦。我會利用朋友圈發布一些新品煙到貨的信息。另外如果我抽著不錯的新品煙，我也會讓顧客來一根試試。有的人對煙的選擇比較執著，特別是我熟悉一些老顧客，我就直接給他們推薦，效果都不錯。

　　仇老板——活動多參加，問題勤溝通

　　店鋪經營情況：

　　一個店面，在國稅局對面。一個月進4次煙，一周8萬塊錢左右。

　　我經常參加這類宣講活動，這些都是實打實為我們零售戶開展的活動，他們面對面地給我們講這些知識，我們也容易接受。煙草公司的客戶經理也經常到店里親自指導，對于我這個一字不識的老太太來說，煙草人在賣煙方面真的給了我很大的幫助。

　　云產煙賣得好，幾款高檔煙都不錯。云產煙品種多，包裝大氣，客戶特別認可。所以新品上市我肯定要推薦的，通過拆包讓他們品嘗。新品到店我一般會告訴他們“最近來了一款新煙，味道還不錯，你們可以先試試”。因為云產煙在全國各地銷得都好，大家都認可也值得信賴。

　　我還是我們那里的自律小組組長，多參加一些活動和培訓課，回去也有說服力。現在自律小組成員從十幾個增加到二十幾個，我覺得這種小組建立以后有很多好處，成員可以互相幫助，互相溝通。而且客戶經理也會跟我們溝通，比如什么時候掙錢，訂貨系統有什么更新情況也會及時通知。客戶經理還經常開展一些新品推薦、品牌推廣、庫存優化、價格維護等等培訓課，比如價簽怎么制定，遇到還價的顧客如何溝通。所以我認為多聽取他們的意見建議很有幫助，能多賺錢。

　　孫老板——陳列多學習，節日備足量

　　店鋪經營情況：

　　一個月進4次煙，一周一次，一次就是375條，8萬塊錢左右。每周都差不多都保持這個量。

　　我的店是夫妻店，加上父母和店員照看。我平時了解煙草資訊、新品信息，一是通過參加這種類型的宣講活動；第二就是關注一些公眾平臺，比如“本香世界”這個平臺，上面有一些積分兌換、陳列技巧等相關信息。另外，訂煙系統上有新品信息。這次宣講提到的陳列技巧非常不錯，我學到了很多。我在　“本香世界”上也學到很多陳列知識，平時也陳列，我還有一個專門用來擺造型的柜臺。對于賣得不好的煙，在擺放的時候，我把它放在明顯的位置，讓顧客一眼就能注意到它。

　　店里高檔煙需求量很大，基本剩不下。我的店里云煙賣的非常好，特別是大重九、中支煙阿詩瑪。中支煙進店基本不需要特別推薦，因為中支煙的款型適合中國人的手，拿著舒服。趕上節假日，銷量就高一點。比如中秋節，十一婚慶比較多，這時候我就備足各種品牌的煙。像云產煙一般就是（玉溪（軟）、玉溪（初心）。

　　我認為新品推薦最好的方法就是讓別人多試試。比如顧客想抽大重九的煙，但是我拿煙的時候，也讓他嘗嘗品鑒煙，他抽著不錯，就直接買了，這叫迂回戰術。

　　李老板——顧客多觀察，產品多了解

　　樹香副食商店位于薊州區漳河街，交通很便利。宣講會結束后我們跟隨店主李老板來到店里。店鋪的香煙，一盒盒，一條條，陳列得井然有序，柜臺也很整潔。一進門，李老板就打開了話匣子：“云南中煙營銷中心天津分中心的市場經理經常到我店里來，給我提供了很多提升店面形象的建議。結合我店里的條件，指導我商品布局，突出卷煙的陳列效果，增加陳列面積，還有一些陳列方法的指導，比如開展單列型、并排形、品字形等個性化的陳列指導，也幫著我參加了‘本香世界’”平臺上的本香陳列活動。”

　　根據不同顧客的口味習慣推薦最合適的卷煙。在聊天的過程中發現李老板非常健談，性格也比較好，她告訴我們：“你看我這里平時人流量不多，但是這條街上不遠處有一個工廠，每到中午吃飯或者晚上下班以后，很多工人都會來這里，生意火爆得很！他們也都是老顧客，我也知道他們愛抽什么，比如年輕人喜歡包裝時尚的，新穎的；年紀稍微大一些就給他推薦品牌的，來我店里的幾乎都是回頭客。”這時店里來了一位顧客，也沒有過多詢問，李老板照常給他拿了一條“玉溪（軟）”。

　　提到新品推薦，李老板說她是有技巧的。在同等價位的情況下推同等價位的新煙。這就要求自己熟悉每一款煙的賣點，對它的包裝，口感和價格等方面的因素了然于胸，這樣在推薦的時候才能更好地把握顧客的心理，做到得心用手。　比如一位顧客抽著其他品牌的細支煙，這時候我很自然地給顧客介紹說，“玉溪新出了一款玉溪（細支108），你看它的包裝，復古大氣，抽起來也是清新甜潤，口感相當不錯，你可以先試試，看看和你抽的這個有什么區別。”顧客嘗試了云產煙新品基本上都會買來試試。

　　國慶中秋以來，云南中煙營銷中心天津分中心開展了諸如本香宣講、本香陳列、本香之星評選等一系列圍繞零售客戶展開的營銷活動。有中秋國慶市場熱潮的天時，有扎根天津市場多年的地利，更因為有天津零售客戶的信任和支持的人和，云產煙品牌在天津市場穩扎穩打，引得了好口碑好銷量。這里最離不開的就是零售戶的傾情推薦和大力支持。每一個小小個體的支持，才換來了整個市場的強有力的表現。