年關(guān)將至，卷煙市場(chǎng)進(jìn)入銷(xiāo)售旺季。最近筆者走訪市場(chǎng)，耳聞兩種聲音：煙一下子多了，有點(diǎn)不適應(yīng)。如果下次再給這么大的量，擔(dān)心市場(chǎng)供大于求，零售價(jià)格下滑；煙不管多少，夠賣(mài)就行，煙斷貨，咱就不賣(mài)了，開(kāi)店做生意不能一棵樹(shù)吊死。如何看待旺季貨源投放？怎樣應(yīng)對(duì)斷貨？筆者有以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，供零售戶(hù)朋友參考。

　　煙多了，暫時(shí)的

　　近年來(lái)，煙草行業(yè)嚴(yán)格執(zhí)行“控制總量、稍緊平衡”的貨源投放策略。正是受這個(gè)大政策的“庇護(hù)”，加之嚴(yán)格市場(chǎng)監(jiān)管，違規(guī)大戶(hù)得以治理，卷煙零售價(jià)格得以回升，零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)才有了今天的喜人局面。難怪有的零售客戶(hù)逢人就說(shuō)：現(xiàn)在賣(mài)一條緊俏煙等于過(guò)去賣(mài)七八條，價(jià)格穩(wěn)定利潤(rùn)好，訂貨再不用人催。旺季期間，煙草公司之所以加大投放量，不是改變貨源投放政策，更不是盲目投放貨源，而是為了滿足節(jié)日消費(fèi)需求。過(guò)了旺季，投放量自然減少，回復(fù)到平常供應(yīng)狀態(tài)。

　　溫馨提示

　　零售戶(hù)不必?fù)?dān)心旺季貨源多，價(jià)格會(huì)下滑。因?yàn)榻?jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，煙草行業(yè)“控制總量、稍緊平衡”的貨源投放政策不會(huì)再變。零售客戶(hù)要抓住旺季銷(xiāo)售的有利商機(jī)，訂足貨源，合理庫(kù)存，確保節(jié)日銷(xiāo)售，滿足顧客需求。

　　不夠賣(mài)，有原因

　　顧名思義，緊俏煙指市場(chǎng)上好賣(mài)的煙，也就是人們常說(shuō)的搶手貨。緊俏煙的存在是客觀存在的，符合市場(chǎng)規(guī)律。因而，煙草公司對(duì)緊俏煙實(shí)行限量供應(yīng)，確保零售客戶(hù)最大限度能訂上緊俏貨源，即使有LP值，也不可能把緊俏煙全部?jī)A斜給大戶(hù)。時(shí)下，貨源分配依照零售客戶(hù)PL值，由系統(tǒng)自動(dòng)生成，客戶(hù)經(jīng)理無(wú)權(quán)調(diào)整客戶(hù)LP值，要想貨源好，全靠客戶(hù)科學(xué)訂貨，日積月累，才能提升LP值。有的零售戶(hù)埋怨自己的緊俏煙少，不夠賣(mài)。這是可以理解的，但是要從自身經(jīng)營(yíng)能力找問(wèn)題，要通過(guò)提升自己的LP值，提升相應(yīng)的緊俏煙數(shù)量。

　　溫馨提示

　　煙不夠賣(mài)，不要緊。首先，站在客觀的角度，正確看待緊俏煙不夠賣(mài)、緊俏煙限量供應(yīng)的問(wèn)題，保持平和心態(tài)，從自身經(jīng)營(yíng)找問(wèn)題，補(bǔ)短板，不能和大戶(hù)攀比。其次，多請(qǐng)教客戶(hù)經(jīng)理，科學(xué)訂貨，提升自己的訂貨等級(jí)檔位。訂貨等級(jí)高了，緊俏煙就自然增加了。

　　斷了貨，怎么辦？

　　旺季期間，煙不夠賣(mài)，也不能從別的商店進(jìn)貨。那么如何經(jīng)營(yíng)呢？這是許多零售戶(hù)關(guān)心的話題。筆者認(rèn)為，斷貨是經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)現(xiàn)象，比如，進(jìn)貨量小，容易斷貨，紅白喜事用煙量大，導(dǎo)致斷貨現(xiàn)象；旺季期間市場(chǎng)需求旺，也有出現(xiàn)煙不夠賣(mài)的問(wèn)題。當(dāng)然，這種現(xiàn)象不會(huì)天天出現(xiàn)，更不是煙草公司故意和零售戶(hù)作對(duì)。煙草公司在制定貨源投放政策上，遵循大政方針，通盤(pán)考慮市場(chǎng)需求，不可能照顧每一位零售戶(hù)的需求。

　　溫馨提示

　　正確認(rèn)識(shí)、積極應(yīng)對(duì)卷煙斷貨問(wèn)題，這是零售戶(hù)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　一要嚴(yán)格遵守?zé)煵輰?zhuān)賣(mài)法律法規(guī)，決不能以煙不夠賣(mài)為理由亂渠道進(jìn)貨，更不能銷(xiāo)售假冒走私卷煙。如果違法經(jīng)營(yíng)被查處，一旦被責(zé)令停業(yè)整改，斷貨就不是一個(gè)周期了，后果孰重孰輕，零售戶(hù)自應(yīng)知曉。

　　二要保持平和心態(tài)，有啥煙，賣(mài)啥煙，沒(méi)有貨，就給顧客解釋清楚，不可把氣撒在客戶(hù)經(jīng)理身上。

　　三要學(xué)會(huì)品牌置換推介。如果顧客需要的牌子斷貨了，可以推介其他同等價(jià)位的牌子。假使顧客不接受，也不要生氣，讓他到其他商店購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)讓顧客提供聯(lián)系方式，一旦有貨，及時(shí)告知顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。這也穩(wěn)定消費(fèi)群體的辦法之一。

　　禮品煙，莫要接

　　元春期間，個(gè)別商店出現(xiàn)非本店條碼的卷煙，結(jié)果被煙草執(zhí)法部門(mén)以未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰?zhuān)賣(mài)批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨違法行為查處。有的店主對(duì)此不理解，想不通，認(rèn)為這是親戚熟人朋友的煙，讓自己代賣(mài)，不存在亂渠道進(jìn)貨行為，不應(yīng)接受處罰，其實(shí)，在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為他人代賣(mài)卷煙，從表面上看，不存在亂渠道進(jìn)貨行為，但實(shí)質(zhì)上違反了“一店一碼”規(guī)定要求，也屬于未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰?zhuān)賣(mài)批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨違法行為。其次，親戚熟人朋友的煙來(lái)路不明，是真是假，店主一般無(wú)法識(shí)別。如果是假煙，售賣(mài)出去被消費(fèi)者投訴舉報(bào)，就會(huì)被煙草執(zhí)法部門(mén)查處，更會(huì)給自己店面信譽(yù)帶來(lái)不良影響。

　　溫馨提示

　　不管什么時(shí)候，零售戶(hù)都不要為他人代賣(mài)卷煙，在這個(gè)問(wèn)題上，要堅(jiān)持原則，保持清醒頭腦，且不可顧及情面，給自己經(jīng)營(yíng)招惹麻煩。一旦出了問(wèn)題，受損的是自己，與親戚熟人朋友無(wú)關(guān)。

　　七字真言

　　旺季訂貨莫擔(dān)心　訂足貨源便生金

　　假使斷貨心莫急　保持一顆平常心

　　講清原因顧客聽(tīng)　品牌置換也可取

　　守法經(jīng)營(yíng)莫忘記　進(jìn)貨渠道要正規(guī)

　　切莫代賣(mài)禮品煙　原則問(wèn)題莫大意

　　科學(xué)訂貨常堅(jiān)持　檔位等級(jí)會(huì)爬梯