煙草在線專稿　　近一個時期以來，由于受卷煙經營企業在貨源供應和品牌投放等方面調控政策的影響，卷煙零售業戶經歷了十分無奈的貨源短缺或無煙可售的“煙荒期”。隨著新的一年來臨，卷煙經營企業各項卷煙銷售任務和經濟指標已經確定。其又將開始新一輪卷煙銷售活動。特別是元旦、春節兩大節日的來臨，企業貨源供應和品牌投放也將更加充足。為此，全力開展卷煙營銷服務活動，努力提升卷煙銷量成為了卷煙經營企業壓倒一切的中心任務。

　　這種情況下，卷煙零售業戶也在積極訂購庫存短缺品牌卷煙，不斷增加自己的庫存量。本來這也是卷煙經營企業希望看到的結果，有利于全年卷煙銷售任務的順利完成。但是，受到前一階段“煙荒”影響，特別是“兩節”期間卷煙需求量劇增，導致個別卷煙零售業戶在沒有充分考慮到自身的銷售能力和市場需求現狀的情況下，就盲目增加自身的卷煙庫存量。這種情況的出現，極易造成卷煙零售業戶卷煙庫存積壓，出現卷煙滯銷現象。這種現象對于業戶經營極為不利，其過多的占用業戶經營資金，影響到其整個卷煙經營活動的正常開展。針對這種情況，卷煙經營企業應當采取有效措施，積極化解卷煙供求變化過程中出現的卷煙庫存新問題。努力保持卷煙零售市場規范化、協調化運行和發展。

　　一、卷煙庫存不合理容易導致的三個主要問題

　　“兩節”期間，保持合理的卷煙庫存量對于整個卷煙零售市場的穩定以及供求平衡具有重要意義，也是確保卷煙經營企業整個營銷活動有序開展的內在要求。卷煙庫存不合理既能對企業的營銷活動產生不利影響，使得正確的卷煙營銷服務活動受到不必要的干擾，也能造成卷煙零售業戶正常的經營活動受到制約和阻礙。可以說，卷煙庫存不合理等問題對企業營銷、業戶經營以及對市場穩定有百害而無一利。

　　首先，卷煙庫存不合理將進一步增加企業營銷服務的難度。

　　一般情況下，卷煙經營企業開展卷煙營銷活動的重要內容就是對業戶進行營銷指導，而保持業戶合理的卷煙庫存量是其中重要的一項。卷煙營銷人員通過深入到卷煙零售業戶中開展細致的調查摸底活動，以此來全面掌握業戶卷煙庫存變化情況。但是，由于卷煙零售業戶盲目訂購各類品牌卷煙，使得其卷煙庫存量增加。這就無形中增加了卷煙營銷人員了解和掌握業戶庫存量的難度。營銷人員由于業戶庫存量過大，不能很徹底的進行調查摸底，也無法更加深入細致的掌握業戶具體的卷煙庫存量。這種情況下，不利于其進一步開展卷煙營銷服務和指導活動。因此，保持合理的卷煙庫存量對于卷煙營銷人員做好營銷服務指導活動來說具有重要作用。

　　其次，卷煙庫存不合理將影響到“兩節”卷煙銷售活動的開展。

　　實際上，盡管元旦、春節期間卷煙需求量有所增加，但是，也絕對不是業戶訂購多少卷煙就能夠銷售多少卷煙，其也需要有一個限度。如果超出這個限度過大。那么，就要求卷煙零售業戶必須正確對待自身的卷煙經營實力，使其能夠在充分考慮到市場消費需求的同時，合理訂購和增加自己的卷煙庫存量。如果卷煙零售業戶過于期待在“兩節”期間取得較好的卷煙銷售成效，而盲目訂購超出自身經營能力范圍過多的品牌卷煙。那么，必然會使其占用過多的經營資金，導致其無法訂購更加適合“兩節”期間消費需求的卷煙品牌。這種情況下，既影響到了業戶自身的經營，又無法滿足市場消費需求，更易造成業戶訂購卷煙品牌積壓和滯銷等情況。因此，卷煙經營企業應當采取有效措施，切實解決業戶卷煙庫存出現的突出問題，從而，保持“兩節”期間卷煙庫存的合理性。

　　第三，卷煙庫存不合理將對卷煙營銷活動的開展產生延續性影響。

　　盲目增加卷煙庫存量所產生的負面影響較大，不僅影響到卷煙零售業戶“兩節”期間的銷售，而且由于卷煙品牌和數量訂購過多，業戶許多卷煙品牌未能如期銷售出去使之成為滯銷或者積壓品牌。這就無法中增加了卷煙零售業戶的經營壓力。更有甚者，由于個別卷煙零售業戶積壓或滯銷的庫存卷煙數量較大，難以在短時間內銷售出去，只能在更長的一段時間內不斷進行消化。這種情況的出現，將對卷煙零售業戶長期的卷煙經營活動產生不利影響。

　　二、保持卷煙零售業戶合理卷煙庫存量的幾點對策

　　卷煙經營企業應當高度重視“兩節”期間合理保持業戶卷煙庫存量工作，真正將其當作確保市場穩定，提高卷煙銷量的一個重要內容納入工作日程。因此，企業應當重點從提升營銷服務質量和水平入手，采取有效措施，著力解決當前卷煙庫存出現的各類問題，確保整個卷煙零售市場能夠得以穩步運行。

　　對策一：進一步加大政策宣傳力度，營造良好的營銷氛圍和環境。

　　卷煙經營企業應當組織營銷人員深入到市場一線，進一步加強與卷煙零售業戶的溝通和協調。就當前卷煙貨源供應、品牌投放以及相關的政策變化等情況及時告知業戶。特別是應當重點宣傳卷煙貨源供應與品牌投放的具體內容和細節工作，讓卷煙零售業戶能夠及時了解和知曉卷煙貨源供應以及品牌投放出現的新情況和新變化。從而，使之能夠根據企業貨源供應及品牌投放等變化，并結合自身的經營實際，保持合理的卷煙庫存量，而且能及時調整卷煙營銷政策。只有這樣，才能使得卷煙零售業戶在開展卷煙經營活動時，更具時效性、規范性和靈活性。

　　對策二：進一步加大營銷服務指導力度，切實轉變卷煙零售業戶的經營思路。

　　切實做好卷煙營銷服務指導工作是保持卷煙零售業戶合理庫存量的重要途徑和手段，也是卷煙經營企業的一項重點工作任務。卷煙營銷人員應當根據“兩節”期間卷煙消費需求變化，切實做好業戶的營銷服務與指導工作，特別是要重點指導業戶認真分析和預測其所處的消費環境、經營狀況、市場變化以及消費趨勢等諸多因素。在此基礎上，有針對性的幫助業戶訂購適銷對路的卷煙品牌。同時，要適應市場需求以及自身所處的消費環境，引導廣大卷煙零售業戶樹立正確的營銷理念，能夠切實把握“兩節”期間卷煙營銷的重點，保持更加合理的卷煙庫存量。從而，使得卷煙零售業戶所開展的卷煙經營活動更加規范、合理，卷煙庫存更加符合自身經營需要。

　　對策三：進一步做好業戶分類投放貨源，確保卷煙訂貨更加科學合理。

　　我們知道，由于卷煙零售業戶受到地理位置、經營環境、消費水平、自身規模以及經營能力等諸多因素的影響和制約，其開展卷煙經營活動所取得的成效也不盡相同。這種情況下，就需要卷煙經營企業能夠根據業戶類型有區別的投放卷煙品牌。特別是重點業戶所處位置較為優勢，經營能力相對較強，卷煙周轉速度較快，應該適當增加卷煙貨源供應和品牌投放量，使其庫存保持在較高的水平。大型業戶規模較大，經濟實力較強，擁有資金較多，可以在其承受范圍內增加卷煙庫存量，以滿足“兩節”期間市場卷煙消費需求。小型業戶由于受到規模、條件和能力等因素的制約，其在訂購卷煙方面應當保持適當的、合理的數量，庫存量不宜過高，以防止由于卷煙滯銷或積累給其帶來不必要的影響。

　　對策四：進一步做好卷煙品牌投放調劑工作，以解決卷煙積壓或滯銷問題。

　　卷煙經營企業應當根據卷煙零售業戶的經營情況與市場運行現狀，開展較為深入的市場調查研究工作。并且應當針對卷煙零售業戶的卷煙庫存變化情況，全面掌握業戶庫存現狀，將業戶滯銷品牌卷煙在轄區內進行合理調劑，將業戶滯銷卷煙向較為暢銷地區和業戶進行調劑，使之能夠得到廣大卷煙消費者所認可并且能銷售出去。從而，更好地緩解滯銷品牌卷煙給卷煙零售業戶開展卷煙經營活動帶來的巨大壓力。但是，卷煙經營企業在對轄區內滯銷卷煙品牌進行調劑的過程中，必須強化監管與考核，確保整個滯銷卷煙品牌調劑能夠真正做到合理、合法、合規，絕不能出現違規調劑等行為，更不能借滯銷卷煙品牌調劑的名義，堅決杜絕個別營銷人員擅自將暢銷品牌進行二次分配現象。

　　對策五：進一步做好專銷結合工作，確保整個經營環境更加有利于市場運行。

　　我們知道，影響和制約整個卷煙經營活動的因素較多，其中無證經營與販售假煙行為對持證卷煙經營業戶的影響極大，既搶占了部分市場份額，又影響到合法業戶的切身利益。這些不法行為對卷煙零售市場的影響和危害較大。因此，卷煙經營企業必須采取有效措施對其進行全面治理，特別是要重點采取專賣與營銷相結合的方式，在做好卷煙零售業戶庫存量調查的基礎上，加大對無證業戶及販售假煙行為的打擊力度，不斷優化市場經營環境，進一步規范市場運行秩序。使得合法卷煙零售業戶的經營行為更具發展空間。這樣，不僅能夠提升業戶的經營熱情和積極性，也能增強業戶的盈利水平。