煙草在線專(zhuān)稿　

　　2011年1-10月份，江西南豐縣煙草專(zhuān)賣(mài)局實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外銷(xiāo)售7841.58箱，同比增加388.12箱，增長(zhǎng)5.21%，完成全年目標(biāo)9047箱的86.68%。

　　重點(diǎn)品牌1-10月份實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售4446.36箱，同比增加954.16箱，增長(zhǎng)27.32%。

　　金圣系列1-10月份實(shí)現(xiàn)金圣系列銷(xiāo)售1401.5箱，同比增加187.33箱，增長(zhǎng)15.43%。

　　焦油盒標(biāo)10mg/支以下和低焦油（盒標(biāo)8mg/支以下）品牌：焦油盒標(biāo)10mg/支以下1-10月份共銷(xiāo)售127.42箱，同比增長(zhǎng)201.74%；焦油盒標(biāo)8mg/支以下1-10月份共銷(xiāo)售83.15箱，完成市局每月下達(dá)的任務(wù)數(shù)。

　　低檔煙1-10月份實(shí)現(xiàn)低檔煙銷(xiāo)售1593.69箱，同比減少442.21箱，下降21.72%。

　　品牌培育工作

　　根據(jù)市公司關(guān)于卷煙銷(xiāo)售的各項(xiàng)規(guī)定和指標(biāo)分配的要求，營(yíng)銷(xiāo)部積極開(kāi)拓市場(chǎng)，加大品牌培育力度，深化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，積極引導(dǎo)消費(fèi)。在工作中，以重點(diǎn)品牌優(yōu)先，以低焦油品牌優(yōu)先、新品牌優(yōu)先的相對(duì)協(xié)調(diào)發(fā)展的基本原則下，一是制定品牌培育考核方案，狠抓培育品牌的上柜，對(duì)市營(yíng)銷(xiāo)中心要求培育的品牌，特別是培育難度較大的7匹狼“通”系列以及低焦油品牌要求并督促客戶經(jīng)理耐心宣傳，采取拆條方法陳列在經(jīng)營(yíng)戶柜臺(tái)中最醒目的位置。二是加大工商協(xié)同力度，與中煙公司多溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取確保品牌培育特別是新品牌培育工作開(kāi)展的基本資源。三是要求客戶經(jīng)理加大指導(dǎo)，重視回訪，使培育品牌的選點(diǎn)戶的需求與我們的服務(wù)相結(jié)合。四是建立品牌培育的評(píng)估機(jī)制，每周五定期將7匹狼“通”系列及新品培育評(píng)估結(jié)果上報(bào)市營(yíng)銷(xiāo)中心，并將客戶走訪中收集到的意見(jiàn)和建議也及時(shí)反饋給營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。五是加大考評(píng)考核力度，每月將客戶經(jīng)理的品牌培育情況進(jìn)行排名，并按照每月我部制定的月度考核方案進(jìn)行獎(jiǎng)懲。使大家有比較，有觸動(dòng)，形成一種良好的品牌培育氛圍。

　　扎實(shí)推進(jìn)“按客戶組織貨源”工作

　　今年4月份，對(duì)全縣經(jīng)營(yíng)戶的客戶分類(lèi)按新的分類(lèi)辦法進(jìn)行了全新的劃分，從3月17日起對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行宣傳，確保每個(gè)經(jīng)營(yíng)戶都能完全理解新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略工作。對(duì)新入網(wǎng)客戶5個(gè)工作日內(nèi)為其提供首次上門(mén)服務(wù)，指導(dǎo)其正常開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)。并要求客戶經(jīng)理每月的貨源供應(yīng)策略都從報(bào)紙上剪下并張貼在客戶的信息本上，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶做好告知、宣傳解釋工作，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶合理訂購(gòu)卷煙。強(qiáng)調(diào)并督促客戶經(jīng)理走訪市場(chǎng)時(shí)要關(guān)注價(jià)格監(jiān)督管理工作，特別省局5月下發(fā)的新的重點(diǎn)檢查的13種品牌卷煙的價(jià)格進(jìn)行宣傳，確保他們按新的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售，保證經(jīng)營(yíng)戶的合理利潤(rùn)，同時(shí)加大價(jià)格檢查考核力度，對(duì)價(jià)格執(zhí)行差的片區(qū)客戶經(jīng)理在例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。督促客戶經(jīng)理做好明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)工作，特別是已經(jīng)領(lǐng)取了公司發(fā)放的臺(tái)式和掛式柜臺(tái)的客戶更要張貼好明碼標(biāo)價(jià)，做到一煙一碼。

　　為深入了解卷煙市場(chǎng)情況，扎實(shí)推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作的開(kāi)展，我們組織客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)了需求預(yù)測(cè)組織規(guī)范，客戶經(jīng)理在走訪零售戶時(shí)把需求預(yù)測(cè)宣傳到每一位卷煙零售客戶，并發(fā)放貨源告知單，認(rèn)真向客戶宣傳按訂單組織貨源的政策，認(rèn)真搞好客戶需求預(yù)測(cè)調(diào)查，通過(guò)看卷煙擺放、聽(tīng)客戶卷煙需求、問(wèn)客戶銷(xiāo)售變化、記錄有價(jià)值的信息等多種方法，了解客戶真實(shí)的卷煙需求，及時(shí)做好需求預(yù)測(cè)錄入。

　　大力推廣網(wǎng)上訂貨和“135”工作法工作。

　　我縣正常營(yíng)業(yè)零售戶數(shù)1320戶，其中網(wǎng)上訂貨戶為917戶，網(wǎng)上訂貨率達(dá)69.47%，完成市局下達(dá)的階段性任務(wù)。在每增加一戶網(wǎng)上訂貨戶的同時(shí)我們的客戶經(jīng)理都會(huì)及時(shí)上門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行網(wǎng)上訂貨工作指導(dǎo)，并在客戶自愿的前提下加入我縣自己建立的“南豐縣網(wǎng)上訂貨QQ交流群”，我們的客戶經(jīng)理在固定的時(shí)間段可以對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行解答，系統(tǒng)管理員也可以通過(guò)遠(yuǎn)程協(xié)控工作幫助客戶解決技術(shù)上的問(wèn)題。

　　自135工作法開(kāi)展以來(lái)，市局已對(duì)我們進(jìn)行了多次培訓(xùn)，我縣也組織客戶經(jīng)理們就“135工作法”進(jìn)行了2次培訓(xùn)并有保照片、課件，要求參訓(xùn)人員記錄學(xué)習(xí)筆記并在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行簡(jiǎn)單的提問(wèn)檢驗(yàn)培訓(xùn)結(jié)果，現(xiàn)在“135”工作法已全面上線，各項(xiàng)具體性的工作也在摸索中步入正規(guī)，由于“135工作法”表格內(nèi)容較多、數(shù)據(jù)比較細(xì)，在今后的工作中還需要我們大家更用心更細(xì)致的去處理去完成。

　　網(wǎng)上訂貨推廣工作

　　南豐目前網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)為917戶，其中電腦網(wǎng)上訂貨戶771戶，手機(jī)訂貨戶146戶，網(wǎng)上訂貨率達(dá)到69.47%，本周客戶訂貨數(shù)853戶，截止目前客戶成功訂單數(shù)為823戶，成功率達(dá)到96.48%，影響網(wǎng)上訂貨成功率的原因有以下幾點(diǎn)：一是因生意繁忙而忘記訂購(gòu)，能夠自行按時(shí)訂購(gòu)的零售戶較少，雖然客戶經(jīng)理常會(huì)提醒，但零售戶還是會(huì)忘記；二是月供應(yīng)總量已滿，無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨；三是近期有部分客戶反映，電腦系統(tǒng)常出現(xiàn)故障或者網(wǎng)絡(luò)病毒的入侵不能及時(shí)維修等等，這些都會(huì)影響到零售戶的正常訂貨，需要做好相應(yīng)的服務(wù)工作。

　　為了提高網(wǎng)上訂貨的質(zhì)量，一是要求客戶經(jīng)理實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)上訂貨客戶訂單情況，積極做好對(duì)訂單缺失客戶的再提示，提高訂單滿足率；二是加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上訂貨客戶的服務(wù)指導(dǎo)，積極幫助零售客戶提高網(wǎng)上訂貨操作熟練程度，并定期提醒和協(xié)助客戶對(duì)電腦進(jìn)行查殺毒，提高網(wǎng)上訂貨安全性；三是及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)網(wǎng)上訂貨推廣情況進(jìn)行總結(jié)分析，收集客戶的意見(jiàn)和建議，幫助他們解決訂貨過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)對(duì)網(wǎng)上訂貨工作推廣進(jìn)度和訂單成功率進(jìn)行監(jiān)督考評(píng)。

　　為了更好提高網(wǎng)上訂貨的比例，應(yīng)該是成熟一戶發(fā)展一戶的原則，避免為追求網(wǎng)上訂貨率而不顧本地的實(shí)際情況強(qiáng)行的發(fā)展，這樣往往會(huì)降低網(wǎng)上訂貨客戶的滿意度，建議還是給予網(wǎng)上訂貨客戶的一定優(yōu)惠政策和緊俏煙供應(yīng)的傾斜。

　　存在的主要問(wèn)題和不足

　　（一）市場(chǎng)管理工作還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。通過(guò)卷煙市場(chǎng)治理，雖然卷煙市場(chǎng)凈化率有了很大程度地提高，但經(jīng)營(yíng)“假、私、非”卷煙的現(xiàn)象仍然個(gè)別存在。特別是對(duì)名煙名酒店、酒店、KTV等高檔卷煙消費(fèi)場(chǎng)所及邊遠(yuǎn)農(nóng)村的監(jiān)管力度還有待加強(qiáng)。

　　（二）員工的整體素質(zhì)有待于進(jìn)一步提高，特別應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員的培訓(xùn)工作力度，提高政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)工作技能水平。

　　工作計(jì)劃

　　（一）進(jìn)一步加強(qiáng)職工、零售戶的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，不斷提高干部職工的綜合素質(zhì)、執(zhí)法水平和服務(wù)水平，提高零售戶的經(jīng)營(yíng)水平，進(jìn)一步推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，為構(gòu)建和諧煙草而努力。

　　（二）繼續(xù)開(kāi)展好網(wǎng)上訂貨工作，確保達(dá)到市局下達(dá)的任務(wù)。

　　（三）圍繞卷煙經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建工作組織培訓(xùn)。

　　（四）切實(shí)履行“一嚴(yán)禁三公開(kāi)”政策，即禁止批條煙，公開(kāi)貨源情況、公開(kāi)貨源分配辦法、公開(kāi)貨源分配結(jié)果。

　　（五）全面開(kāi)展好“135”工作法，確保“135工作法”的順利開(kāi)展。

　　（六）為下一步精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作做好準(zhǔn)備，對(duì)“14+4”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)品牌提前加大重點(diǎn)宣傳，確保在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展后能夠快速過(guò)度。

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