煙草在線專稿　

　　2011年1-10月份，江西南豐縣煙草專賣局實現系統外銷售7841.58箱，同比增加388.12箱，增長5.21%，完成全年目標9047箱的86.68%。

　　重點品牌1-10月份實現重點品牌銷售4446.36箱，同比增加954.16箱，增長27.32%。

　　金圣系列1-10月份實現金圣系列銷售1401.5箱，同比增加187.33箱，增長15.43%。

　　焦油盒標10mg/支以下和低焦油（盒標8mg/支以下）品牌：焦油盒標10mg/支以下1-10月份共銷售127.42箱，同比增長201.74%；焦油盒標8mg/支以下1-10月份共銷售83.15箱，完成市局每月下達的任務數。

　　低檔煙1-10月份實現低檔煙銷售1593.69箱，同比減少442.21箱，下降21.72%。

　　品牌培育工作

　　根據市公司關于卷煙銷售的各項規定和指標分配的要求，營銷部積極開拓市場，加大品牌培育力度，深化工商協同營銷，積極引導消費。在工作中，以重點品牌優先，以低焦油品牌優先、新品牌優先的相對協調發展的基本原則下，一是制定品牌培育考核方案，狠抓培育品牌的上柜，對市營銷中心要求培育的品牌，特別是培育難度較大的7匹狼“通”系列以及低焦油品牌要求并督促客戶經理耐心宣傳，采取拆條方法陳列在經營戶柜臺中最醒目的位置。二是加大工商協同力度，與中煙公司多溝通協調，爭取確保品牌培育特別是新品牌培育工作開展的基本資源。三是要求客戶經理加大指導，重視回訪，使培育品牌的選點戶的需求與我們的服務相結合。四是建立品牌培育的評估機制，每周五定期將7匹狼“通”系列及新品培育評估結果上報市營銷中心，并將客戶走訪中收集到的意見和建議也及時反饋給營銷重點。五是加大考評考核力度，每月將客戶經理的品牌培育情況進行排名，并按照每月我部制定的月度考核方案進行獎懲。使大家有比較，有觸動，形成一種良好的品牌培育氛圍。

　　扎實推進“按客戶組織貨源”工作

　　今年4月份，對全縣經營戶的客戶分類按新的分類辦法進行了全新的劃分，從3月17日起對新的營銷策略進行宣傳，確保每個經營戶都能完全理解新營銷策略工作。對新入網客戶5個工作日內為其提供首次上門服務，指導其正常開展卷煙經營。并要求客戶經理每月的貨源供應策略都從報紙上剪下并張貼在客戶的信息本上，對經營戶做好告知、宣傳解釋工作，引導經營戶合理訂購卷煙。強調并督促客戶經理走訪市場時要關注價格監督管理工作，特別省局5月下發的新的重點檢查的13種品牌卷煙的價格進行宣傳，確保他們按新的指導價格進行卷煙銷售，保證經營戶的合理利潤，同時加大價格檢查考核力度，對價格執行差的片區客戶經理在例會上進行通報批評。督促客戶經理做好明碼標價維護工作，特別是已經領取了公司發放的臺式和掛式柜臺的客戶更要張貼好明碼標價，做到一煙一碼。

　　為深入了解卷煙市場情況，扎實推進“按客戶訂單組織貨源”工作的開展，我們組織客戶經理學習了需求預測組織規范，客戶經理在走訪零售戶時把需求預測宣傳到每一位卷煙零售客戶，并發放貨源告知單，認真向客戶宣傳按訂單組織貨源的政策，認真搞好客戶需求預測調查，通過看卷煙擺放、聽客戶卷煙需求、問客戶銷售變化、記錄有價值的信息等多種方法，了解客戶真實的卷煙需求，及時做好需求預測錄入。

　　大力推廣網上訂貨和“135”工作法工作。

　　我縣正常營業零售戶數1320戶，其中網上訂貨戶為917戶，網上訂貨率達69.47%，完成市局下達的階段性任務。在每增加一戶網上訂貨戶的同時我們的客戶經理都會及時上門對客戶進行網上訂貨工作指導，并在客戶自愿的前提下加入我縣自己建立的“南豐縣網上訂貨QQ交流群”，我們的客戶經理在固定的時間段可以對客戶的問題進行解答，系統管理員也可以通過遠程協控工作幫助客戶解決技術上的問題。

　　自135工作法開展以來，市局已對我們進行了多次培訓，我縣也組織客戶經理們就“135工作法”進行了2次培訓并有保照片、課件，要求參訓人員記錄學習筆記并在培訓結束后進行簡單的提問檢驗培訓結果，現在“135”工作法已全面上線，各項具體性的工作也在摸索中步入正規，由于“135工作法”表格內容較多、數據比較細，在今后的工作中還需要我們大家更用心更細致的去處理去完成。

　　網上訂貨推廣工作

　　南豐目前網上訂貨客戶數為917戶，其中電腦網上訂貨戶771戶，手機訂貨戶146戶，網上訂貨率達到69.47%，本周客戶訂貨數853戶，截止目前客戶成功訂單數為823戶，成功率達到96.48%，影響網上訂貨成功率的原因有以下幾點：一是因生意繁忙而忘記訂購，能夠自行按時訂購的零售戶較少，雖然客戶經理常會提醒，但零售戶還是會忘記；二是月供應總量已滿，無法實現網上訂貨；三是近期有部分客戶反映，電腦系統常出現故障或者網絡病毒的入侵不能及時維修等等，這些都會影響到零售戶的正常訂貨，需要做好相應的服務工作。

　　為了提高網上訂貨的質量，一是要求客戶經理實時關注網上訂貨客戶訂單情況，積極做好對訂單缺失客戶的再提示，提高訂單滿足率；二是加強對網上訂貨客戶的服務指導，積極幫助零售客戶提高網上訂貨操作熟練程度，并定期提醒和協助客戶對電腦進行查殺毒，提高網上訂貨安全性；三是及時跟進，對網上訂貨推廣情況進行總結分析，收集客戶的意見和建議，幫助他們解決訂貨過程中遇到的問題，并適時對網上訂貨工作推廣進度和訂單成功率進行監督考評。

　　為了更好提高網上訂貨的比例，應該是成熟一戶發展一戶的原則，避免為追求網上訂貨率而不顧本地的實際情況強行的發展，這樣往往會降低網上訂貨客戶的滿意度，建議還是給予網上訂貨客戶的一定優惠政策和緊俏煙供應的傾斜。

　　存在的主要問題和不足

　　（一）市場管理工作還有待進一步加強。通過卷煙市場治理，雖然卷煙市場凈化率有了很大程度地提高，但經營“假、私、非”卷煙的現象仍然個別存在。特別是對名煙名酒店、酒店、KTV等高檔卷煙消費場所及邊遠農村的監管力度還有待加強。

　　（二）員工的整體素質有待于進一步提高，特別應加強對客戶經理及營銷隊伍人員的培訓工作力度，提高政治素質和業務工作技能水平。

　　工作計劃

　　（一）進一步加強職工、零售戶的學習與培訓，不斷提高干部職工的綜合素質、執法水平和服務水平，提高零售戶的經營水平，進一步推進企業文化建設，為構建和諧煙草而努力。

　　（二）繼續開展好網上訂貨工作，確保達到市局下達的任務。

　　（三）圍繞卷煙經營網建工作組織培訓。

　　（四）切實履行“一嚴禁三公開”政策，即禁止批條煙，公開貨源情況、公開貨源分配辦法、公開貨源分配結果。

　　（五）全面開展好“135”工作法，確保“135工作法”的順利開展。

　　（六）為下一步精準營銷工作做好準備，對“14+4”的精準營銷品牌提前加大重點宣傳，確保在精準營銷工作開展后能夠快速過度。

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