煙草在線專稿　　

　　　一、銷售數據分析

　　（一）總體銷量情況

　　2011年，安徽六安市全市累計卷煙銷量162404箱，同比多銷312箱，同比增長0.19%。分單位來看，2011年銷量同比出現下降的是金寨、舒城，增幅最大的是本級區域。從各類別情況看，一、二類煙銷量55972箱，占總銷量比重34.46%。一類煙銷量同比增長41%，銷量比重10.55%，同比增加3.08個百分點。

　　（二）分類卷煙銷售情況

　　2011年，從各類別情況看，一、二類煙銷量55972箱，占總銷量比重34.46%。一類煙銷量同比增長41%，銷量比重10.55%，同比增加3.08個百分點。二類煙銷量同比增長32.33%，銷量比重23.92%，同比增加5.81個百分點。一、二、三類煙合計銷量88888占總銷量比重54.73%，同比增幅18.71%，增加8.54個百分點。

　　（三）省內外銷售結構

　　全年實現省外煙銷量35876箱，同比增幅6.91%，銷售比重22.09%，省外卷煙銷售比重不斷上升，同比增長1.39個百分點。其中一、二、三類煙銷量同比都有較大增幅，銷售比重隨之提升。

　　隨著品牌培育力度加大，市場開放度的逐步提高，工商協同工作穩步推進，工商協同的手段更加豐富，共同面向市場的協同機制不斷完善、增強。2011年我市在銷的19家供應商中，排名前5位的都是行業內擁有潛力知名品牌的企業，銷量超過1000箱的有9家，全部為國家局選定的重點工業企業，銷量集中度在98.32%。表現出強勁的增長勢頭。省外工業企業中，玉溪集團銷量達12399箱，占總銷量的7.63%，占省外煙銷量的三分之一強，表現出強勁的品牌實力。

　　（四）銷售收入情況

　　實現卷煙銷售收入35.32億元，同比增長17.43%，單箱收入2.17萬元，同比增長17.21%，實現銷售毛利7.94億元，同比增長19.86%。單條均價87元/條，同比增加12.77元/條，消費結構提升較快。

　　（五）知名品牌銷售情況

　　“532”潛力品牌（按國家局公布的1-3類煙銷量排名前15位品牌）合計銷量85491.22箱，同比多銷了12969.36箱，同比增長17.88%，占同類煙比重96.18，%，而總銷量僅增加了312箱。全年“461”潛力品牌前15名品牌（按國家局公布的銷售額排名前15位品牌）銷售額31.67億元，同比增收6.32億元，增長24.91%，而總銷售收入僅增加5.24億元。可以看出，“532”、“461”品牌對我市整體銷量增長和銷售收入的提升都起到了明顯的貢獻作用。

　　重點知名品牌中，有9個品牌（紅塔山、云煙、利群、南京、中華、玉溪、黃山、紅雙喜）銷量超過1000箱；云煙、利群、中華、泰山、南京5個品牌同比增幅均超過50%，其銷售金額也隨之有大幅提升。此外，白沙、芙蓉王、黃鶴樓、玉溪銷量保持持續增長態勢，品牌優勢進一步發揮。強勢品牌在我市穩健發展，領先地位進一步鞏固，呈現出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發展態勢與全省、全國的品牌發展走勢基本吻合。

　　（六）黃山品牌銷售情況

　　黃山品牌（1-3類）實現銷量66914.61箱，同比增量8426箱，增幅14.41%。黃山品牌中，今年黃山1-3類煙銷量的拉動主要是黃山新制皖煙銷量的提升，同比多銷了7495箱，其次是黃山金皖和黃山中國風硬盒，分別多銷了2801、2760箱。今年以來，為快速推進雙低卷煙銷售，公司加大對省產主銷規格的黃山中國風硬盒的促銷力度，并把銷量納入品牌培育考核中，通過加大宣傳、銷售跟蹤、適當調控等措施，實現銷量2760箱，且呈穩步上升的態勢，有效的支撐了我市“雙低”卷煙銷量。

　　（七）低檔煙銷售情況

　　累計銷售23594箱，同比下降35.95%；銷量比重14.53%，低檔煙銷量繼續大幅下降，占銷量的比重也同比降低，低檔煙的銷售結構同比略有提高。分單位來看，各區域低檔煙銷量下滑差異程度較大，舒城下滑最大，高出全市平均水平近8個百分點，而霍山下滑幅度最小，低于全市平均水平近6個百分點。

　　（八）低焦油卷煙銷售情況

　　在大力培育低焦油卷煙的政策引導之下，積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售，如把“雙低”品牌銷售納入全市各區域營銷部經濟運行考核中，開展“雙低”品牌百鎮行宣傳活動等，營造全員參與的氛圍，推動了“雙低”卷煙銷售，低焦油卷煙銷售今年呈現出爆發式增長態勢，雙低卷煙潛在的市場轉變為現實需求，在我市發展態勢良好。從年度銷售情況來看，全年合計銷售5145箱，同比多銷了4979箱，增幅2993.73%，占總量比重3.17%，高于同期3個百分點，較好完成了年初制定的計劃。

　　二、零售市場分析

　　（一）訂單滿足率情況

　　2011年分月訂單滿足率除12月份訂單滿足率在81.5%以外，都在90%以上。其中省內煙滿足率全年平均93.9%，省外煙滿足率偏低為91.9%。從分類別來看，四類煙滿足率最低為91.6%，其他各類別滿足率都在93%以上。

　　（二）卷煙市場價格情況

　　2011年以來，公司科學把握市場需求，積極組織有效貨源，合理調整銷售結構，大力培育重點品牌，密切關注市場變化，努力保持價格穩定，促進了經濟運行健康發展態勢。從卷煙零售市場監測情況看，目前卷煙市場價格保持穩定。從單包、和整條零售價格來看，卷煙零售價格受節日消費因素影響有所起伏，但總體較為穩定，特別是卷煙零包價格比較穩定，

　　整條零售價格沒有出現大起大落，價格保持了平穩運行。但受經營環境及經營習慣影響，鄉、鎮部分客戶把卷煙與酒類及其他商品捆綁銷售，卷煙低價帶貨銷售問題依然存在，農村市場較為明顯，但卷煙價格倒掛的現象并未發現。

　　（三）零售毛利率情況

　　2011年以來零售戶經營毛利率一直保持較高水平，2月份達到最高值12.01%，4月份回落到最低值9.95%，5-10月底，零售客戶毛利率始終圍繞10.3%-11.4%之間小幅度波動，11、12月份零售價格執行連續實現兩月整體上揚，零售戶盈利水平有所增加，12月底掃碼點客戶卷煙經營平均毛利率為10.39%，達到了下半年零售戶卷煙經營盈利水平的又一波峰。總體來看今年卷煙零售客戶毛利率始終處于平穩發展狀態，且保持了較高水平。

　　（四）社會庫存情況

　　上半年社會庫存在3月末達到了最高值，存銷比是1.2，后幾個月社會庫存呈現階梯狀回落態勢，6月末社會庫存略有增加，存銷比攀升到1.2，到三季度社會庫存又有所下降。從當前信息監測數據來看，12月底全市社會存銷比為1.07，環比上月下降0.2，在全年居于較低水平，社會庫存得到進一步消化，也為明年元月份銷售“開門紅”騰出了銷量空間。受節期市場需求及年底貨源投放影響，省外二、三類煙、省內三、五類煙庫存偏高。環比來看，省內二、三類煙較上月有了較大消化，省外二類煙庫存上升明顯。從庫存規格來看，零售戶卷煙庫存集中在個別主銷規格上的情況有所緩和，庫存結構基本合理，與當前市場需求較為吻合。

　　（五）客戶投訴率情況

　　2011年受理96300客戶服務質量類投訴38起（不含物流），同比減少6起，投訴率1.42‰，客戶投訴戶數和投訴比率明顯降低。分單位來看，投訴率較高的是本級和霍邱。

　　三、當前存在的主要問題

　　（一）銷量增長明顯放緩，增長的壓力日益顯現

　　2011年上半年，在經歷春節期間銷量“井噴式”增長后，進入二季度市場需求一直較為低迷，全市多家單位銷量出現明顯下滑，上半年結束后累計銷售同比是下降的，無論是增幅水平還是銷售進度在全省來看，都處于倒數，分區域來看，我市6個區域市場中有4個銷量同比出現下滑。面對上半年緊迫的銷售形勢和充滿變數的市場，在省局（公司）領導的關注下，在市局（公司）及時、準確、有效的調控和全體營銷員工的共同努力下，公司采取多種有效措施，積極調整應對思路，科學進行貨源組織投放，上半年末卷煙銷量下滑的勢頭得到有效控制。下半年以來，每月銷量同比保持增長，經濟運行和市場表現基本回歸到正常平穩的發展態勢，最終實現卷煙銷量162404箱，同比增長0.19%，較好完成既定目標。但從今年以來所遇到的問題和面臨的銷售形勢來看，銷量增長的壓力不斷加大，保銷量成為當前營銷工作重中之重，明顯有別于過去營銷工作中卷煙“不愁賣”的態勢。

　　（二）我市人口基數雖大，但人口外流現象依然嚴重

　　安徽是農業大省，臨近的發達地區經濟高度發展不斷吸引六安人口外流，加上農業機械化作業程度的提升，農村出現大量剩余勞動力，有不少甚至是舉家外出。從市場走訪情況來看，不少零售客戶都反映今年購煙群體較往年明顯減少。根據有關部門統計，2011年六