煙草在線專稿　　

　　　一、銷售數(shù)據(jù)分析

　　（一）總體銷量情況

　　2011年，安徽六安市全市累計(jì)卷煙銷量162404箱，同比多銷312箱，同比增長(zhǎng)0.19%。分單位來(lái)看，2011年銷量同比出現(xiàn)下降的是金寨、舒城，增幅最大的是本級(jí)區(qū)域。從各類別情況看，一、二類煙銷量55972箱，占總銷量比重34.46%。一類煙銷量同比增長(zhǎng)41%，銷量比重10.55%，同比增加3.08個(gè)百分點(diǎn)。

　　（二）分類卷煙銷售情況

　　2011年，從各類別情況看，一、二類煙銷量55972箱，占總銷量比重34.46%。一類煙銷量同比增長(zhǎng)41%，銷量比重10.55%，同比增加3.08個(gè)百分點(diǎn)。二類煙銷量同比增長(zhǎng)32.33%，銷量比重23.92%，同比增加5.81個(gè)百分點(diǎn)。一、二、三類煙合計(jì)銷量88888占總銷量比重54.73%，同比增幅18.71%，增加8.54個(gè)百分點(diǎn)。

　　（三）省內(nèi)外銷售結(jié)構(gòu)

　　全年實(shí)現(xiàn)省外煙銷量35876箱，同比增幅6.91%，銷售比重22.09%，省外卷煙銷售比重不斷上升，同比增長(zhǎng)1.39個(gè)百分點(diǎn)。其中一、二、三類煙銷量同比都有較大增幅，銷售比重隨之提升。

　　隨著品牌培育力度加大，市場(chǎng)開(kāi)放度的逐步提高，工商協(xié)同工作穩(wěn)步推進(jìn)，工商協(xié)同的手段更加豐富，共同面向市場(chǎng)的協(xié)同機(jī)制不斷完善、增強(qiáng)。2011年我市在銷的19家供應(yīng)商中，排名前5位的都是行業(yè)內(nèi)擁有潛力知名品牌的企業(yè)，銷量超過(guò)1000箱的有9家，全部為國(guó)家局選定的重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)，銷量集中度在98.32%。表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。省外工業(yè)企業(yè)中，玉溪集團(tuán)銷量達(dá)12399箱，占總銷量的7.63%，占省外煙銷量的三分之一強(qiáng)，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的品牌實(shí)力。

　　（四）銷售收入情況

　　實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入35.32億元，同比增長(zhǎng)17.43%，單箱收入2.17萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17.21%，實(shí)現(xiàn)銷售毛利7.94億元，同比增長(zhǎng)19.86%。單條均價(jià)87元/條，同比增加12.77元/條，消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升較快。

　　（五）知名品牌銷售情況

　　“532”潛力品牌（按國(guó)家局公布的1-3類煙銷量排名前15位品牌）合計(jì)銷量85491.22箱，同比多銷了12969.36箱，同比增長(zhǎng)17.88%，占同類煙比重96.18，%，而總銷量?jī)H增加了312箱。全年“461”潛力品牌前15名品牌（按國(guó)家局公布的銷售額排名前15位品牌）銷售額31.67億元，同比增收6.32億元，增長(zhǎng)24.91%，而總銷售收入僅增加5.24億元。可以看出，“532”、“461”品牌對(duì)我市整體銷量增長(zhǎng)和銷售收入的提升都起到了明顯的貢獻(xiàn)作用。

　　重點(diǎn)知名品牌中，有9個(gè)品牌（紅塔山、云煙、利群、南京、中華、玉溪、黃山、紅雙喜）銷量超過(guò)1000箱；云煙、利群、中華、泰山、南京5個(gè)品牌同比增幅均超過(guò)50%，其銷售金額也隨之有大幅提升。此外，白沙、芙蓉王、黃鶴樓、玉溪銷量保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮。強(qiáng)勢(shì)品牌在我市穩(wěn)健發(fā)展，領(lǐng)先地位進(jìn)一步鞏固，呈現(xiàn)出銷量與價(jià)值同步快速提升的局面。品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)與全省、全國(guó)的品牌發(fā)展走勢(shì)基本吻合。

　　（六）黃山品牌銷售情況

　　黃山品牌（1-3類）實(shí)現(xiàn)銷量66914.61箱，同比增量8426箱，增幅14.41%。黃山品牌中，今年黃山1-3類煙銷量的拉動(dòng)主要是黃山新制皖煙銷量的提升，同比多銷了7495箱，其次是黃山金皖和黃山中國(guó)風(fēng)硬盒，分別多銷了2801、2760箱。今年以來(lái)，為快速推進(jìn)雙低卷煙銷售，公司加大對(duì)省產(chǎn)主銷規(guī)格的黃山中國(guó)風(fēng)硬盒的促銷力度，并把銷量納入品牌培育考核中，通過(guò)加大宣傳、銷售跟蹤、適當(dāng)調(diào)控等措施，實(shí)現(xiàn)銷量2760箱，且呈穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)，有效的支撐了我市“雙低”卷煙銷量。

　　（七）低檔煙銷售情況

　　累計(jì)銷售23594箱，同比下降35.95%；銷量比重14.53%，低檔煙銷量繼續(xù)大幅下降，占銷量的比重也同比降低，低檔煙的銷售結(jié)構(gòu)同比略有提高。分單位來(lái)看，各區(qū)域低檔煙銷量下滑差異程度較大，舒城下滑最大，高出全市平均水平近8個(gè)百分點(diǎn)，而霍山下滑幅度最小，低于全市平均水平近6個(gè)百分點(diǎn)。

　　（八）低焦油卷煙銷售情況

　　在大力培育低焦油卷煙的政策引導(dǎo)之下，積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售，如把“雙低”品牌銷售納入全市各區(qū)域營(yíng)銷部經(jīng)濟(jì)運(yùn)行考核中，開(kāi)展“雙低”品牌百鎮(zhèn)行宣傳活動(dòng)等，營(yíng)造全員參與的氛圍，推動(dòng)了“雙低”卷煙銷售，低焦油卷煙銷售今年呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，雙低卷煙潛在的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，在我市發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。從年度銷售情況來(lái)看，全年合計(jì)銷售5145箱，同比多銷了4979箱，增幅2993.73%，占總量比重3.17%，高于同期3個(gè)百分點(diǎn)，較好完成了年初制定的計(jì)劃。

　　二、零售市場(chǎng)分析

　　（一）訂單滿足率情況

　　2011年分月訂單滿足率除12月份訂單滿足率在81.5%以外，都在90%以上。其中省內(nèi)煙滿足率全年平均93.9%，省外煙滿足率偏低為91.9%。從分類別來(lái)看，四類煙滿足率最低為91.6%，其他各類別滿足率都在93%以上。

　　（二）卷煙市場(chǎng)價(jià)格情況

　　2011年以來(lái)，公司科學(xué)把握市場(chǎng)需求，積極組織有效貨源，合理調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，大力培育重點(diǎn)品牌，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，努力保持價(jià)格穩(wěn)定，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行健康發(fā)展態(tài)勢(shì)。從卷煙零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)情況看，目前卷煙市場(chǎng)價(jià)格保持穩(wěn)定。從單包、和整條零售價(jià)格來(lái)看，卷煙零售價(jià)格受節(jié)日消費(fèi)因素影響有所起伏，但總體較為穩(wěn)定，特別是卷煙零包價(jià)格比較穩(wěn)定，

　　整條零售價(jià)格沒(méi)有出現(xiàn)大起大落，價(jià)格保持了平穩(wěn)運(yùn)行。但受經(jīng)營(yíng)環(huán)境及經(jīng)營(yíng)習(xí)慣影響，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)部分客戶把卷煙與酒類及其他商品捆綁銷售，卷煙低價(jià)帶貨銷售問(wèn)題依然存在，農(nóng)村市場(chǎng)較為明顯，但卷煙價(jià)格倒掛的現(xiàn)象并未發(fā)現(xiàn)。

　　（三）零售毛利率情況

　　2011年以來(lái)零售戶經(jīng)營(yíng)毛利率一直保持較高水平，2月份達(dá)到最高值12.01%，4月份回落到最低值9.95%，5-10月底，零售客戶毛利率始終圍繞10.3%-11.4%之間小幅度波動(dòng)，11、12月份零售價(jià)格執(zhí)行連續(xù)實(shí)現(xiàn)兩月整體上揚(yáng)，零售戶盈利水平有所增加，12月底掃碼點(diǎn)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)平均毛利率為10.39%，達(dá)到了下半年零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平的又一波峰。總體來(lái)看今年卷煙零售客戶毛利率始終處于平穩(wěn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，且保持了較高水平。

　　（四）社會(huì)庫(kù)存情況

　　上半年社會(huì)庫(kù)存在3月末達(dá)到了最高值，存銷比是1.2，后幾個(gè)月社會(huì)庫(kù)存呈現(xiàn)階梯狀回落態(tài)勢(shì)，6月末社會(huì)庫(kù)存略有增加，存銷比攀升到1.2，到三季度社會(huì)庫(kù)存又有所下降。從當(dāng)前信息監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)看，12月底全市社會(huì)存銷比為1.07，環(huán)比上月下降0.2，在全年居于較低水平，社會(huì)庫(kù)存得到進(jìn)一步消化，也為明年元月份銷售“開(kāi)門紅”騰出了銷量空間。受節(jié)期市場(chǎng)需求及年底貨源投放影響，省外二、三類煙、省內(nèi)三、五類煙庫(kù)存偏高。環(huán)比來(lái)看，省內(nèi)二、三類煙較上月有了較大消化，省外二類煙庫(kù)存上升明顯。從庫(kù)存規(guī)格來(lái)看，零售戶卷煙庫(kù)存集中在個(gè)別主銷規(guī)格上的情況有所緩和，庫(kù)存結(jié)構(gòu)基本合理，與當(dāng)前市場(chǎng)需求較為吻合。

　　（五）客戶投訴率情況

　　2011年受理96300客戶服務(wù)質(zhì)量類投訴38起（不含物流），同比減少6起，投訴率1.42‰，客戶投訴戶數(shù)和投訴比率明顯降低。分單位來(lái)看，投訴率較高的是本級(jí)和霍邱。

　　三、當(dāng)前存在的主要問(wèn)題

　　（一）銷量增長(zhǎng)明顯放緩，增長(zhǎng)的壓力日益顯現(xiàn)

　　2011年上半年，在經(jīng)歷春節(jié)期間銷量“井噴式”增長(zhǎng)后，進(jìn)入二季度市場(chǎng)需求一直較為低迷，全市多家單位銷量出現(xiàn)明顯下滑，上半年結(jié)束后累計(jì)銷售同比是下降的，無(wú)論是增幅水平還是銷售進(jìn)度在全省來(lái)看，都處于倒數(shù)，分區(qū)域來(lái)看，我市6個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中有4個(gè)銷量同比出現(xiàn)下滑。面對(duì)上半年緊迫的銷售形勢(shì)和充滿變數(shù)的市場(chǎng)，在省局（公司）領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注下，在市局（公司）及時(shí)、準(zhǔn)確、有效的調(diào)控和全體營(yíng)銷員工的共同努力下，公司采取多種有效措施，積極調(diào)整應(yīng)對(duì)思路，科學(xué)進(jìn)行貨源組織投放，上半年末卷煙銷量下滑的勢(shì)頭得到有效控制。下半年以來(lái)，每月銷量同比保持增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和市場(chǎng)表現(xiàn)基本回歸到正常平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)卷煙銷量162404箱，同比增長(zhǎng)0.19%，較好完成既定目標(biāo)。但從今年以來(lái)所遇到的問(wèn)題和面臨的銷售形勢(shì)來(lái)看，銷量增長(zhǎng)的壓力不斷加大，保銷量成為當(dāng)前營(yíng)銷工作重中之重，明顯有別于過(guò)去營(yíng)銷工作中卷煙“不愁賣”的態(tài)勢(shì)。

　　（二）我市人口基數(shù)雖大，但人口外流現(xiàn)象依然嚴(yán)重

　　安徽是農(nóng)業(yè)大省，臨近的發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展不斷吸引六安人口外流，加上農(nóng)業(yè)機(jī)械化作業(yè)程度的提升，農(nóng)村出現(xiàn)大量剩余勞動(dòng)力，有不少甚至是舉家外出。從市場(chǎng)走訪情況來(lái)看，不少零售客戶都反映今年購(gòu)煙群體較往年明顯減少。根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2011年六