煙草在線專稿　　一年一度的“開門紅”銷售工作，在寒冷的冬季如火如荼的拉開了序幕。在這年年看似相近的“開門紅”銷售工作里，卻蘊藏著不一樣的新年新希望和對新一年卷煙的銷售目標。元月是一年之中較為重要的時間窗口，它的現(xiàn)實意義已超出了月份的本身，元月份銷售工作的理想與否，將會為全年銷售工作的任務定下基調，不但對全年銷售工作有著直接影響，而且對全體銷售人員的士氣將產生重要的心理作用?？蛻艚?jīng)理作為連接商業(yè)公司與零售終端之間的橋梁，在“開門紅”期間將發(fā)揮著尖刀作用，如何保障“開門紅”銷售工作的順利實施，筆者認為應著重從以下幾點入手：

　　1、明確“開門紅”宏觀、微觀各項銷售目標

　　銷售一定會有目標，不論是來自宏觀的總體目標，還是微觀到客戶經(jīng)理各自管轄區(qū)域的線路目標，都會有一個經(jīng)過衡量后，實實在在的數(shù)字指標，明確各項量化指標，將會為元月份的銷售工作指明努力前行的大方向。做為一名客戶經(jīng)理不僅僅要關心轄區(qū)路線的銷售情況，更要關心所在營銷部在整個營銷部中的地位、銷售進度排名情況、單箱金額上升下降的情況、同比增減幅度的情況等等，并從中尋找差距所在，只有這樣才能從趨勢上判斷出，下一步將會要采取的措施，轄區(qū)路線才能提前做好準備，才能根據(jù)各項指標情況及時調整，跟上銷售步伐。

　　2、明確所轄區(qū)域銷售情況，重視分析數(shù)據(jù)指標

　　每位客戶經(jīng)理所轄區(qū)域的線路銷售情況，都會存在銷售環(huán)境、銷售結構、品牌培育等方面的差距，在大的銷售環(huán)境下，如何準確把脈各自線路的實際情況，因地制宜調整好銷售節(jié)奏，配合工業(yè)做好品牌宣傳，加強銷售數(shù)據(jù)的掌控能力，就顯得猶為重要。

　　銷售數(shù)據(jù)看似一組靜態(tài)的數(shù)字，但卻能動態(tài)的反映出所轄區(qū)域的真實情況，對歷史數(shù)據(jù)的反復研究，特別是同期歷史數(shù)據(jù)的分析，將具有鮮明的借鑒指導作用。通過對同期數(shù)據(jù)的對比分析，不僅可以研究同期月、周、天的銷售數(shù)據(jù)情況，更可以精確到歷史當天銷售數(shù)據(jù)、每位零售商戶的數(shù)據(jù)變化情況。加強對細小數(shù)據(jù)的分析，才能有效實現(xiàn)對整體線路的科學評估，才能在下一個銷售周期到來的時候，提前做好各項指標、品牌培育的具體改進措施。

　　3、明確“開門紅”期間拜訪零售商戶的重要意義

　　“開門紅”期間加大對零售商戶的拜訪力度，是客戶經(jīng)理工作的重心之一，雖然數(shù)字報表能客觀體現(xiàn)所轄區(qū)域的銷售情況，但潛在的消費市場，以及零售商戶、消費者的需求變化，則需要通過腳踏實地面對面的拜訪來進行丈量。

　　元月份“開門紅”期間，卷煙投放量大、零售商戶資金面緊張是其主要特點，由此衍生出來的貨源投放信息、品牌規(guī)格動銷情況、零售商戶資金利用率等等問題，便會以這樣或那樣的方式擺在客戶經(jīng)理面前，而對于這些情況的把握控制、潛在力量的挖掘，就不是打打電話就可以輕松解決的事兒，這需要我們在“開門紅”期間加大走訪客戶的力度，提高拜訪的質量，對區(qū)域市場出現(xiàn)的銷售情況迅速反應作出回饋?？蛻艚?jīng)理只有通過實地拜訪，才能保持住清醒的頭腦，保持住與零售商戶近距離的接觸，保持住與市場的敏感度。