煙草在線轉自《東方煙草報》　　“又一款新品卷煙的培育見到成效啦！”見到貴州省思南縣煙草專賣局（分公司）客戶經理趙夢雅的時候，她正坐在電腦前查詢新品卷煙的上柜和銷售情況。她所說的品牌是7月份投放市場的“貴煙”（藍色的愛），截止到9月21日，該品牌在趙夢雅片區的上柜率達到89%。筆者向趙夢雅請教培育品牌的經驗，她笑著回答：“這要打好四張牌。”

　　“第一張是感情牌。”趙夢雅介紹說，“一般來講，每當一款新品卷煙上市的時候，只有一小部分零售客戶能欣然接受，而其他零售客戶往往持觀望態度。但是要培育好重點品牌只靠這一小部分客戶是遠遠不夠的。對于客戶經理來講，一方面要不斷加強對零售客戶的服務力度，增進感情，盡量爭取更多的客戶培育新品卷煙。同時，要重點關注目標客戶，以點帶面，發揮帶動作用，通過他們的實際影響，讓新品卷煙走進更多零售客戶的柜臺里。”

　　“第二張是陳列牌。”趙夢雅接著說，“目前零售客戶用于陳列卷煙的柜臺多為上下四行，按照人的視覺習慣，二三行中間偏右的地方，是第一視覺位置，因此將重點培育品牌陳列在這個地方更能吸引消費者的注意。但是，我在走訪市場時發現了一個問題：客戶購進了新品卷煙，卻不拆開賣，而是單獨一條擺在那里，陳列效果并不好。”說到這里，趙夢雅的額頭微微一皺，“針對這個問題，我在協助零售客戶搞好卷煙陳列時常勸說他們將新品卷煙拆零單賣。我常說，消費者來買煙，可能對這個牌子有興趣，但你卻不單包賣，讓本來想嘗試的客戶都不愿購買了，條煙就會一直放在那里。通過反復勸說，現在新品卷煙‘壓箱底’的情況再也沒有了！”

　　“第三張是品吸牌！”趙夢雅介紹說，“我在推薦新品卷煙時發現，有些零售客戶會排斥某些地域的品牌，他們常說，這個地方的牌子有人抽了說味道不好，不賣。對此，我們在新品卷煙上市后組織了卷煙品吸活動。品吸會后，我們再向零售客戶推薦新品時，他們的配合度明顯提高了，有的零售客戶還模仿我們的做法，也在自家小店里開展了消費者卷煙品吸會。這張牌一出，培育品牌地域性的過冷和過熱情況便很少出現了。”

　　“第四張牌叫推薦牌。”趙夢雅講了一件故事，“在‘貴煙’（藍色的愛）上市后不久，一天我走訪到一家便利店，店主是個30多歲的婦女，平時性子比較急。我倆說話間，店里走進一位顧客，掏出一張50元的鈔票遞給她說：‘老板，拿包20元左右的煙。’我本以為她會熱情地推薦新品卷煙，結果她竟然直接拿了一包上市已久的卷煙給了顧客，并且一句話也沒說。我心里挺納悶，后來問她：‘你怎么不推薦新品卷煙呢？’‘他要買的話自己會問的，我才懶得多費口舌。’她的回答讓我意識到，讓零售客戶購進新品卷煙只是第一步，新品上柜后零售客戶會不會主動推薦更加重要。這件事之后，我在召集零售客戶開座談會時增加了一個環節，邀請有主動推薦能力的客戶現場示范，讓他們明白，僅僅幾句話，就可能帶來好生意。通過努力，現在許多客戶的推薦能力都提高了。”