煙草在線專稿　　臨近春節(jié)，節(jié)日氣氛明顯高漲，卷煙需求量也在不斷加大。特別是中高檔卷煙需求加大使卷煙檔次日益提升，絕大多數的客戶都開始有節(jié)奏地囤積貨源。為確保元月份銷售順利完成，四川樂山市中區(qū)營銷部積極備戰(zhàn)元月份銷售工作。

　　一、銷售現狀緊，銷量處于高位運行

　　第一，區(qū)域卷煙現狀：2012年元月銷售呈現四大特點：一是訪銷周期短。同比減少3個訪銷售日。客戶在卷煙購進后沒有空檔期，使得客戶卷煙資金周轉困難較大。二是遺留庫存大。2011年卷煙銷售一直持續(xù)到12月訪銷結束，期間不像往年11月初就開始控制卷銷投放量，消化卷煙社會庫存。為來年的銷售工作打下市場基礎。三是增長率走高。2010年全市增長2000箱的量，而在中區(qū)就增加1000箱的量，中區(qū)銷量增長率高于全市平均增長率。四是市場貢獻高。中區(qū)目前的市場占有率達到162%，銷量增長已處于高位運行。

　　第二，區(qū)域市場現狀：2012年元月份市場呈現四大特點：一是卷煙社會庫存量較大。由于12月份未控量銷售，有近500箱的卷煙社會庫存在元月消化，加上連續(xù)的訪銷使得客戶庫存較大。二是卷煙市場嬌子價格在年末存在價格倒掛，進入一月份后由于受周邊市場的沖擊，嬌子市場價格迅速下滑，沒有因為春節(jié)消費增長而提高價格。三是社會購買力下降。從今年銀行取錢可看出用戶取出的錢多以舊鈔為主，而往年在銀行取錢都是新鈔為主。說明今年銀行存錢用戶較往年增加較多，而用于購買的現金減少。如大型企業(yè)菲利克斯在12月份就已停工、春華路卷煙門市營業(yè)額同比下降二百多萬元。四是中區(qū)人口增長幅度不大，并沒有按照市政府規(guī)劃的百萬級城市增長。

　　第三，卷煙消費現狀：2012年元月份卷煙消費呈現四大特點：一是目前卷煙消費者更趨于理性消費。二是控煙宣傳力度的加大，人們對健康的重視程度越來越高，卷煙送禮的逐年下降。三是元旦春節(jié)時間間隔短，外出打工的較往年回家過年減少。四是較多企業(yè)未發(fā)放工資、獎金，消費者提前購買節(jié)日用煙的減少，未真正帶動春節(jié)卷煙消費。

　　二、應對措施強，多項并舉助力銷售

　　為保障元月份銷售工作的完成。12月底召開全體人員元月份”開門紅”動員大會。元旦后，營銷部及時召開了行政辦公會議。并分析當前的卷煙形勢，及時提出應對措施，備戰(zhàn)元月份的銷售工作。

　　一是召開元月份“開門紅”動員大會。12月底營銷部召開員工大會，分析了當前卷煙銷售形勢，安排布署元月份銷售工作，要求全體人員全力以赴完成元月份卷煙銷售工作，為全年銷售工作打好基礎。

　　二是開展“一對一”的面談。營銷部領導分別找各片區(qū)的客戶經理，進行“一對一”的面談。分析各片區(qū)的優(yōu)劣勢，提出不同的解決措施。

　　三是專銷結合開展營銷工作。元月4日，營銷部組織召開專銷結合會，分析各片區(qū)當前銷售存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出有效的解決措施。同時，各片區(qū)客戶經理調出客戶同期銷售數據，分解銷售任務落實到戶，與專賣一起走訪市場，同客戶一起協議商定銷售目標。

　　四是突出重點銷售指標，保障任務完成。利用元月的銷售旺季，抓好一類嬌子的銷售工作。重點加強嬌子（錦繡）、功夫嬌子、龍鳳珍品的宣傳與推介，提升一類嬌子在消費群體中的認知度，著重突出產品的特性不斷鞏固市場與消費者，逐步挖掘出潛在的消費群體。同時，挖掘與之同價位在銷品牌客戶，提高一類嬌子的上柜率，擴大銷量，從而形成規(guī)模效應。

　　五是全面加強市場監(jiān)管、整治力度。一是專賣在抓好整頓市場、打擊網絡案的同時，進一步加強卷煙市場的日常管理和巡查。二是進一步加強專銷結合、信息溝通力度，及時將有關信息傳遞到專賣上，形成信息互動、資源共享。通過強有力的市場監(jiān)管，打造良好的市場銷售環(huán)境。

　　三、打好準備仗，緊鑼密鼓推進工作

　　為保障銷售任務順利完成，營銷部制定每月銷售推進目標，確保全年銷售目標的完成。

　　一是元月份銷售重點是一類嬌子和貴煙銷售目標，利用春節(jié)銷售旺季，完成一類嬌子和貴煙的銷售目標。

　　二是二月份、三月份的銷售重點是嬌子總量和七匹狼三類、貴煙，確保三項指標的完成。

　　三是四、五、六月份銷售重點是總銷，確保總銷指標的完成。