煙草在線轉自《東方煙草報》　　俗話說：“同巷兩邊鋪，生意各不同。”說的是，雖然處在同一條巷子里，賣的是差不多的商品，因為銷售的技巧不一樣，取得的效果也有很大差異。筆者認為，零售客戶要想賣好自己的商品，就要抓住商品賣點。

　　放大商品特點

??? 維他命原B5是什么東西，相信許多消費者都不太清楚。但是，這并不影響寶潔公司對潘婷洗發水的大力宣傳。因為，寶潔知道，消費者肯定會認為這個維他命原B5是某種新技術開發出來的元素。這也成為該產品最大的賣點。那么，我們卷煙推介可不可以突出它的賣點？答案是肯定的。現在，許多廠家都推出低焦油低危害卷煙，這就可以作為卷煙最大的賣點。因為，隨著生活水平的不斷提高，人們的消費需求也在不斷升級，在這種情況下，抓住低焦油卷煙的特點很有必要。

　　挖掘文化內涵

??? “她從畫中來，彩云丹頂鶴……”著名歌手譚晶把那首《黃鶴樓》唱得蕩氣回腸，給人留下深刻印象。“黃鶴樓”品牌可以說把品牌文化做得淋漓盡致。其品牌的快速發展，文化功不可沒。零售客戶經常會這樣說：會賣煙的賣文化，不會賣煙的胡亂夸。這也說明文化對于提高卷煙品牌知名度所起到的作用之大。只要零售客戶善于抓住這些品牌的文化來做文章，就更容易做好卷煙銷售。

　　把握品牌信息

??? 代信息技術的飛速發展，為品牌信息傳播打通了多元化的渠道。比如，在傳播手段上，“泰山”品牌除了開設“泰山俱樂部”官方網站外，還開設了“泰山CLUB”新浪微博。那么，零售客戶在推介品牌時，要是把這些賣點給遺漏掉，那是件非常可惜的事情。再比如，電視里會經常播放“芙蓉學子助學行動”等新聞，在推介相關品牌卷煙時為什么不抓住這個賣點呢？

　　增加商品魅力

??? 俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨。”采取同類對比就是要最大限度地增加商品的魅力。比如你去買一款商品，商家要價100元。你說貴了，商家肯定會說：便宜點兒的我這也有，只要70元，但功能可沒有價格高的齊全。接著便說出了諸多貴的理由，之后的結果不用猜也知道。卷煙經營同樣如此。這就需要零售客戶在經營中做個有心人，最大限度地挖掘商品賣點，展現魅力。比如，同品牌不同規格卷煙，焦油含量不同，帶來了價格上的差異。那么，當顧客問及為什么價格差異較大時，你該怎樣解釋？其實，最主要的因素就是配方不同、科技含量不同。因此，在推介商品前，客戶還應適當地學一些產品知識和營銷知識，這對經營會起到一定的推動作用。