煙草在線專稿　　面對2012年復雜經濟形勢的挑戰，浙江省局（公司）高瞻遠矚的組織開展卷煙銷售攻堅戰，力爭實現開門紅。為補充因春節假期而流失的訂貨日，對一月份的訂貨日進行全面的調整。因此，節前市場銷售動態分析為確保準確，將本期與同期時間段進行訂貨日數的匹配，本期選為2012年1月1日至1月20日，同期選為2011年1月1日至1月27日。

　　2012年節前市場實現卷煙銷量950.64箱，同比增長1.82%。銷量穩步增長，銷售結構快速提升，總體實現卷煙上水平的發展格局始終保持不變。一二三類煙延續強勁的增長勢頭，分別同比上升24.41%、201.36%、9.28%，四五類煙則繼續調整銷量，分別同比下滑34.6%和100%，節前市場類別卷煙的表現也成為全年銷量變化的縮影。節前市場一二三類煙的銷量占總銷量的比重達到82.05%，比去年同期的65.45%，提高16.6個百分點，其中一類煙幾乎占據半壁江山，達到44.64%。銷售結構的迅速攀升，拉動卷煙銷售額的猛增。本期實現卷煙銷售金額3940.34萬元，同比增長24.31%，遠遠高于銷量的增長速度。中高端卷煙的暢銷也促進毛利的擴大，本期的毛利水平達到1000.58萬元，同比增長26.41%，毛利率高達29.71%，單箱銷售額也創紀錄的達到4.14萬元/箱。

2012年節前市場類別卷煙銷量明細表

　　為推進“532”“461”知名品牌戰略，省產煙大紅鷹、雄獅不斷削減銷量，分別同比下滑33.7%和58.22%，使得省產煙銷量比重首次降至48.31%，省外煙則提高至51.69%。知名品牌銷量比重不斷提高，其中重點培育的七匹狼、芙蓉王、雙喜品牌表現尚可。七匹狼品牌2011年上市的規格產品表現平淡，受主導品牌貨源充足的影響，替代需求較少，唯一表現突出的為10元價位七匹狼（豪運），新上市第二個月銷量已經高達23.75箱，替代七匹狼（豪情）成為頭狼。芙蓉王品牌也與七匹狼品牌境況相似，主導規格產品芙蓉王（硬）突飛猛進，銷量達到36.1箱，同比增長219.24%。雙喜品牌增長最為平穩，實現銷量13.78箱，同比增長37.05%。主導“雙低”產品紅雙喜（硬8MG）、利群（軟老版）、利群（8MG長嘴）、七匹狼（藍）都實現一定程度的增長。一類煙三駕馬車保持增長狀態，中華品牌同比增長23.9%，利群品牌同比增長38.75%，其中利群（軟長嘴）的消費基礎不斷夯實，銷量高達58.96箱，同比增長68.49%，芙蓉王品牌同比增長204.85%。

　　一、市場進銷存處于正常狀態，社會總庫存顯著擴大。12月份的饑餓營銷清空客戶庫存，激起零售客戶強烈的卷煙需求，但一月份貨源的集中密集投放，也充分滿足客戶的需求，貨源滿足率迅速回升，而供需缺口主要體現在雄獅等四五類卷煙上。通過對訂貨日調整信息的大力宣傳，以及每日的訂單跟蹤，一月份未出現漏訂狀況。由于一月份高端卷煙量明顯放大，營銷人員提早告知零售客戶準備充足的資金，因此在一月份前2次訂貨都較為充分，但第三次訂貨與訂貨“背靠背”時，零售客戶易出現資金緊張，尤其是農村零售客戶，其中中華、利群（軟長嘴）、利群（長嘴）、利群（軟紅長嘴）占據零售客戶絕大部分資金。一月初消費需求并不旺盛，零售客戶也存在明顯的惜售心理，進購的卷煙貨源大多轉移為庫存，一月中旬開始在高價區間拋售高端卷煙庫存，減少庫存壓力，回籠資金，市場進銷存總體平穩。市場小戶加快進銷速率，促使高端卷煙從小戶流入大戶，出現集中到分散再到集中的過程。

　　二、卷煙市場價格平穩，零售客戶贏利受保障。節前市場緊俏卷煙市場價格始終維持在日常區間中，并未出現較大波動。超高價位卷煙利群（休閑）、白沙（和天下）在經過自營店或者定點客戶進行市場后，市場行情價格普遍較高，卷煙利潤也極高。中華（軟三字）、中華（軟）在12月份市場價格出現小幅的回落，最低僅有690元/條和555元/條，但進入1月初，出現回暖狀況，并保持平穩。利群（軟紅長嘴）在節前貨源充足，市場條價與包價出現分化，條價出現小幅回落，降至190－195元/條之間，但較周邊縣市仍較高，包價保持20元/包不變。利群（軟長嘴）由于日常市場條價普遍偏低，節前市場充足的貨源也保持其價格平穩。牡丹（軟）12月份調整批發價格后，市場價格并未同比提升，從而積壓零售利潤空間，但1月份限量投放，使零售客戶利潤所受影響較小。總體而言，2012年卷煙銷售攻堅戰市場價格較2008年銷售攻堅戰更平穩，零售利潤水平也更高。

　　三、零售客戶意見集中，整體滿意度較高。零售客戶的意見主要集中于四五類煙的貨源不足，以及由高端卷煙合理定量額差造成的客戶類別異議。五類煙零投放，四類煙貨源腰斬，使得農村零售客戶高期望落空，同時偏低的高端卷煙合理定量額，加劇農村零售客戶的不滿，紛紛要求重新測算類別。云和縣局（分公司）市場部也針異議加強貨源投放信息的告知，做好客戶分類的解釋，指導提升客戶類別與挖掘農村消費潛力，促進客戶滿意，取得較好的效果。