煙草在線專稿　　近年來隨著社會主義市場經濟的飛速發展，農村生活水平得到極大改善，在國家煙草行業政策的支持下，國內的卷煙零售網絡覆蓋面的不斷提高，網建的水平和質量不斷提升，當前農村市場的需求和以往相比有較大增長，零售終端網絡的完善，有效的解決消費者購買煙難和極大降低了消費者購買到假冒卷煙的現象，也更進一步的體現了“平等互利　長期合作　共同發展”的新型客我關系，現在的網上訂貨平臺，快捷的物流配送、電子結算等，為客戶解決了一些實實在在的問題，例如存款難，收貨難、訂貨難、拜訪難等，為客戶經營卷煙帶來了極大的便利，卷煙品質的保障上也得到改善，客戶的收貨時間縮短，資金周轉更快，加上終端一線人員的服務，有效的經營指導方法，為新時期農村卷煙零售終端網絡建設打下了堅實基礎，但如何指導科學經營卷煙，提高客戶的經營技能和經營盈利水平也是擺在我們廣大一線卷煙營銷人員的面前的一個實際問題，為此筆者就如何指導客戶做好農忙時節的卷煙經營提出些建議：

　　（一）細化服務，加大培訓

　　卷煙零售終端網絡建設好了，服務就必須跟上，維護也要跟得上。否則網建的成果將不如預期，所以要強化一線營銷服務，細化各項服務指導標準，細到客戶拜訪時間、拜訪頻率、拜訪方式、卷煙陳列、品牌培育、存款督促，訂貨指導等，拜訪中主動關注客戶經營動態，了解品牌走勢，要讓客戶了解公司不同時期的投供方案，以及品牌的替代等，同時為客戶提供可行的經營指導建議。針對農忙時節的經營問題，要主動分析轄區的人員流動情況，項目建設情況，大型活動的開展情況等等，仔細的做好市場的細分，調查研究農村農忙季節的制約經營的因素，及時發現問題，提出解決辦法，同時結合實際的為客戶提供真實的培訓活動。在開展客戶培訓時一是要分區進行培訓，要讓從客戶的實際出發，做到缺什么，那方面不足，那些需要提升，那些是客戶滿意知曉的進行分類培訓，例如有些法律意識淡薄和經營理念不強還有就是不注重卷煙陳列和柜臺展示以及亮證等情況，我們就要進行統計分類，采取分批分次進行培訓，這樣進行培訓極大限度提高客戶的了解和掌握程度，如果一味的混雜進行培訓，打亂了客戶的思維，也許培訓就達不到很好的效果，客戶參與培訓的積極性就不會很高。只有從調查研究市場的實際制定培訓計劃，從客戶實際的經營中找出正確的問題，才能有效解決客戶經營的實際問題，達到培訓的目的。

　　（二）提高客戶的經營理念，完善服務配套措施

　　作為一線市場營銷者，對市場的知曉度要高過其他戰線，接觸最多的也是我們廣大的經營零售者和消費者，是公司與卷煙零售客戶的橋梁和紐帶，當遇到困難和卷煙問題時客戶想到的就是客戶經理，所以在一線的營銷服務工作中，我們要把客戶當為親人，朋友，想客戶之所想，急客戶之實急，面對卷煙經營的客戶的事情，無論是大事小事我們都要抱著正確認真的態度去面對，竭盡全力的為客戶想辦法，解決經營的實際問題，提高客戶的忠誠度，維持好客戶與公司的良好和諧的關系，作為農網市場來說，大部分客戶處于農村，知識水平有限，認識不是很廣，因此在卷煙經營領域就需要我們進行幫助和指導，例如在農村很多客戶總是喜歡賣低檔品牌暢銷卷煙，當然他們從利潤出發，一旦某品牌出現斷貨或是不生產時，我們的客戶就會產生埋怨情緒，總是怪煙草公司說什么好賣就不生產了，所以在一線尤其基層市場做營銷要保持良好的心態，要善于接受客戶的批評和建議，還要懂得傾聽客戶的心聲，要將客戶反映的問題記錄在筆記本，能解決的就地解決，不能解決的向上級部門反饋，爭取更好的為客戶提供良好的經營環境，改善客戶的經營條件，例如我們的卷煙陳列展示柜臺的使用，就從經營實際方面大大的改善了客戶的展示和卷煙擺放的問題，贏得客戶的一致好評，當然也要指導客戶維護好，正確使用卷煙柜臺，達到公司制作下發卷煙零售展示柜臺的初衷和目的。要懂得什么時期進行哪些品牌培育，采取什么樣的方法進行，例如可以選擇條件較好，經營理念較強，宣傳能力較好，客戶源較廣的客戶作為前期培育的示范點，還有要在轄區形成良好的新品牌上市氛圍，就是開著一些免費品吸活動，配套相關展示畫面和宣傳資料，要進行品牌的介紹，要從品牌的生產地，口感，包裝特征，文化內涵，減焦降害等，做好前階段的宣傳和維護以便新品牌更好的進入市場。

　　總之作為卷煙零售終端網絡建設的實踐者和探索者，作為基層營銷人員要站在對客戶負責，對公司負責的高度，扎實的做好客戶服務，用心指導客戶做好卷煙經營，不斷深入做好市場的研究調查，采取有效措施解決客戶經營的一些實際困難，及時發現問題，解決問題，不斷改進工作方式方法，創新服務指導，深化客戶合作，提升客戶的經營理念，提高盈利的水平最大限度的滿足客戶的經營卷煙的細節問題，為維持“平等互利　長期合作　共同發展”的新型客我關系不斷夯實根基。