煙草在線專稿　　做好客戶經營指導，幫助客戶理財，不斷提高客戶的盈利水平，不斷提高客戶的滿意度，是客戶經理工作的重要內容之一。節后市場由旺轉淡，客戶經理如何在指導客戶經營這舊酒瓶里裝進新酒，唱好客戶服務這首歌呢，結合工作經歷，筆者認為應做好以下幾部步驟：借用中醫的說法，通俗的說就是望聞問切。

　　一、望，主要是庫存調查。這也是關鍵也是重點。在調查客戶庫存時，要深入了解客戶的實際庫存情況。客戶經理要同客戶一起仔細盤點卷煙的實際庫存情況，特別是重點品牌和緊俏品牌的實有庫存量，對新培育品牌的庫存量，以及滯銷品牌的庫存量做好記錄。

　　二、聞，了解銷售情況。通過聽客戶講，聽消費者講，幫助客戶站柜臺等方法收集品牌的動銷，市場的價格走勢、消費特點等信息。了解真實的市場情況，分析客戶的真實銷售情況，從而知道客戶的真實需求。

　　三、問，知道客戶的困惑和期望。毋庸置疑，客戶是千差萬別的，需求也是各不相同，針對不同的客戶，采取相應的策略，通過和客戶的交談、溝通，了解客戶經營中困難，疑問和瓶頸。分清造成上述問題的原因是客戶的經營能力、經營方法、經營思路出了問題還是缺乏可行的激勵促銷手段。

　　四、切，指導經營。發現問題難，但更關鍵的是找到解決問題的方法。和客戶一起探討問題的癥結所在，透過現象看本質，拓寬思路，挖掘潛力，制定個性化方案，找到解決問題的辦法。如，很多零售客戶在卷煙陳列過程中，出樣雜亂無章，缺乏層次感，難以吸引消費者眼球。因此，客戶經理就要指導客戶做好卷煙出樣。按照不同品牌卷煙的價位高低排列、重點名優品牌的突出排列、不同顏色搭配排列等幾種不同方式依次陳列，提升整體形象，增強卷煙視覺效果，吸引眾多消費者的“眼球”，激發消費群體欲望，進而提升卷煙銷量。如多數客戶不清楚自己的準確的銷售情況，那么幫助客戶建立銷售臺帳，讓客戶清楚的了解自己的進銷存，使之卷煙經營能夠達到合理化，做到庫存不積壓、不斷貨，最終保證客戶既能獲得利益又不遭受損失。如緊俏品牌經常斷貨，提醒客戶適時加大新品牌推介力度，及時找到代替產品。

　　總之，指導客戶經營，從而讓客戶獲得更多的經營利潤，贏得客戶的信任，增進相互之間的情感，是每個客戶經理應盡的責任，同時也進一步豐富了自身的卷煙營銷知識，提高了營銷服務技巧，實現了與客戶的共同成長，也是企業堅持“兩個至上”的重要體現。