煙草在線專稿　　春節對大多數零售戶來說是一個銷售旺季，有部分同行還說春節一月收益抵平常半年。不少同行趁春節這個黃金期賺了個缽滿盆滿。但是旺季過后，不少同行生意直接下滑，筆者走在成都街上，不少同行門庭冷落和春節時的顧客絡繹不絕形成明顯落差。卷煙銷售也同樣陷入低谷，好多同行心理明顯失落。那么，這個旺季銷售，大家都遇到那些困擾，又有些什么經驗？又是怎樣應對節后淡季市場的？筆者走訪成都市幾家同行。聽聽同行都有哪些擔憂和應對辦法。

　　零售戶：王佳　店名：好運來超市　位置：成都市繁華商業街

　　提起春節旺季銷售，王佳臉上洋溢著開心的笑容。看來春節是小賺了一筆的。提起節前銷售，王佳最開心的事做了幾筆團購大單。王佳開超市好多年，有一部分固定老主顧。春節高檔卷煙酒水送禮的，單位團年的幾乎都在王佳超市購買。加上王佳過節引進了大量春節家家戶戶幾乎都會購買的松子、杏仁、開心果、糖果、炒貨等節日必需品。加上門口高高掛起的紅燈籠的映照下，整個店面一派大紅的喜慶場面。所以，整個春節，王佳和店員幾乎忙得飯也來不及及時吃。談到剛剛過去的旺季，就一個字“累”。對接下來的淡季，王佳倒不是很擔心。雖然生意趕不上節日那么火爆，但是也算平平穩穩。加上王佳店里時常進行各種促銷活動，所以，一年四季也不存在淡季。可以休息稍微調整一下，迎接夏天酒水飲料冰激凌旺季的到來。

　　零售戶：張貴才　店名：好世佳超市　地段：小區菜市場門口

　　談起春節旺季銷售，張老板呵呵一笑。這個春節可以說有喜也有憂啊。喜的是，高檔卷煙完全清倉。憂的是節前沒正確評估市場，卷煙也沒計劃性訂購，害得高檔煙不夠賣，低檔卷煙庫存嚴重。原來張老板才接手超市一年，節前備貨也沒什么經驗，全憑自己想法備貨。張老板超市是在小區門口，平時消費不算太高，屬于中低檔消費群體。大部分外地工作的人可能回家團年，加上肯定會有不少前來給小區居民拜年的顧客，張老板在年貨方面下了不少功夫。中高檔保健禮盒備了不少，盒裝禮盒酒也一一備齊，卷煙酒水自然貨源充足，張老板還備了不少節日必須的煙花爆竹。想到小區孩子比較多，特意準備了不少玩具，遙控車、玩具槍、悠悠球、喜慶龍……應有盡有。其他銷售都在張老板意料之中，唯一欠缺的就是中高檔卷煙備得太少。其實，客戶經理之前也給他提過醒，說要多準備點高檔卷煙。可是張老板覺得平時消費不太高的小區，就算過節提高消費水平，也不會高得太多，開玩笑說如果有中華就可以多訂，其他煙有點擔心。對客戶經理建議的價位和中華差不多的替代品卷煙充耳不聞。沒想到中華早早斷檔，店里也沒同等價位的替代品牌，因而導致顧客流失，張老板后悔不已。談到節后淡季市場，張老板一臉輕松，因為在他看來節后基本沒淡季。他申請了一款啤酒和飲料經銷商，節后正好跑市場，為自己代理品牌打開銷路。

　　零售戶：王曉東　店名：家家福超市　地段：幾所大學門口

　　“春節銷售啊？你們的旺季就是我的淡季，春節算是放假好好休息了幾天。”小王嘿嘿一笑，算是回答了問題。春節期間學校放假，大多數學生回家過年，所以，對于春節，小王不但沒感受到節日的氣氛，相反，店里冷清了不少。不過，短時間的休息小王也并沒有閑下來，而是給自己店來了一個全面改觀。店外裝飾一新，貨品成列來個“乾坤大挪移”，給學生來個全新的感覺，各種小吃玲瑯滿目，加上門口學生必備的生活用品。節后不但不是淡季反而是小王的黃金期。因為大學生大多成群結隊購物，所以，小王不得不搬來親戚朋友幫忙。正說著，又來幾位前來購物的大學生，看到小王忙得不亦樂乎，筆者也不好意思繼續打擾，匆匆告辭，拜訪下一家零售戶。

　　零售戶：高雪梅　店名：吉祥超市　　地段：工廠居民區

　　“唉，提到春節我就后悔啊。”面對筆者的提問，這位老鄉叫苦不迭。之前聽說過老鄉春節遇到卷煙調包，但是不知道具體情況。在老鄉斷斷續續的訴說中了解了事情的經過。原來，春節期間生意特別好，買高檔煙的顧客也特別多。那天上午來了兩位顧客，說是買軟中華送人，但是，萬一領導不收就拿回來成本價退換。雪梅警惕性比較高，拒絕了顧客要求。聽說顧客還有購買高檔紅酒和白酒的意愿，雪梅老公心動了。想到反正退回來的中華一樣不愁銷，便答應了顧客的要求。不過，也非常仔細地在卷煙上做了記號。最后顧客購買了兩盒高檔酒和5條軟中華，共計4千元的貨，付款后離開了。幾個小時后，顧客也沒回來，估計不會回來退中華了，雪梅老公暗自高興。沒想到快晚上時顧客還是回來了。說是只收下了禮盒酒，卷煙無論如何不收，要求退換。雪梅老公仔仔細細看了自己做的記號都還在，想到開始賣給顧客3250元，同樣是自己的煙，現在買回來只要2750元，短短時間自己可以賺500元，加上剛才買好酒的利潤，這筆生意利潤可觀。雪梅老公不由得竊喜。退了顧客的錢后，把煙放進煙柜。第二天一位顧客買回其中一條中華后氣沖沖地回來找雪梅，說雪梅欺騙消費者。原來外包裝里的中華里面全是幾元錢一包的卷煙。雪梅翻出頭天的幾條煙仔細一看，才知道犯罪分子做了手腳。原來用專業工具花開外包裝，換了里面的卷煙。外面依然保證完好無損，同樣是雪梅家的卷煙也同樣是她家煙草證條碼，自然記號也在。幾百元一條的卷煙變成了幾十元一條的，雪梅和老公傻了眼。所以春節對雪梅而言是給錢買教訓。對節后可能出現的淡季，雪梅很有信心，覺得淡季就在服務方面下功夫，旺季沒來得及家家戶戶送貨到家，淡季可以完全做到一個電話送貨到家了。另外，因為消費群體有工人和居民，離菜市場有比較遠，雪梅打算開發新市場，試著銷售水果蔬菜和鮮肉。對淡季，這個做生意多年的老鄉很有信心可以從容應對。還戲稱“要把失去的損失找回來。”

　　零售戶：汪濤　點名：洪濤超市　地段：皮鞋廠旁

　　汪濤地段特殊，經營著一家超市和隔壁的麻將館。平時消費群體幾乎都是廠里工人，不管是買東西還是閑暇之余打麻將，工人幾乎都是照顧汪濤的生意。春節大多數人都回老家了，所以春節也正好放松休息。不過，過了春節，汪濤開始忙碌起來。店里增加了不少床上用品，棉絮、被套、床單、枕頭這些都是新來的工人的必需品，毛巾、鍋碗瓢盆等生活用品也是工人所需要的，方便面、小吃、飲料等也是熱銷品。所以，節后的生意相對比以前大筆。另外，汪濤還承包了附近幾個廠的桶裝水配送，生意甚至好過春節前，也不存在什么節后淡季。

　　聽了同行的話，筆者想到一句俗語：“沒有不景氣，只有不爭氣。”面對節后淡季，只有具體分析自己的情況，對癥想辦法解決。海爾總裁也曾經說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”所以，小店要想提高銷售。必須轉變經營思路，樹立“生意無淡季”的意識，創新思路才有出路。
　　

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