煙草在線轉(zhuǎn)自新煙草

　　“141”知名品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷培育模式，即緊密圍繞工、商、零共同培育“532”和“461”全國(guó)知名品牌這一共同目標(biāo)，通過(guò)“市場(chǎng)調(diào)研——市場(chǎng)細(xì)分——終端營(yíng)銷——效果評(píng)價(jià)”四個(gè)核心步驟，明確工、商、零在品牌培育過(guò)程中的職責(zé)和操作程序，通過(guò)對(duì)接市場(chǎng)的實(shí)踐，形成一支商業(yè)、工業(yè)和零售終端相互協(xié)作的品牌培育團(tuán)隊(duì)。

??? 新的品牌培育模式的確定，為開(kāi)拓高端品牌價(jià)值、提升卷煙毛利率水平闖出了一條新路。2010年，銀川市煙草公司與紅塔集團(tuán)將培育“紅塔山（硬經(jīng)典150）”作為當(dāng)年探索知名品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷的試點(diǎn)。雙方通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，掌握了“紅塔山（硬經(jīng)典150）”卷煙目標(biāo)消費(fèi)群體的構(gòu)成特點(diǎn)和購(gòu)買偏好，建立了43個(gè)消費(fèi)者檔案，明確了宣傳促銷的方式；通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分，確立了核心經(jīng)銷范圍和目標(biāo)商戶，并與114個(gè)目標(biāo)商戶簽訂了《品牌培育協(xié)議》，明確了各自的目標(biāo)和職責(zé)……通過(guò)一段時(shí)間的探索與實(shí)踐，“紅塔山（硬經(jīng)典150）”卷煙目標(biāo)商戶上柜率達(dá)到100%，再購(gòu)率達(dá)到75.42%，動(dòng)銷率達(dá)到71.06%。2011年前八個(gè)月，該品牌在全區(qū)銷量達(dá)到233箱，開(kāi)創(chuàng)了寧夏卷煙市場(chǎng)知名品牌培育與卷煙毛利率增長(zhǎng)同步發(fā)展的先河。

??? 2011年，銀川市煙草公司將“芙蓉王（軟金）”作為高端品牌培育的試點(diǎn)，探索形成以“市場(chǎng)預(yù)熱、預(yù)約定制、提升形象、營(yíng)造口碑”為主要內(nèi)容的高端品牌培育模式，使高端知名品牌在零售環(huán)節(jié)能夠“上得去、動(dòng)得了、銷得快、獲利高”，越來(lái)越多的零售商戶獲得了在高端品牌上毛利的高收益。

??? 服務(wù)終端尋發(fā)展空間

??? 在行業(yè)發(fā)展的大背景下，提升零售商戶的卷煙毛利水平是加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)的重要目的之一。處在新發(fā)展時(shí)期的寧夏煙草，清楚地認(rèn)識(shí)到零售終端建設(shè)對(duì)提升卷煙毛利水平所發(fā)揮的重大作用。

??? 從加強(qiáng)零售終端硬件建設(shè)上看，寧夏全區(qū)零售終端標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架、貨柜推廣率已達(dá)40%，銀川等重點(diǎn)地市更是達(dá)到95%以上。值得一提的是，硬件建設(shè)對(duì)全區(qū)農(nóng)網(wǎng)地區(qū)的零售終端影響較大。以寧夏南部山區(qū)的固原市為例，這里的農(nóng)村人口占總?cè)丝诒戎剡_(dá)到了85%。同時(shí)，這里又是回族聚居地區(qū)，回族人口比重占到總?cè)丝诒戎氐?6%。在這一背景下，固原市煙草公司緊密結(jié)合農(nóng)村零售終端特點(diǎn)，改善本地區(qū)零售商戶的經(jīng)營(yíng)條件，設(shè)計(jì)了美觀大方、經(jīng)濟(jì)實(shí)用的卷煙陳列專用貨架，同時(shí)擁有廣告區(qū)、知名品牌展示區(qū)、低焦油品牌展示區(qū)、零盒陳列區(qū)等多個(gè)區(qū)域，具備了明碼標(biāo)價(jià)、投訴電話宣傳等多種功能，受到了農(nóng)村零售商戶和消費(fèi)者的廣泛歡迎。截至2011年6月，全市卷煙陳列面積9162.93平方米，較去年底8065.69平方米增加13.6%，全市統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理的零售終端達(dá)25%，零售商戶上半年戶均毛利為1192元/月，同比增長(zhǎng)12%。

??? 在銀川卷煙市場(chǎng)，加強(qiáng)零售終端軟實(shí)力建設(shè)，提高服務(wù)水平成為一項(xiàng)重點(diǎn)工作。例如在推廣網(wǎng)上訂貨方面，全市通過(guò)制作發(fā)放《“新商盟”網(wǎng)訂系統(tǒng)簡(jiǎn)易操作手冊(cè)》，拓展網(wǎng)訂系統(tǒng)現(xiàn)有功能，探索網(wǎng)上配貨方法路徑，試點(diǎn)大型商超網(wǎng)上結(jié)算，提高了商戶訂貨的自主性、準(zhǔn)確性和訂貨效率，促進(jìn)了銷量的平穩(wěn)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步提升、商戶滿意度的持續(xù)提高以及知名品牌的健康成長(zhǎng)。2011年1～8月，全市城鎮(zhèn)類商戶月均獲利達(dá)3226.50元，毛利率為12.24%，較去年同期水平有所增長(zhǎng)。

??? “十二五”開(kāi)局之年，寧夏全區(qū)卷煙銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到23.6萬(wàn)箱，單條平均單價(jià)達(dá)到72.7元。按照全區(qū)煙草系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃，“十二五”期間全區(qū)卷煙銷量將以每年5.5%的增長(zhǎng)速度向前發(fā)展，單條平均單價(jià)以每年7.18%的速度遞增。可以看出，在現(xiàn)有的發(fā)展基礎(chǔ)上，寧夏地區(qū)的卷煙毛利水平還將有所提高。對(duì)全區(qū)2.5萬(wàn)零售商戶而言，未來(lái)卷煙生意的獲利空間還會(huì)有更高的提升，喜悅的笑容將一直洋溢在每一位商戶的臉上。