煙草在線專稿　　在市場走訪中，消費者、客戶提出最多的意見是：“什么煙好賣，公司就缺什么煙”的抱怨。客戶為什么會對貨源，特別是緊俏貨源經常不滿，甚至會發牢騷？最根本的原因除了煙草行業工商企業優化重組以及“按訂單組織貨源”下的貨源政策等客觀原因外，不少客戶對貨源的供應認識上存在許多誤區，致使他們主觀上不愿配合或不能接受貨源政策。

　　既然客戶對貨源不滿意，這就需要客戶經理在日常工作中要“對癥下藥”，善于做好宣傳引導，并運用科學的營銷策略指導客戶經營，從而在根本上不斷改變這一現狀。

　　首先，要解釋貨源供應政策，消除客戶經營疑慮。要讓客戶最大程度地接受貨源投放政策宣傳解釋工作，消除零售客戶的貨源供應誤區是客戶經理首先要做的。要向零售客戶解釋貨源供應政策，要告知零售客戶，卷煙是一種特殊的商品，它的生產計劃是受國家的指令性計劃嚴格控制的。所有品牌的卷煙貨源都是按計劃生產和投放的。至于品牌的貨源供應量問題，正在積極按訂單組織貨源工作，貨源的短缺問題將逐步得到緩解。總結來說，對于牽扯到貨源問題的詢問決不能用“不清楚”、“不知道”這些話來搪塞零售戶，追求暫時的解圍，殊不知這樣做會使零售戶產生害怕查詢的假象，為今后工作帶來諸多后遺癥。　　

　　其次，要向零售客戶宣傳貨源投放策略。卷煙投放是根據客戶業態，經營規模，銷售能力，所處商圈，市場類型，守法情況等客戶的詳細信息而制定的個性化貨源投放政策，實行的是陽光操作，面對每一個零售客戶都是公開，公平，公正的，絕對不會出現“暗箱操作”“走后門”等情況出現。通過仔細宣傳，耐心解釋，讓客戶了解貨源供應政策和卷煙投放方法，知道貨源的緊缺只是暫時的，那么工作也會得到客戶的理解。

　　最后，要透過貨源的表象分析市場，加強經營指導。作為一名客戶經理，在走訪市場過程中，除了做好貨源供應政策和分配方法的解釋工作之外，還要根據卷煙投放情況，市場需求情況，客戶實際銷售情況，幫助客戶及時調整卷煙庫存，合理安排庫存，以便在貨源供應不足期間度過困難期。另外，客戶經理在走訪市場時，要及時查看零售客戶的卷煙庫存，當發現零售客戶的卷煙庫存不合理，會導致影響客戶銷售，或者會影響到其資金使用時，應該及時建議零售客戶，及時調整庫存。在貨源緊張時，消費者通常會為買到適合自己口味的卷煙品牌多跑幾家店鋪，而對每一家零售戶而言，需求人次增加了，這時就需要引導廣大客戶善于做好替代品牌的培育，能讓更多的消費者能夠接受同等替代品牌卷煙，以達到消費者、客戶和公司的三方受益。

　　總之，只要方法得當，巧婦也可為“少米”之炊。客戶經理在貨源短缺情況下面對客戶，可以從行業的整體形勢到零售客戶的具體經營情況，從間接到直接，從宏觀到微觀，全方位多層次地開展工作，逐步消除客戶的不滿，贏得客戶的理解，為實施“按客戶訂單組織貨源”營造良好的商業環境。

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