煙草在線專稿　　在市場(chǎng)走訪中，消費(fèi)者、客戶提出最多的意見是：“什么煙好賣，公司就缺什么煙”的抱怨。客戶為什么會(huì)對(duì)貨源，特別是緊俏貨源經(jīng)常不滿，甚至?xí)l(fā)牢騷？最根本的原因除了煙草行業(yè)工商企業(yè)優(yōu)化重組以及“按訂單組織貨源”下的貨源政策等客觀原因外，不少客戶對(duì)貨源的供應(yīng)認(rèn)識(shí)上存在許多誤區(qū)，致使他們主觀上不愿配合或不能接受貨源政策。

　　既然客戶對(duì)貨源不滿意，這就需要客戶經(jīng)理在日常工作中要“對(duì)癥下藥”，善于做好宣傳引導(dǎo)，并運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，從而在根本上不斷改變這一現(xiàn)狀。

　　首先，要解釋貨源供應(yīng)政策，消除客戶經(jīng)營(yíng)疑慮。要讓客戶最大程度地接受貨源投放政策宣傳解釋工作，消除零售客戶的貨源供應(yīng)誤區(qū)是客戶經(jīng)理首先要做的。要向零售客戶解釋貨源供應(yīng)政策，要告知零售客戶，卷煙是一種特殊的商品，它的生產(chǎn)計(jì)劃是受國(guó)家的指令性計(jì)劃嚴(yán)格控制的。所有品牌的卷煙貨源都是按計(jì)劃生產(chǎn)和投放的。至于品牌的貨源供應(yīng)量問題，正在積極按訂單組織貨源工作，貨源的短缺問題將逐步得到緩解。總結(jié)來說，對(duì)于牽扯到貨源問題的詢問決不能用“不清楚”、“不知道”這些話來搪塞零售戶，追求暫時(shí)的解圍，殊不知這樣做會(huì)使零售戶產(chǎn)生害怕查詢的假象，為今后工作帶來諸多后遺癥。　　

　　其次，要向零售客戶宣傳貨源投放策略。卷煙投放是根據(jù)客戶業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，銷售能力，所處商圈，市場(chǎng)類型，守法情況等客戶的詳細(xì)信息而制定的個(gè)性化貨源投放政策，實(shí)行的是陽光操作，面對(duì)每一個(gè)零售客戶都是公開，公平，公正的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)“暗箱操作”“走后門”等情況出現(xiàn)。通過仔細(xì)宣傳，耐心解釋，讓客戶了解貨源供應(yīng)政策和卷煙投放方法，知道貨源的緊缺只是暫時(shí)的，那么工作也會(huì)得到客戶的理解。

　　最后，要透過貨源的表象分析市場(chǎng)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。作為一名客戶經(jīng)理，在走訪市場(chǎng)過程中，除了做好貨源供應(yīng)政策和分配方法的解釋工作之外，還要根據(jù)卷煙投放情況，市場(chǎng)需求情況，客戶實(shí)際銷售情況，幫助客戶及時(shí)調(diào)整卷煙庫存，合理安排庫存，以便在貨源供應(yīng)不足期間度過困難期。另外，客戶經(jīng)理在走訪市場(chǎng)時(shí)，要及時(shí)查看零售客戶的卷煙庫存，當(dāng)發(fā)現(xiàn)零售客戶的卷煙庫存不合理，會(huì)導(dǎo)致影響客戶銷售，或者會(huì)影響到其資金使用時(shí)，應(yīng)該及時(shí)建議零售客戶，及時(shí)調(diào)整庫存。在貨源緊張時(shí)，消費(fèi)者通常會(huì)為買到適合自己口味的卷煙品牌多跑幾家店鋪，而對(duì)每一家零售戶而言，需求人次增加了，這時(shí)就需要引導(dǎo)廣大客戶善于做好替代品牌的培育，能讓更多的消費(fèi)者能夠接受同等替代品牌卷煙，以達(dá)到消費(fèi)者、客戶和公司的三方受益。

　　總之，只要方法得當(dāng)，巧婦也可為“少米”之炊。客戶經(jīng)理在貨源短缺情況下面對(duì)客戶，可以從行業(yè)的整體形勢(shì)到零售客戶的具體經(jīng)營(yíng)情況，從間接到直接，從宏觀到微觀，全方位多層次地開展工作，逐步消除客戶的不滿，贏得客戶的理解，為實(shí)施“按客戶訂單組織貨源”營(yíng)造良好的商業(yè)環(huán)境。

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