煙草在線專稿　　2011年12月，安徽休寧縣營銷部根據節前卷煙銷售工作的安排，確定了2012年元月份的培育品牌為黃鶴樓系列，分解了各片區的銷售目標，根據部門下達的目標數，我片區在2012年元月份要完成1313條的目標，平均每戶7.4條。

　　通過2011年下半年的宣傳引導，我片區黃鶴樓系列的銷售有了一定的起色，月均銷售在1箱左右，因此對元月的培育目標有一定的信心，但也倍感壓力。

　　一、目標分解

　　結合我片區2011年各客戶黃鶴樓系列銷售情況，確定了目標客戶為城鎮三類戶且該客戶配合度高、銷售能力強，此部分客戶黃鶴樓系列銷售的理想數量為30條/戶。在2011年12月市場走訪時，和目標客戶進行了協商，其中有10戶答應完成目標任務，我片區除東臨溪鎮經濟水平較好外，其它三個鄉鎮（源芳鄉、白際鄉、璜尖鄉）經濟發展水平不高，對這三個鄉鎮的目標客戶的目標數以元月份中華系列投放量為基數；

　　二、宣傳推薦

　　此階段的主要任務就是通過市場走訪、信息平臺和客戶進行交流，對黃鶴樓品牌進行重點推薦，引導客戶抓住春節期間卷煙銷售旺季，利用人流量大、消費者增多、消費者品牌接受度較高的有利時機，抓住親朋好友中的卷煙消費者，利用感情和親情說服他們購買等，通過教授客戶銷售技藝等方法引導客戶做好黃鶴樓品牌上柜工作；

　　三、出謀劃策

　　元月份前兩周銷售數據出來后，營銷部的黃鶴樓系列銷售離目標任務仍有很大的距離，為確保目標任務的完成，營銷部及時召開了黃鶴樓銷售專題分析會，會上客戶經理相互交流了培育心得，將有效的培育方式進行了資源共享，從各種途徑想法設法提高客戶訂購的積極性，為完成任務打下了堅實的基礎。

　　片區元月份共銷售黃鶴樓系列1417條，其中黃鶴樓硬金砂1197條，131戶上柜，上柜率達73.6%；鄉鎮三類戶30戶共銷售709條，最高銷售量為47條，30條以上的有12戶，　20條至30條之間的有6戶，10條至20條之間的8戶，10條以下的4戶；農村三類戶17戶共銷售216條，20條以上的2戶，10條至20條之間的9戶，10條以下的5戶；我片區三類戶47戶共銷售925條，占總銷售量的65.28%；四類戶中10條以上的達12戶，最高銷售量達30條。

　　品牌培育工作是全市營銷戰線的重點工作之一，直接關系到一個品牌能否在我市進入成長期乃至成熟期，也是考量客戶經理工作的重要指標。為順應行業發展形勢，積極培育“532”“461”知名品牌，能否說服客戶訂購以及幫助客戶營利是我們所面臨的關鍵問題，下面談談我的幾點看法，不足之處敬請各位批評指正：

　　（一）重在宣傳

　　讓客戶明白品牌培育的目的和意義很關鍵，只有做到多講才能起到效果，從二月份市場走訪宣傳情況看，大部分客戶都能理解和支持。

　　（二）突出指導

　　黃鶴樓已成功銷售給客戶，如何指導客戶銷售、把煙銷售出去是贏得客戶更大支持的關鍵，在接下來的工作中認真詢問庫存及銷售情況，對庫存較大的客戶要及時進行經營指導，把煙賣出去，從二月市場情況看，我片區黃鶴樓的銷售較好，訂購30條以上的客戶庫存量在10條以內，有一客戶銷售非常好，一月購進42條，二月持續購進15條，目前庫存只有不到5條，從該戶處了解了銷售方式及主要消費者群體，將其經驗介紹給其他客戶，提高客戶經營能力。

　　（三）找準目標

　　片區的三類戶在銷售業績、銷售輻射能力及各項工作配合度相對較好，在進行目標客戶的選定時，以這類客戶為切入點進行宣傳指導，同時讓這類客戶起到以點帶面的宣傳作用。如和坑村的三類戶胡發勝戶，是該村第一個訂購黃鶴樓品牌的客戶，通過他的帶動以及市場走訪的宣傳引導，同村的四類戶程海英戶，經歷了從拒絕到自覺銷售的過程。2012年元月份，胡發勝、程海英戶黃鶴樓系列均訂購了30條。從上可以看出，先進經驗的體煉，為我們找準目標提供了捷徑，三類以上客戶是品牌培育實施的重點對象，通過引導三類以上客戶訂購培育品牌，并幫助目標客戶開拓銷售渠道，發揮示范帶頭作用，以帶動三類以下客戶的主動訂購，既提高了客戶的積極性，也給有經營能力的客戶帶來了動力，從而有效提高了工作效率。

　　黃鶴樓銷售取得了階段性的勝利，但也只是全年工作中的一抹綠色，我們要以此為契機，全面落實“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的工作要求，以“提高客戶利潤及經營能力”為目的，以“目標客戶”為抓手，以“增進客我關系”為紐帶，做好全年品牌培育工作，完成全年品牌培育目標任務。

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