煙草在線專稿　　七匹狼系列卷煙中的七匹狼（金）、七匹狼（藍）、七匹狼（通福）、七匹狼（通運）、七匹狼（鴻運）等都已經在全國各地吸引了一大批忠實的煙民，大多數的零售客戶也已經能夠充分理解煙草公司品牌培育的初衷。但是筆者在市場走訪檢查過程中，也曾不止一次聽聞零售客戶不斷抱怨因七匹狼而導致的零售客戶庫存量加大、資金周轉不靈等問題。

　　筆者認為，每個消費市場都有其特定的區域性消費愛好，卷煙市場尤其如此。但改變一個市場的消費偏好是一項復雜而全面的系統工程，是無法一蹴而就的，有著大量的工作要做。這一工作中，業務營銷部門應該牽好頭，專賣管理部門要護好駕。

　　首先，營銷部門要做好卷煙市場銷售能力、庫存承受能力、消費結構等數據的科學調研。卷煙市場有其慣有的消費習慣，盲目推廣品牌和沖擊原有市場秩序顯然只會讓零售客戶和消費者反感。一地的煙草公司要想使七匹狼卷煙能夠穩步占領市場并保持量的增長，就必須要與時俱進地掌握煙民的消費結構，用健康的消費理念吸引消費群體。因此，煙草公司要扎根市場，細心調研消費者的吸味要求、品牌忠誠度，掌握零售客戶銷售七匹狼卷煙的積極性及個人經濟承受能力等，從而有效把握好七匹狼品牌卷煙的市場投放節奏。

　　其次，客戶經理要加強著力培養明星零售客戶，促使七匹狼銷售以點帶面。客戶經理在開展客戶培育工作中，一方面要有等不及的緊迫感、坐不起的責任感，將日常的服務管理工作落到實處。另一方面要細化研究渠道和品牌特性之間的關系，理順新品與客戶、消費者的對應關系，通過多種途徑提升零售客戶的品牌意識和銷售技能。在日常工作中，大力塑造明星零售客戶，實現七匹狼卷煙貨源的精準投放，打造品牌傳播的“旗艦店”，發揮其七匹狼銷售攻堅戰的橋頭堡作用，完成以點帶面的使命。

　　最后，要多樣化開展客我互動工作，營造良好的客我氛圍。煙草公司的卷煙品牌培育力度，直接關系到一個品牌成長與壯大的廣度與深度。而品牌卷煙的銷售實際依靠于零售客戶的通力合作，所以，營造良好的客我氛圍尤其重要。客戶經理在日常工作中要虛心，拜零售客戶為師，努力做到傾聽零售客戶的心聲，重視零售客戶反饋的問題，問需于客戶，問計于客戶，及時發現、善于總結零售客戶在實踐中積累的新創造、新經驗。只有贏得了零售客戶的心，才能擁有一個和諧的卷煙銷售市場。

　　另外，要讓零售客戶安心合法經營卷煙零售業務，專賣市場管理員要加強卷煙市場走訪檢查工作。因為目前大多數的營銷部門所采用的銷售模式都是合理定量形式，加之客戶經理的刻意推薦，零售客戶的七匹狼卷煙存貨量較大。在消費群體品牌忠誠度不變、市場銷售前景不明朗的情況下，這些七匹狼卷煙必然會成為零售客戶急于需要脫手的“死貨”。如此背景下，七匹狼卷煙銷售市場較廣闊的不法煙販變會及時進入這些滯銷卷煙市場回收七匹狼卷煙，繼而販運到緊俏地進行銷售，造成了真品卷煙的外流和對流入地卷煙市場的強烈沖擊。因此，專賣市場管理員要加強市場走訪力度，積極宣傳煙草專賣法律法規，引導零售客戶守法經營。

　　專賣內管部門要加強對重點戶、零售大戶的監控，及時收集內管預警數據分析處理。專賣內管人員要通過專賣內管信息系統對零售客戶每期的七匹狼卷煙訂量信息進行對比和分析，勾出前后訂貨量差異性較大的零售客戶列為監管重點戶；另外，對于市場管理員日常工作中掌握的零售大戶的訂貨信息也要認真分析。這些信息都可以成為專賣日常管理工作中的重點工作去進行落實，又專賣市場管理員根據這些信息進行有效分類。在日常市場走訪檢查過程中，市場管理員制定合理的走訪檢查路線，對內管信息上反映出來存在異常的零售客戶要一一進行核實處理。