煙草在線專稿　　引言：隨著生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者就餐地點(diǎn)也由家庭的小飯桌轉(zhuǎn)至飯店的大餐桌。賓館、飯店作為煙草零售客戶中的特殊客戶群，雖然在經(jīng)營(yíng)戶中所占的比重不大，但卻有著得天獨(dú)厚的宣傳優(yōu)勢(shì)。隨著控?zé)熇顺钡娜找媾d起，電視廣告、公共場(chǎng)所廣告投放等便捷傳統(tǒng)的宣傳渠道逐步向煙草行業(yè)關(guān)閉，在轟轟烈烈做終端，兢兢業(yè)業(yè)做品牌之時(shí)，賓館、飯店這一擁有高端消費(fèi)客戶、高度密集客流的終端平臺(tái)作用不容輕視。

　　筆者認(rèn)為，要充分借助賓館、飯店的對(duì)外平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以卷煙品牌文化宣傳、新品卷煙促銷、潛在消費(fèi)者挖掘?yàn)榍腥朦c(diǎn)，通過宣傳造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)提高品牌知名度、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者、提升銷售結(jié)構(gòu)的目的。

　　目前在該平臺(tái)品牌培育工作中存在的問題：

　　客戶商家利潤(rùn)額低。賓館、飯店的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入多為餐飲、住宿，而卷煙的銷售多因出貨量小、動(dòng)銷率低、利潤(rùn)額相對(duì)較低等因素被作為其提供的一項(xiàng)邊緣商品，也使得其訂購(gòu)卷煙的品種和數(shù)量較少、訂貨周期不固定。因此，該該領(lǐng)域終端客戶的卷煙銷售和品牌培育工作往往被忽略，致使其卷煙銷售情況每況愈下，卷煙銷售前景不容樂觀。

　　卷煙顧客選擇受限。賓館、飯店的卷煙銷售價(jià)格較普通商店、煙酒店高，品種選擇也較為局限。因此，在就餐時(shí)，就餐者多以自帶或到附近的煙酒店購(gòu)買為主，使得卷煙在賓館、飯店的銷售不能與其日益紅火的餐飲市場(chǎng)的同步。

　　商業(yè)企業(yè)重視不夠。多年來(lái)，由于該平臺(tái)卷煙訂購(gòu)的數(shù)量、訂購(gòu)品種較少，導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)對(duì)于該類客戶的重視程度相對(duì)較低，忽視了此類終端客戶良好的宣傳卷煙品牌文化、樹立品牌形象、挖掘潛在消費(fèi)、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

　　利用該平臺(tái)做好品牌培育工作的幾點(diǎn)建議：

　　一是提高思想認(rèn)識(shí)。思想統(tǒng)一、行動(dòng)同步、利益同體，品牌共育，建立工、商、零三位一體的品牌培育體系。工商企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到賓館、飯店這些娛樂服務(wù)類客戶對(duì)于卷煙品牌培育工作的重要性。該平臺(tái)是煙草行業(yè)在商業(yè)廣告、公益捐助等宣傳領(lǐng)域失守的情況下，零售終端中另一條兼具卷煙銷售和卷煙品牌的宣傳蹊徑，相比普通的零售終端而言，具有更高的門檻率、更高的消費(fèi)群和更高的回報(bào)率的終端優(yōu)勢(shì)。因此，工商零三方要加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，充分認(rèn)識(shí)到加大對(duì)該平臺(tái)的品牌培育宣傳、投入力度，不僅僅是工商企業(yè)宣傳卷煙品牌文化、提升品牌知曉度、挖掘潛在消費(fèi)者的有形廣告平臺(tái)，更是該類終端客戶提升顧客門檻率、提升店面形象、提高顧客滿意度、提高卷煙盈利的有利時(shí)機(jī)，是工、商、零、消多方互惠互利的共贏之舉。

　　二是完善管控體系，將賓館、飯店的品牌培育作為品牌培育對(duì)外的傳播窗口。飯店、賓館類客戶數(shù)量龐雜，經(jīng)營(yíng)能力參差不齊、門檻客戶多種多樣，因此，要通過充分的市場(chǎng)調(diào)查，依照購(gòu)進(jìn)數(shù)量、均價(jià)、訂貨周期、地理位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、消費(fèi)人群、人均消費(fèi)等因素，對(duì)轄區(qū)內(nèi)的賓館、飯店行業(yè)進(jìn)行全面、統(tǒng)一、細(xì)致的梳理分類，建立完善的賓館、飯店管控體系，依照不同標(biāo)準(zhǔn)，制定有針對(duì)性、切實(shí)可行的卷煙品牌培育方案，提升培育工作的規(guī)范性和執(zhí)行力。

　　三是強(qiáng)化宣傳促銷。

　　一把握時(shí)機(jī)。隨著控?zé)熜蝿?shì)的日益嚴(yán)峻和卷煙上水平發(fā)展戰(zhàn)略的提出，我們要把握時(shí)機(jī)，用好終端，真正將賓館、飯店做為我們卷煙品牌宣傳的前沿陣地。在節(jié)假日、婚慶以及就餐時(shí)間較為集中的時(shí)間段，選取店面形象優(yōu)、配合程度好、人均消費(fèi)高的賓館、飯店開展卷煙品牌宣傳。充分利用該場(chǎng)所客流量大、消費(fèi)頻率高、消費(fèi)金額多的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，把握時(shí)機(jī)做足卷煙品牌宣傳工作。

　　二做足形勢(shì)。通過在參加活動(dòng)的店內(nèi)擺放統(tǒng)一定制的活動(dòng)告知牌，將品牌的促銷優(yōu)惠活動(dòng)事項(xiàng)，告知就餐顧客，方便顧客選擇；通過在店內(nèi)張貼卷煙品牌海報(bào)、設(shè)立重點(diǎn)品牌陳列專柜、新品卷煙上市推介等，對(duì)卷煙品牌宣傳造勢(shì)，讓顧客在入店就餐的第一時(shí)間便感受到濃厚的品牌氛圍，形成強(qiáng)烈視覺沖擊，產(chǎn)生心理共鳴，真正認(rèn)識(shí)、了解卷煙品牌文化，從而提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。同時(shí)，利用在店內(nèi)發(fā)放宣傳單頁(yè)、免費(fèi)品吸煙、消費(fèi)有獎(jiǎng)等促銷政策輪番造勢(shì)，通過宣傳為主，以育促銷的宣傳模式，賺足眼球，賺夠人氣，實(shí)現(xiàn)品牌文化烘托氛圍，品牌價(jià)值融入消費(fèi)的培育目的。

　　三是賺得人心。一是該餐飲行業(yè)的特殊銷售模式，導(dǎo)致其卷煙貨源需求也不同于其他零售終端。因此，商業(yè)公司要為其開通“綠色通道”：加強(qiáng)客戶經(jīng)理與該類客戶的溝通、拜訪次數(shù)、加強(qiáng)新品卷煙上柜指導(dǎo)、保證該類客戶貨源供應(yīng)等，賺得該類終端客戶的信任之心，提升客戶的滿意度；二是賓館、飯店的卷煙銷售人員承擔(dān)著卷品牌推介、卷煙銷售、信息反饋等重要職責(zé)，在卷煙銷售環(huán)節(jié)起著十分重要的作用。因此，要做好對(duì)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)工作，充分調(diào)動(dòng)店內(nèi)服務(wù)人員卷煙銷售的積極性和主動(dòng)性，讓其成為卷煙品牌的宣講員和推介者；三是讓顧客在就餐同時(shí)，通過我們的店內(nèi)有形和無(wú)形的卷煙品牌宣傳，了解卷煙品牌企業(yè)文化、卷煙品牌內(nèi)在價(jià)值，了解新品卷煙產(chǎn)品特性，進(jìn)而培養(yǎng)對(duì)卷煙品牌的知曉度，贏得消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的忠誠(chéng)度。

　　充分借助賓館、飯店、娛樂服務(wù)類行業(yè)這扇尚未關(guān)閉的卷煙品牌文化對(duì)外宣傳窗口，把握天時(shí)地利人和，三管齊下形成合力，共同做好品牌培育工作，實(shí)現(xiàn)客我共贏的良好局面。在卷煙廣告宣傳舉步維艱的大環(huán)境下，品牌培育工作是一場(chǎng)長(zhǎng)期、艱苦而深入的攻堅(jiān)戰(zhàn)。終端搭臺(tái)，品牌唱戲，多管齊下，遍地開花，才能將品牌培育工作做入人心，做出實(shí)效！

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