煙草在線專稿　　引言：隨著生活水平的提高和消費觀念的轉變，消費者就餐地點也由家庭的小飯桌轉至飯店的大餐桌。賓館、飯店作為煙草零售客戶中的特殊客戶群，雖然在經營戶中所占的比重不大，但卻有著得天獨厚的宣傳優勢。隨著控煙浪潮的日益興起，電視廣告、公共場所廣告投放等便捷傳統的宣傳渠道逐步向煙草行業關閉，在轟轟烈烈做終端，兢兢業業做品牌之時，賓館、飯店這一擁有高端消費客戶、高度密集客流的終端平臺作用不容輕視。

　　筆者認為，要充分借助賓館、飯店的對外平臺優勢，以卷煙品牌文化宣傳、新品卷煙促銷、潛在消費者挖掘為切入點，通過宣傳造勢，實現提高品牌知名度、培養忠實消費者、提升銷售結構的目的。

　　目前在該平臺品牌培育工作中存在的問題：

　　客戶商家利潤額低。賓館、飯店的主營業務收入多為餐飲、住宿，而卷煙的銷售多因出貨量小、動銷率低、利潤額相對較低等因素被作為其提供的一項邊緣商品，也使得其訂購卷煙的品種和數量較少、訂貨周期不固定。因此，該該領域終端客戶的卷煙銷售和品牌培育工作往往被忽略，致使其卷煙銷售情況每況愈下，卷煙銷售前景不容樂觀。

　　卷煙顧客選擇受限。賓館、飯店的卷煙銷售價格較普通商店、煙酒店高，品種選擇也較為局限。因此，在就餐時，就餐者多以自帶或到附近的煙酒店購買為主，使得卷煙在賓館、飯店的銷售不能與其日益紅火的餐飲市場的同步。

　　商業企業重視不夠。多年來，由于該平臺卷煙訂購的數量、訂購品種較少，導致商業企業對于該類客戶的重視程度相對較低，忽視了此類終端客戶良好的宣傳卷煙品牌文化、樹立品牌形象、挖掘潛在消費、培養忠實消費者的平臺優勢。

　　利用該平臺做好品牌培育工作的幾點建議：

　　一是提高思想認識。思想統一、行動同步、利益同體，品牌共育，建立工、商、零三位一體的品牌培育體系。工商企業要充分認識到賓館、飯店這些娛樂服務類客戶對于卷煙品牌培育工作的重要性。該平臺是煙草行業在商業廣告、公益捐助等宣傳領域失守的情況下，零售終端中另一條兼具卷煙銷售和卷煙品牌的宣傳蹊徑，相比普通的零售終端而言，具有更高的門檻率、更高的消費群和更高的回報率的終端優勢。因此，工商零三方要加強溝通協調，充分認識到加大對該平臺的品牌培育宣傳、投入力度，不僅僅是工商企業宣傳卷煙品牌文化、提升品牌知曉度、挖掘潛在消費者的有形廣告平臺，更是該類終端客戶提升顧客門檻率、提升店面形象、提高顧客滿意度、提高卷煙盈利的有利時機，是工、商、零、消多方互惠互利的共贏之舉。

　　二是完善管控體系，將賓館、飯店的品牌培育作為品牌培育對外的傳播窗口。飯店、賓館類客戶數量龐雜，經營能力參差不齊、門檻客戶多種多樣，因此，要通過充分的市場調查，依照購進數量、均價、訂貨周期、地理位置、經營規模、消費人群、人均消費等因素，對轄區內的賓館、飯店行業進行全面、統一、細致的梳理分類，建立完善的賓館、飯店管控體系，依照不同標準，制定有針對性、切實可行的卷煙品牌培育方案，提升培育工作的規范性和執行力。

　　三是強化宣傳促銷。

　　一把握時機。隨著控煙形勢的日益嚴峻和卷煙上水平發展戰略的提出，我們要把握時機，用好終端，真正將賓館、飯店做為我們卷煙品牌宣傳的前沿陣地。在節假日、婚慶以及就餐時間較為集中的時間段，選取店面形象優、配合程度好、人均消費高的賓館、飯店開展卷煙品牌宣傳。充分利用該場所客流量大、消費頻率高、消費金額多的平臺優勢，把握時機做足卷煙品牌宣傳工作。

　　二做足形勢。通過在參加活動的店內擺放統一定制的活動告知牌，將品牌的促銷優惠活動事項，告知就餐顧客，方便顧客選擇；通過在店內張貼卷煙品牌海報、設立重點品牌陳列專柜、新品卷煙上市推介等，對卷煙品牌宣傳造勢，讓顧客在入店就餐的第一時間便感受到濃厚的品牌氛圍，形成強烈視覺沖擊，產生心理共鳴，真正認識、了解卷煙品牌文化，從而提高消費者對該品牌的認知度和忠誠度。同時，利用在店內發放宣傳單頁、免費品吸煙、消費有獎等促銷政策輪番造勢，通過宣傳為主，以育促銷的宣傳模式，賺足眼球，賺夠人氣，實現品牌文化烘托氛圍，品牌價值融入消費的培育目的。

　　三是賺得人心。一是該餐飲行業的特殊銷售模式，導致其卷煙貨源需求也不同于其他零售終端。因此，商業公司要為其開通“綠色通道”：加強客戶經理與該類客戶的溝通、拜訪次數、加強新品卷煙上柜指導、保證該類客戶貨源供應等，賺得該類終端客戶的信任之心，提升客戶的滿意度；二是賓館、飯店的卷煙銷售人員承擔著卷品牌推介、卷煙銷售、信息反饋等重要職責，在卷煙銷售環節起著十分重要的作用。因此，要做好對店內導購員的培訓和獎勵工作，充分調動店內服務人員卷煙銷售的積極性和主動性，讓其成為卷煙品牌的宣講員和推介者；三是讓顧客在就餐同時，通過我們的店內有形和無形的卷煙品牌宣傳，了解卷煙品牌企業文化、卷煙品牌內在價值，了解新品卷煙產品特性，進而培養對卷煙品牌的知曉度，贏得消費者對卷煙品牌的忠誠度。

　　充分借助賓館、飯店、娛樂服務類行業這扇尚未關閉的卷煙品牌文化對外宣傳窗口，把握天時地利人和，三管齊下形成合力，共同做好品牌培育工作，實現客我共贏的良好局面。在卷煙廣告宣傳舉步維艱的大環境下，品牌培育工作是一場長期、艱苦而深入的攻堅戰。終端搭臺，品牌唱戲，多管齊下，遍地開花，才能將品牌培育工作做入人心，做出實效！

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