煙草在線專稿　　隨著一季度結(jié)束，二季度的卷煙銷售工作正在有條不紊制定和開展中，如何確保二季度卷煙銷售定穩(wěn)，并達(dá)到合理的增長已成為銷售工作的重點，結(jié)合營銷工作實際出發(fā)，分析幾點因素。

　　一、節(jié)后消費市場群體的流失，是造成了二季度銷量下降的主因，作為一個經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)的縣城，每當(dāng)春節(jié)過后都會出現(xiàn)人員外出務(wù)工，其中也包括一些卷煙消費者，這部分消費群體的外出，從客觀上制約了二季度的卷煙銷售。

　　二、春節(jié)是我國一個古老的節(jié)日，也是全年最重要的一個節(jié)日，如何過這個節(jié)日，在千百年的歷史發(fā)展中，形成了一些較為固定的風(fēng)俗習(xí)慣，有許多還相傳至今，譬如：節(jié)日期間互贈禮品，期間購賣了大量大于實際消費的卷煙進(jìn)行相互贈送，使得卷煙銷量一時間驟增，社會庫存增多，為節(jié)后的卷煙市場銷售造成了一定的阻礙。

　　三、由于春節(jié)期間大量外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)過年，市場較為活躍，公司品牌供應(yīng)及貨源充足等原因，大部分客戶在節(jié)前和節(jié)間市場旺盛的誘惑下，為迎合返鄉(xiāng)務(wù)工人員，訪銷時盲目訂購了一些并不符客戶周邊消費結(jié)構(gòu)的卷煙品牌，隨之而來的，出現(xiàn)了節(jié)后滯銷品牌積壓，同時也造成客戶資金周轉(zhuǎn)不靈，在節(jié)后沒有足夠的資金對緊俏品牌進(jìn)行及時訂購，遲緩了市場對卷煙需求的反映力，造成市場需求下降的假象。

　　四、四月份至六月份左右一直是農(nóng)忙季節(jié)，在這一期間很多農(nóng)村客戶都出現(xiàn)早出晚歸，由于忙于農(nóng)耕，有些客戶開始對卷煙經(jīng)營疏于管理，如：訂貨前清單制訂、對市場變化的了解、定期的庫存整理等，開始疏乎大意。經(jīng)常出現(xiàn)客戶卷煙銷售不能滿足市場需求現(xiàn)象，客觀上也造成了卷煙銷售的下降，形成了卷煙銷售瓶頸，阻礙整體銷售進(jìn)度。

　　如何確保四月份銷售完成，對整個二季度，乃至整個上半年銷售進(jìn)度都起了重要的做用，就保證四月份銷售工作圓滿完成，日常工作中要作好以下幾點：　

　　一、加強市場專賣監(jiān)管，穩(wěn)定市場基礎(chǔ)。盡管在現(xiàn)行的專賣監(jiān)管下，市場已經(jīng)較為規(guī)范，很少出現(xiàn)私、假煙銷售等違規(guī)行為，但卷煙銷售淡季亂渠道卷煙出現(xiàn)后，仍然會擠占市場份額，因此隨時了解市場規(guī)范情況，及時進(jìn)行專賣信息反饋，是確保市場銷售穩(wěn)定基礎(chǔ)。

　　二、加強替代品牌的市場培育，補充主銷品牌銷售空間。從本月的市場走訪及貨源投放情況看，除暢銷品牌利群（8mg新版）充足外，如：金圣（硬）等在本月未能完全滿足市場的需求，在形成下月卷煙銷售增長時間同時，也為替代品牌留下一定量的市場空間，但也一定程度上造成了一些客戶銷售不穩(wěn)定的主要因素。對于一些接受能力較強的客戶沒有多大影響，替代品牌上柜快，銷售也快。而另一些較保守的客戶由于受周邊消費群消費習(xí)慣影響，主銷品牌不足，仍然對替代品牌采取觀望態(tài)度，不能有效的抓住商機，造成卷煙銷量下降，所以加強替代品牌的市場培育也是促進(jìn)銷售平穩(wěn)的關(guān)鍵，特別是大眾化價格期間￥7-￥4檔次的替代品牌的培育。

　　三、引導(dǎo)客戶堅持合理庫存，保證卷煙銷售平穩(wěn)。節(jié)后卷煙庫存合理引導(dǎo)是關(guān)鍵，庫存不合理將積壓客戶大量資金，造成客戶資金周轉(zhuǎn)不靈，造成該進(jìn)的煙不能進(jìn)，賣不出去的煙在家里長期積壓，直接影響到客戶后續(xù)訂貨。傳授客戶一個長期合理的經(jīng)營庫存理念尤為重要，從品牌分析上看主要是：主銷品牌市場消化快，銷售周期短，要盡可能的多庫存。而對替代品牌，初期少訂幾條試試上柜，在打開市場后，再逐步提升替代品牌進(jìn)貨量。在理順客戶庫存時，也增強了市場活力。

　　四、提升農(nóng)忙季節(jié)客戶服務(wù)質(zhì)量，促卷煙銷售。農(nóng)忙季節(jié)很多客戶經(jīng)常會出現(xiàn)少訂、漏訂，甚至有些小商戶每次訂煙時也進(jìn)不了多少卷煙，嫌訂煙、拿煙耽誤工夫，從而產(chǎn)生了不訂煙的現(xiàn)象，所以在近期市場走訪，明確農(nóng)忙需要重點扶持客戶情況下，結(jié)合這些波動戶往年農(nóng)忙經(jīng)營服務(wù)需求情況，開展有效服務(wù)，如，協(xié)助客戶完成訂貨清單制作，幫助完成客戶委托訂煙，訪銷電話臨時更改，農(nóng)忙卷煙配送等問題，幫助客戶解決這些后顧之憂，做好客戶經(jīng)營的好助手，讓客戶買得放心煙，舒心煙。在提升客戶滿意度的同時，也促進(jìn)了銷售淡季的增長，可謂一舉兩得。

　　總之，卷煙銷售淡季，作為客戶經(jīng)理在市場走訪中一定要深入觀察市場深層現(xiàn)象，分析市場原因，善于發(fā)掘卷煙銷售提升機會，勤思考，積極提升需求預(yù)測的能力，不斷通過自身的努力，淡季卷煙銷售任務(wù)一定能夠順利完成。

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