煙草在線專稿　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的生活水平已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，在這培育品牌的最好歷史時(shí)期，如何讓品牌快速成長，成為煙草行業(yè)面臨的重大課題。

　　客戶經(jīng)理作為卷煙營銷服務(wù)第一線的主要責(zé)任人，對品牌的市場情況有著更真實(shí)的了解，對品牌的本質(zhì)特性有著更深刻的認(rèn)知，對品牌的發(fā)展培育之道有著更獨(dú)特的見解。培育品牌是當(dāng)前“卷煙上水平”的第一要?jiǎng)?wù)，在黃金葉（禧滿堂）上市之際，本人根據(jù)縣級煙草公司的品牌培育要求，結(jié)和轄區(qū)實(shí)際情況，淺淡一下如何做好新品牌的培育工作：

　　一、思想認(rèn)識到位

　　“品牌在培育，市場在創(chuàng)造”，這是煙草營銷工作一個(gè)不容置疑的真理。所以，對于新品卷煙上市，客戶經(jīng)理首先必要克服畏難情緒，要充滿信心、昂揚(yáng)斗志、滿腔熱情的去培育。同時(shí)，客戶經(jīng)理要對新培育卷煙有個(gè)充分的認(rèn)識，要明白卷煙的賣點(diǎn)，要區(qū)分這包煙與其他牌號卷煙的不同之處，要明白這包煙的消費(fèi)群體。比如，黃金葉（硬禧滿堂），從包裝上來看，與以前的“世紀(jì)紅旗渠”相差不大，尤其是上面還有個(gè)紅旗渠的標(biāo)志，具有很明顯的本地特征；同時(shí)，價(jià)格略高于暢銷品牌黃金葉（硬紅旗渠），具備很好的替代條件，能夠有滿足消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)需求。在充分認(rèn)識了新品以后，客戶經(jīng)理開展工作就很容易有的放矢，提高培育效率。

　　二、目標(biāo)制定到位

　　新品被消費(fèi)者接受需要有個(gè)過渡期。因此，客戶經(jīng)理不能犯殺雞取卵的錯(cuò)誤，要按序就班、遵守品牌的發(fā)展規(guī)律。上市初期不能把銷量作為主要目標(biāo)，要更多的關(guān)注品牌上柜率和動銷率，要從超市、商場、煙酒店及其他對新品接受能力強(qiáng)、有意愿賣新品卷煙的客戶入手，最大限度的宣傳品牌，逐步創(chuàng)造社會影響力。同時(shí)，要重點(diǎn)關(guān)注這些客戶的銷售情況，抽取部分代表性的客戶為樣本，進(jìn)行分析，查找存在問題，制定出整改辦法，對這些目標(biāo)客戶要加大走訪，加大庫存盤點(diǎn)，要及時(shí)掌握這些客戶的庫存情況及銷售情況，并客戶做好督促工作。

　　三、消費(fèi)引導(dǎo)到位

　　客戶經(jīng)理在品牌培育過程中的主要職能就是宣傳和引導(dǎo)，其中關(guān)鍵是引導(dǎo)。做好消費(fèi)引導(dǎo)，主要從以下幾個(gè)方面著手：

　　（一）經(jīng)營指導(dǎo)。客戶素質(zhì)的高低會直接或間接地影響到卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。因此要想逐步提升客戶的卷煙銷售結(jié)構(gòu)，我們需要加強(qiáng)對他們的走訪，幫他們制定合理的訂單。同時(shí)，還要多向他們講解有關(guān)卷煙的知識，傳授一定的經(jīng)營技巧，并幫其盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。

　　（二）橫向比較。有些客戶客觀上能使卷煙結(jié)構(gòu)上升一個(gè)檔次，但受傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的束縛，片面的認(rèn)為自己的銷售結(jié)構(gòu)無法提高，這時(shí)候，我們不妨使用橫向比較法。選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相近區(qū)域的客戶，談?wù)撈浣?jīng)營之道和銷售業(yè)績，激發(fā)目標(biāo)客戶的上進(jìn)意識。

　　（三）科學(xué)陳列。商品陳列所產(chǎn)生的功效，影響著卷煙銷售，客戶卷煙商品的陳列應(yīng)該引起我們足夠的重視。原則是“先高后低”、“先重點(diǎn)后一般”既中高檔牌號、重點(diǎn)培育品牌擺放在醒目位置，低檔卷煙少擺或不擺。卷煙陳列是品牌培育的基礎(chǔ)性工作，這就要求客戶經(jīng)理要在卷煙的陳列上做好文章。通過客戶經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)，結(jié)合零售客戶自主創(chuàng)意等方式，促使客戶自覺維護(hù)重點(diǎn)培育品牌的上柜展示，增強(qiáng)視覺沖擊力，確保讓消費(fèi)者“看得到、買得著”。作為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要指導(dǎo)客戶做到卷煙陳列層次清晰、整齊清潔、動感醒目，充分營造終端品牌的展示氛圍，推動品牌培育工作的開展。

　　（四）時(shí)機(jī)利用。加大市場調(diào)研，對婚喪嫁娶等集體消費(fèi)用煙和集團(tuán)消費(fèi)用煙，客戶經(jīng)理一經(jīng)獲取信息，一定要牢牢抓住這個(gè)機(jī)會，拉升結(jié)構(gòu)的工作也就可以適時(shí)開展了。在拜訪王某時(shí)得知他的兒子快要結(jié)婚，準(zhǔn)備用黃金葉（硬紅旗渠），我不失時(shí)機(jī)的向他推薦黃金葉（硬禧滿堂），由于關(guān)系融洽和宣傳到位，客戶接受了我的建議。同時(shí)，由于消費(fèi)者辦事用煙的攀比心理存在，帶動了周圍人群逐漸都使用黃金葉（硬禧滿堂）辦喜事。

　　（五）率先垂范法。很多客戶經(jīng)理本身就是卷煙消費(fèi)者，在推薦新品卷煙時(shí)，不防做一個(gè)表率，培育什么煙，就吸什么煙，也可以讓建議有條件的零售客戶自己也抽新品卷煙，都能夠起到良好的示范作用。　

　　四、關(guān)注中小客戶卷煙銷售情況。

　　有的客戶經(jīng)理往往把“大戶”作為新品培育的目標(biāo)客戶，而忽視了中小客戶，這是很不對的，畢竟大戶的總量是有限的。所以，要提升迅速提升新品卷煙的影響力和銷售，在大戶基本接受新品卷煙后，工作重點(diǎn)必須向中小客戶轉(zhuǎn)移，盡快擴(kuò)大覆蓋面，推動品牌快速進(jìn)入成長期。

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