煙草在線專稿　　培育“532和461”知名品牌，是“卷煙上水平”這一基本方針和戰略任務的核心內容，是當前和今后一個時期的首要任務.培育的品牌主要是行業公布的重點品牌，即”三類以上卷煙銷量排名前15位品牌、銷售收入（含稅）排名前15位品牌、低焦油卷煙品牌和鼓勵培育品牌”。去年市局（公司）開展了品牌培育建功立業活動，激發了客戶經理的工作熱情，在此基礎上客戶經理還需不斷地充實自己，多花時間去學習品牌知識和營銷知識，認真領會，細致分析，勇于實踐，用心溝通，一定能得到客戶的支持和理解，使我們的品牌培育工作達到預期的目的和效果。

　　受消費者長期吸食習慣的影響，筆者所轄零售戶對低焦油新品牌接受的程度一直較低，對此，我并沒有急于求成，而是認真地分析了每位零售戶的經營環境和客戶不接受的原因，客戶不接受的原因主要是低焦油卷煙的吸味偏淡，消費者不習慣，購買該類煙的回頭客很少銷售緩慢，積壓資金，時間長了造成虧損，所以不愿上柜，針對這些問題，我決定從兩個方面著手開展品牌培育工作：第一、更加耐心地服務和熱情的態度貫穿始終，讓客戶更加信任我；第二、全面為零售戶宣傳市場和品牌的發展趨勢，讓客戶知道培育“532、461”及“雙十五”知名品牌，形成大品牌能為零售戶帶來更多、更穩定的市場空間和利潤空間。

　　筆者按計劃進行拜訪服務，也像以往一樣來到了范老板店里微笑著向他問好，可他不太高興，于是我就問：“范老板，是不是我的工作開展有什么不當地方？如果有您可以提出來。”范老板這才回過頭來說：“還不是你上次向我推薦的金圣黑老虎系列一點都不好賣，你看一個星期了只賣了兩三包，你讓我怎么辦？”是的，上次拜訪時向范老板推薦了金圣黑老虎系列，并給他介紹這煙的相關信息和賣點，按常理他能賣該類煙，因為他平時金圣（吉品）等同價類煙的銷量還不錯，在第一次向他推薦時金圣（硬行云、軟天成）就各訂了兩條很不錯，不過他一來沒有耐心向消費者推薦，二來沒有把該類煙陳列在煙柜的醒目位置，但明白不能直接說他以免產生更多不滿，于是筆者微笑著對范老板說：“范老板，你不用擔心，今天幫你推銷試試看。”這時正好有消費者來買煙，我就開始了在范老板的煙柜旁站柜銷售，始終微笑著，耐心地向消費者介紹、推薦，一會兒就銷售了兩包。

　　在接下來的一周時間里，筆者每天都會打電話給范老板，了解該煙的銷售情況，到了第五天，范老板來電笑著說：“袁經理，你教我的這些方法、技巧真管用，現在金圣黑老虎煙只剩下一包了，明天訂煙時我再各訂兩條。”從投放到現在，范老板的金圣黑老虎煙已銷售了40多條。打那以后，范老板一直都很支持品牌培育工作，只要向他宣傳了的新品牌就會在第一訂貨周期里訂購，并積極主動向消費者推薦。

　　在全面推進“532”“461”這一基本方針和戰略任務的實現過程中，作為“品牌培育”的直接踐行者—客戶經理，需要我們不斷提高自身綜合素質，解決實踐中的問題，讓我們攜起手來，不畏堅難，從現在做起，用心培育品牌，用心服務客戶，為大余和諧煙草貢獻自己微薄的力量！