煙草在線專稿　　在《老友記》里有這樣一個場景，男主角喬伊與女主角瑞秋在約會時，兩人聊起如何吸引異性，獲取對方信息的話題。這個問題對喬伊來說很簡單，因為他對任何女孩子都是那一句一成不變但威力巨大的“How　are　you？”（你好嗎？）

　　輪到瑞秋分享的時候，她說，她要吸引男士，獲取男士信息時，會溫情的看著對方的眼睛，然后柔聲的問一句：“你在哪里長大的？”男士回答后，她會接著問第二個問題：“你和父母的關(guān)系親密嗎？”回答這個問題時，很多男士都會不由自主的吐露一些成長過程中不愉快的經(jīng)歷。這時候，瑞秋會輕輕的拍著對方的手，溫柔的繼續(xù)第三個問題：這樣的經(jīng)歷不太好受吧？”就通過這樣簡簡單單的三個問題，瑞秋不僅將男方的家庭背景以及個人脾性了解得透透徹徹，而且讓男士們深深的被自己的溫柔感性、善解人意所打動。

　　表面上看，瑞秋的三個問題確實簡單得很，但獲取男方的信息幾乎是百發(fā)百中，屢試不爽。因為她的這幾個問題看似平常，實則感性，能夠于不知不覺中溫柔的撬開對方的話匣子，更能開啟對方的心扉，讓對方忍不住多說話，說心里話。

　　“拜訪”一詞在《現(xiàn)代漢語詞典》被解釋為：訪問他人的敬詞?！霸L問”則是有目的的去探望人并與之交談。瑞秋的這些小技巧也可以運(yùn)用到日常拜訪客戶中，通過一些精妙的小問題來引導(dǎo)客戶，促使客戶盡情表達(dá)，從而將更多有用信息釋放出來。

　　一、重問，少說

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶是獲取市場信息的主要來源，因此拜訪時應(yīng)重在問，少在說，注意詢問的技巧，創(chuàng)造客戶盡情表達(dá)的氛圍，及時有效的獲取有價信息。

　　二、重細(xì)節(jié)，多形體表達(dá)

　　一個微笑，一個點頭，一個手勢等細(xì)節(jié)的掌握，能夠讓客戶經(jīng)理在客戶心中留下美好的印象；其次將口語表達(dá)與形體語言充分結(jié)合起來，能夠有效的拉近客我關(guān)系，使得客戶暢所欲言。

　　三、重聆，聽客戶言

　　想要深入了解客戶對品牌培育的意見和看法，就要讓客戶多說，而我們不要做那個爭搶“話筒”的人，相反，我們應(yīng)千方百計的創(chuàng)造機(jī)會，幫助客戶來搶“話筒”，讓客戶有足夠的表達(dá)空間，這樣才能了解客戶實際需求，獲取他們培育品牌的相關(guān)經(jīng)驗，以及消費(fèi)者對品牌的市場反饋等信息，這些重要信息有助于客戶經(jīng)理制定、修正自己的品牌營銷策略，提高拜訪客戶有效率。

　　將瑞秋的談話技巧應(yīng)用于客戶經(jīng)理拜訪客戶中，不僅能鍛煉客戶經(jīng)理表達(dá)能力，提升個人修養(yǎng)，還能有效獲取有價市場信息，增進(jìn)客我關(guān)系。同時客戶經(jīng)理在工作中還應(yīng)不斷觀察提煉總結(jié)拜訪經(jīng)驗，做公司優(yōu)秀的傳聲筒，做客戶合格的聽眾。

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