煙草在線轉(zhuǎn)自《東方煙草報(bào)》

　　“黃金葉”（軟大金圓）剛進(jìn)入我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)，計(jì)劃在我的片區(qū)里選十家規(guī)模較大、地理位置好的店鋪上柜擺放。當(dāng)我走市場(chǎng)推介該品牌時(shí)，卻碰了釘子。

　　有一家商店的地理位置很好，銷售結(jié)構(gòu)很高，銷售量也較大。作為客戶經(jīng)理，我深知這樣的店鋪對(duì)于培育品牌的作用。但是任我說(shuō)破了嘴皮子，店主都拒絕上柜。我只好從那家店走了出來(lái)。

　　在那條街上，我把目光鎖定在了一家中檔客戶。店主是個(gè)年輕人，很容易接受新進(jìn)品牌，于是我選定這家店作為第一批上柜的店鋪。

　　十家店鋪都選定后，接下來(lái)哪一家進(jìn)了貨，我便去指導(dǎo)客戶陳列。我把“黃金葉”（軟大金圓）與其他品牌中價(jià)位相當(dāng)?shù)木頍煍[放在一起，放到店里最醒目的位置。由于“黃金葉”（軟大金圓）的黃色包裝特別顯眼，進(jìn)店的人一眼就能看到它，并了解到它的檔次。

　　之后，我經(jīng)常關(guān)注這十家店里“黃金葉”（軟大金圓）的銷售情況，注意掌握“黃金葉”（軟大金圓）的品性，并將一些好的銷售方法提供給客戶。

　　由于一個(gè)區(qū)域內(nèi)只有十家店銷售這種煙，客戶的推介熱情很高，且該煙的吸味不錯(cuò)，因此“黃金葉”（軟大金圓）上柜后銷售情況很好，一段時(shí)間后，該煙全面鋪向市場(chǎng)，很快便獲得了認(rèn)可。

　　不久，“黃金葉”（黃金眼）與“黃金葉”（金滿堂）也要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。公司特地組織了一次卷煙零售客戶座談會(huì)，邀請(qǐng)?jiān)谄放婆嘤矫嬗薪?jīng)驗(yàn)的客戶來(lái)參加。這次，我不僅邀請(qǐng)了開(kāi)拓“黃金葉”（軟大金圓）市場(chǎng)的幾位客戶，還特意請(qǐng)了當(dāng)初拒絕上柜的那位客戶。會(huì)后，那位曾拒絕上柜的客戶找到我說(shuō)：“這回這兩種新煙我都要。我那里客流量大，新煙上柜后銷售情況一定會(huì)很好。”

　　我很欣慰，因?yàn)槲疑钪?#xff0c;一個(gè)品牌要在一個(gè)新市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，既需要一線營(yíng)銷人員的努力，也需要零售客戶的認(rèn)可和支持。“黃金葉”通過(guò)出色的表現(xiàn)，迅速適應(yīng)了市場(chǎng)，為客戶帶來(lái)了利潤(rùn)，達(dá)到了以客戶影響客戶的效果，最終實(shí)現(xiàn)了雙贏。