煙草在線專稿　　品牌是一個名稱、名詞、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產品或勞務，并使之同競爭對手的產品和勞務區別開來。對于煙草行業來說也存在著如何做好品牌的問題，為此國家局領導提出了“卷煙上水平”這一行業的基本方針和戰略任務。這里“卷煙上水平”的核心是品牌上水平，而要想品牌上水平的關鍵是做好品牌培育工作。對于客戶經理來說，細心踏實的工作是做好品牌培育的基石。作為一名在一線工作的客戶經理，筆者將結合當前的工作實際來談談如何做好黃鶴樓系列卷煙的品牌培育：

　　一、品牌引入期充分的市場調研

　　“黃鶴樓”作為一個全國性的大品牌，05年進入安徽巢湖市場以來，不斷有新的規格引進，目前在銷的有八個規格，根據波斯頓矩陣，大多數規格屬于金牛類（低增長高競爭力）。前期進入巢湖市場后有一部分的消費群體，但份額不大，針對這種情況，我走訪了片區內多數零售戶，針對黃鶴樓卷煙的賣點，包裝，口感，吸味逐依和他們進行了交談，掌握了充足、真實的市場信息，為品牌培育工作和營銷策略的制定提供了翔實的資料。

　　二、品牌培育的具體做法

　　下面以黃鶴樓紅版硬盒為例從三個方面來談一談如何進行品牌培育：

　　1、培育市場的選取：黃鶴樓紅版硬盒在巢湖市場屬于中高檔卷煙，零售價位在200元/條，而中高檔價位的新品可以選擇消費結構高、接受能力強的城區市場及商業貿易集中區域，針對這一特征我宣傳的重點是集鎮及農貿市場。因為這部分消費商圈對于該類卷煙接受能力較強，且對于該品牌卷煙影響力的輻射有一定的促進作用

　　2、消費群體的選取：從年齡上來說，青年人崇尚新奇、特色、時尚，對新產品的認可過程很快；而黃鶴樓紅版硬盒以其時尚的包裝，精致的圖標，很容易抓住這部分人的心，從職業上來說，黃鶴樓紅版硬盒以獨特的淡雅香口味和低焦油兩個賣點很受中年白領（這部分人很多都有一種儒雅的氣質，吸煙口味偏淡也更注意保養身體）的喜愛；讓他們在感受玉溪清香味的同時體會到另一種淡雅香的味道。這部分人是潛在的消費群體。

　　3、消費時機的選取：筆者所在線路多數人長年在外打工，春節期間大量人員返鄉，這個時候是卷煙銷售的旺季，針對這一特征，春節期間在市場上加大了對黃鶴樓品牌的宣傳，采取“以點帶面”的方式選取部分經營能力強的零售戶率先上柜，讓他們這些“先行者”充分享受到因價格差價帶來的豐厚利潤，在這些先行者的帶動下，我服務的線路在春節期間黃鶴樓系列上柜率在營銷部名列前茅。

　　三、品牌培育的跟蹤服務

　　在經歷了春節期間密集的品牌宣傳后，黃鶴樓系列卷煙在本線路占有了一定的市場份額，接下來的事情就是鞏固和提高了。這就要求在日常工作中多多關注該品牌的銷量走勢，發現市場上的銷售異常情況要及時解決，努力做好該品牌的后期維護工作，并與工業企業加強信息溝通。從細微處著手，想零售戶之所想，急零售戶之所急，真正讓自己成為煙草公司和零售戶的橋梁和紐帶。

　　總之，品牌培育是一項長期的工作，不是一朝一夕可以完成的，需要我們付出很多的努力，盡管在這條道路上依然存在著諸多困難，但我相信，只要我們不懈努力，用心培育，用心工作，就能把品牌做好，把市場做實。

?

?