煙草在線專稿　　提高客戶的盈利水平，是企業健康快速發展的第一要素，作為零售客戶，目的就是要通過銷售商品，賺取批零差價，獲取更多的經濟利益，要想提高客戶經營能力和盈利水平，筆者有“七個小點子”：

　　一是開展零售戶培訓，提升零售戶的營銷能力。零售戶的導購技巧與服務態度對消費者的現場購買決策影響度相當高。對此，可以對零售戶進行系統的培訓，內容包括：卷煙產品特點、服務禮儀、產品擺放、終端布置、市場信息反饋等等，讓其在規范經營、誠信守價、營銷能力、品牌培育、市場監控、售后服務等方面對其他客戶起到引導、示范的作用，不斷提高終端客戶的經營服務能力。

　　二是開展規范化建設，提升零售戶整體形象。規范化是就是以“統一規劃、統一實施、統一標識、統一店面、統一價格、統一陳列”為抓手，圍繞“店容店貌設計、店內空間利用、各類商品擺放、店內衛生保持”等，將零售客戶店面打造成“吸引消費者眼球、促使消費者進入、便于消費者選購、激勵消費者回頭”且相對寬松怡人的購物天堂，進而逐步提升零售終端的整體形象。

　　三是規范價格行為，提升零售戶經營毛利率。以推行明碼實價為抓手，不斷規范卷煙市場價格，保證零售環節合理的毛利空間。要通過不斷完善零售客戶信息采集機制，全面掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，并為零售客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經營分析等方面提供咨詢或直接幫助，以便更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導。

　　四是提醒零售客戶關注銷售動態。每月初客戶經理發放經營指導書的同時與零售戶共同分析上月的卷煙銷售情況、庫存情況；幫助零售客戶分析當前的銷量、結構、各檔次主銷卷煙規格、卷煙重復購買情況等，讓零售客戶充分了解自己的經營情況，提高零售客戶自身分析卷煙銷售動態的能力。

　　五是幫助零售客戶分析市場環境。對零售客戶所處的商圈和地段進行全面分析，掌握周邊環境和消費群體季節變化以及節假日等對卷煙經營的影響因素，讓零售客戶充分發揮自己的銷售潛力，調整銷售策略。

　　六是指導零售客戶明確自己的經營方向。每月客戶經理在走訪中詳細介紹零售客戶自身所在商圈上月的銷量、銷售額、重點品牌的增長率等數據，讓零售客戶全面了解提升卷煙銷售結構給他們帶來的利益，支持和推進卷煙銷售結構的提升。　

　　七是督促零售客戶關注品牌培育。根據新品卷煙的市場定位和適應群體，及時向零售客戶發放宣傳資料，大力宣傳品牌特色，不斷提高零售客戶營銷技巧，為零售客戶提供切實可行的營銷措施。