煙草在線專稿　　隨著國家局、省局對卷煙品牌整合力度的進一步加大，品牌培育工作顯得尤為重要。自主品牌培育又是我們品牌培育工作重中之重，做好自主品牌培育工作是煙草商業企業爭取更大利益的必經之路。然而在自主品牌培育過程中存在“三不”現象，那么我們客戶經理應該怎樣解決“三不”現象，提升自主培育品牌效果呢？以下是我的一點工作經驗，供大家參考。

　　一、解決客戶“不愿賣”——培育基礎

　　對于山區客戶，經營觀念滯后，對于新品總是存在一個認識“誤區”，就是“新品不一定好賣，要先等別人賣好了，問的消費者多了，我才開始賣，這樣可以造成不必要的資金積壓”，自主品牌作為一個新上市的“新品”，同樣存在如此現象。要解決客戶“不愿賣”的心理，首先是我們要清楚自主培育品牌的目的和重要意義，挖掘出產品包裝特點、產品賣點等，是我們向客戶做好宣傳的基礎。其次是向客戶做好宣傳，同樣得讓客戶清楚自主培育品牌的目的和重要意義，產品包裝特點、產品賣點等，這是培育好自主品牌工作的關鍵。第三就是在宣傳過程中要做到持之以恒。并不是所有的客戶在聽了我們的宣傳推介過后，就會愿意訂購，因此我們在宣傳過程中必須做到持之以恒、反復宣傳才能起到效果。第四是充分利用各種宣傳物料，如張貼宣傳畫、擺放POP等，這是向消費者宣傳重要途徑之一。

　　二、解決客戶“不上柜”——培育關鍵

　　當把嬌子（陽光100）或七匹狼（純雅）已成功銷售給客戶，已經走出了品牌宣傳培育的第一步。但農村市場上還存在一個普遍現象“不上柜”，有時候在客戶訂購后的一周，我們對客戶銷售情況進行回訪，但是發現客戶還沒有將品牌陳列出來，對于一個新上市的品牌，如果煙沒有陳列出來，我們就可以想象出煙的走勢情況肯定不會是很好。要解決這個問題，首先就是要讓客戶清楚品牌上柜陳列的重要意義，如果煙沒有陳列出來，消費者肯定就不知道他這個地方沒有這種煙，就更不會問這種煙了。其次在上柜中做到“醒目”，要想讓消費者在眾多品牌中第一眼看到上攤的品牌，刺激其眼球，引起購買欲望，因此在陳列中要做到新品擺放在陳列柜的黃金位置，一般擺放在陳列柜的由上至下的第二排或第三排，陳列數量要比其他品牌多，一般以3-4包為宜。

　　三、解決客戶“不好賣”——培育重點

　　煙訂購了，陳列也美觀大方，但市場中還存在動銷率較低，也就是“不好賣”的現象，出現這種現象，就導致了客戶第一次上攤過后，客戶賣不出去，有一定的卷煙庫存，也就不能再次訂購，嚴重制約了品牌培育和發展，咎其原因，拋開陳列，重要的是客戶向消費的宣傳、推介能力。我們清楚：消費者購買卷煙行為中，有一個很重要的因素，看周圍的人抽的是什么煙，他就抽什么煙，要趕上“消費潮流”，如果一個客戶能很好的向消費者推介自主品牌，宣傳產品的各種優點，多少能左右消費者的購買心理，如果左右消費者心理的人數越多，那么自主品牌消費者也就越多，是否就是形成一種“消費潮流”呢？如果形成了“消費潮流”，動銷率也就不成問題，也就解決了“不好賣”的現象。那么客戶怎么能讓消費者形成這種“消費潮流”呢？我們應該做好以下二項工作：首先重要的就是進行零售戶培訓，傳授自主品牌推介技巧，養成一種推介習慣，在消費者購買卷煙過程中，主動推介我們的自主品牌。其次做好自主品牌推介示范帶頭作用。培訓是理論的學習，我們親自示范推介時將理論轉化成行動，客戶更容易接受。因此我們客戶經理在客戶拜訪過程中做好品牌推介的帶頭作用，親自示范如何進行自主品牌的推介。