煙草在線專稿　　近期走訪市場(chǎng)中，部分客戶時(shí)常會(huì)抱怨省產(chǎn)緊俏品牌供應(yīng)不足、分配不均，客戶與客戶之間供應(yīng)量存在差別。綜合起來造成抱怨主要原因有兩方面，一是部分客戶不知曉公司緊俏品牌供應(yīng)政策；二是由客戶自身卷煙經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)環(huán)境形成的。目前大多數(shù)市公司在部分緊俏品牌供應(yīng)上采取“限量投放、分類供應(yīng)”的策略，決定客戶緊俏品牌供應(yīng)數(shù)量的因素主要有市場(chǎng)類型、業(yè)態(tài)分類、客戶評(píng)價(jià)三個(gè)方面。在此三方面中客戶評(píng)價(jià)尤顯重要，同時(shí)也是客戶能夠通過自身努力完全可以提高改變的。那么作為零售戶，如何才能提高自己的客戶評(píng)價(jià)得分呢？

　　一、知曉評(píng)價(jià)項(xiàng)目，了解評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

　　客戶評(píng)價(jià)具體有九個(gè)評(píng)分項(xiàng)目，依次為銷售量、電子結(jié)算成功率、售價(jià)經(jīng)營(yíng)、日常守法性、計(jì)劃完成率、網(wǎng)上訂貨、品牌宣傳、明碼標(biāo)價(jià)、卷煙陳列，總分100分。其中“銷售量、電子結(jié)算成功率”是通過微機(jī)自動(dòng)測(cè)算而得，“日常守法性”是客戶經(jīng)理依據(jù)專賣部門每月所反饋的市場(chǎng)違法違規(guī)信息計(jì)算得分，其余六項(xiàng)是通客戶經(jīng)理通過市場(chǎng)走訪、調(diào)查了解手工打分計(jì)算。客戶經(jīng)理結(jié)合客戶得分情況，按照一定客戶數(shù)量比例，劃分為一類、二類、三類、四類四種不同類型的客戶群。得分在90分以上的為一類客戶，75至85分為二類客戶，60至70分為三類客戶，55分以下為四類客戶。在服務(wù)手冊(cè)上均有專門詳細(xì)介紹客戶評(píng)價(jià)知識(shí)，零售戶朋友應(yīng)該認(rèn)真研讀。

　　二、尋找評(píng)價(jià)差距，彌補(bǔ)評(píng)價(jià)不足

　　零售戶在知曉了客戶評(píng)價(jià)項(xiàng)目及評(píng)分、分類標(biāo)準(zhǔn)后，還應(yīng)知道自己月度評(píng)價(jià)得分及所屬客戶類型。客戶經(jīng)理每月初都會(huì)上門拜訪，認(rèn)真填寫零售客戶評(píng)價(jià)登記表，客觀真實(shí)地進(jìn)行評(píng)分，同時(shí)客戶經(jīng)理對(duì)評(píng)價(jià)得分還做相關(guān)說明。這時(shí)，作為有心的零售戶應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的聽，仔細(xì)的記。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理會(huì)針對(duì)你的得分情況及時(shí)準(zhǔn)確指出您的差距和不足，只有找出自己的薄弱點(diǎn)，才能明確下步經(jīng)營(yíng)需要改善的方面，才能有的放矢的加以改正和提高。這就如同一場(chǎng)考試，要知道哪道題做錯(cuò)了，哪是失分項(xiàng)，為什么失分。只有通過不斷的總結(jié)分析，才能逐步提高。

　　三、把握評(píng)價(jià)重點(diǎn)，提高評(píng)價(jià)得分

　　在客戶評(píng)價(jià)九個(gè)評(píng)分具體項(xiàng)目中，零售戶朋友應(yīng)結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，尋求切入點(diǎn)、了解薄弱點(diǎn)、把握重要點(diǎn)。我們可以分析一下九個(gè)項(xiàng)目中零售戶朋友通過自身努力可以改變和提高的項(xiàng)目：首先是電子結(jié)算成功率。只要零售戶在每次訂貨后能夠及時(shí)足額存款，此項(xiàng)就能的滿分，屬必得分項(xiàng)；此外還有“日常守法性”也屬必得分項(xiàng)，零售戶必須遵守?zé)煵輰Ｙu法律法規(guī)，誠(chéng)實(shí)守法經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在部分零售戶有一個(gè)誤區(qū)：認(rèn)為只要經(jīng)營(yíng)本地?zé)煵莨揪頍?#xff0c;從其他客戶那里調(diào)配的卷煙可以銷售。其實(shí)這就是竄碼行為，已違反《煙草專賣法》相關(guān)規(guī)定：其次是品牌宣傳。客戶經(jīng)理每月在宣傳新品牌時(shí)，零售戶能夠積極主動(dòng)配合上柜宣傳，此項(xiàng)亦能得滿分，屬應(yīng)得分項(xiàng)；再次是卷煙陳列，零售戶朋友可視自身?xiàng)l件投入一定的資金，改善卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境，按客戶經(jīng)理指導(dǎo)進(jìn)行卷煙陳列擺放，做到陳列有序、擺放井然，展示醒目，此項(xiàng)屬爭(zhēng)分項(xiàng)；最后是明碼標(biāo)價(jià)。零售戶應(yīng)協(xié)助客戶經(jīng)理做好日常的明碼標(biāo)價(jià)的維護(hù)，做到“一煙一價(jià)、一煙一牌”，此項(xiàng)屬可得分項(xiàng)。

　　上述五項(xiàng)應(yīng)該是零售戶朋友努力的重點(diǎn)，零售戶應(yīng)對(duì)照檢查，哪項(xiàng)不足，在哪項(xiàng)下功夫。相信零售戶朋友只要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，把握住重點(diǎn)，您的客戶評(píng)價(jià)會(huì)有很大的改變和提升。

?