煙草在線專稿　　為尋找卷煙銷售增長的后續力量，保障全年卷煙銷售任務的順利完成，安徽肥西營銷部對一季度的卷煙銷售情況進行了認真總結，科學分析，合理預測。現將肥西營銷部關于一季度的相關分析展示如下：

　　一、銷售分析

　　2012年一季度，肥西營銷部共銷售卷煙8496.8箱，同比2011年的7623.9箱增長了11.5%。銷售額達到了2.6億元，同比2.2億元增長了21.2%。

　　1、銷售類別分析　

　　一季度，肥西營銷部卷煙銷售總體繼續呈現去年“三升兩降”的態勢，一、二、三類煙銷售呈現增長狀態，而四、五類煙則出現了銷售下滑的態勢（具體見下表一）。

肥西營銷部2011年與2010年一季度分類別銷售對比表

　　2、省外煙銷售分析

　　2012年一季度，肥西營銷部共銷售省外煙2182.9箱，銷售比重為25.7%，同比2011年的1656.5箱增長了31.8%，省內煙銷售則同比僅增長5.8個百分點（見下圖）。

　　3、分業態銷售分析

　　從卷煙零售戶的經營業態來看，七個國標業態銷售呈“兩降五升”，即：商場和其他類客戶的卷煙銷售量呈現下降趨勢，降幅分別為：4.3%和53.2%；其余五類業態銷售呈上升態勢，增幅分別為：娛樂服務類9.7%、食雜店11.4%、便利店32.7%、超市6.5%、煙酒店58.2%（如下圖所示）。

　　從各業態銷售的增減幅度來看，雖然商場和其他類客戶的銷量同比出現了下降，但是其下降的絕對量僅為74.3箱，下降幅度較小，而其余五個業態增加的絕對量達到了944.6箱，增幅為12.7%，其中食雜店類的客戶銷量絕對值增長了738.1箱，從而彌補了前兩個業態下降的銷量，因此一季度同比去年仍然有了較大幅度的增長，具體如下表：

肥西營銷部2012年與2011年一季度分業態卷煙銷售對比表

　　4、分區域銷售分析

　　從營銷部3個服務站的銷售情況分析，各站銷量同比均有不同幅度的增長。

　　其中城關服務站增長14.3%，成為肥西營銷部一季度卷煙銷量增長的主要區域，也是肥西營銷部卷煙銷售的最主要區域，其次官亭服務站增長10.72%，山南服務站增長7.19%。

肥西營銷部2012年與2011年一季度分區域銷售對比表

　　5、分月銷售分析

　　一季度肥西總體銷量同比雖有所增長，但每月的卷煙銷售呈現不同的起伏過程，有升有降。

　　從上所述，肥西營銷部的卷煙銷售結構較高，一、二類煙銷量的起伏情況直接影響著肥西區域市場卷煙銷售的動態變化。元月份肥西營銷部同比增幅達到了22.4%。隨著年關氛圍的逐漸走淡，增長趨勢有所緩和，2月份同比僅增長了2%。由于前兩個月零售戶的充分備貨，導致了3月份自然而然地成為了社會庫存的消化期，因此三月份肥西營銷部的卷煙銷量同比出現了一定程度的下滑，下滑幅度為8.8%。二、三月份卷煙銷量的波動有著一定的季節節日因素影響：去年2月份市場已處于春節過后的卷煙市場，成為節日前卷煙庫存的消化期，而今年2月份正處于春節期間，消費群體多，消費水平高且集中，是卷煙銷售的旺季，卷煙銷售相對去年同期有小幅增長；去年3月份由于經過2月份的社會庫存的消化，正處于卷煙銷售回暖時期，在2月份的基礎上有所反彈，而今年3月份正處于節后市場，成為了1、2月份卷煙庫存的消化期，因此今年3月份的卷煙訂購量同比去年有所下降。

　　6、銷售結構分析

　　2011年一季度，肥西營銷部實現卷煙銷售額2.6個億，同比去年2.2個億增長了0.4個億，增幅達到了18.2%。

　　2012年一季度肥西營銷部條均價達到了123.7元/條，同比去年113.6元/條，上漲了10.1元/條，增幅達到了8.9%。

　　從上圖可以看出，肥西營銷部條均價呈現增長的態勢，說明了肥西卷煙消費結構提高較快，消費者的卷煙吸食水平逐漸向上拔高。

　　二、因果分析

　　針對一季度卷煙銷售情況，肥西營銷部積極組織開展市場調研，著力查找問題，分析原因，通過調查分析，認為左右肥西營銷部卷煙銷售的主要影響因素有以下幾點：　　

　　1、條均價因素

　　隨著肥西縣域經濟的進一步快速發展，肥西人民的收入水平、消費水平均有了很大程度的提高，肥西縣力爭在2012年進入全國百強縣中游位置，用于各項經濟建設的投入逐漸增加，經濟發展較為迅速。經濟的發展，帶來了一系列消費指數的上升，其中卷煙消費水平更是得到了較大程度的提高，卷煙消費結構相比去年同期上升了8.9%。條均價的大幅提升，在一定程度上相對制約了卷煙銷量的增長。

　　2、省外煙銷售因素

　　根據調查，肥西縣卷煙市場對省外煙的接受程度出現了一定的上揚，消費者對地產卷煙的消費集中度呈現出緩慢下降的趨勢。

　　一季度肥西省外煙銷售2182.9箱（含國外煙，下同），省外煙比重僅達到25.7%，，同比去年21.7%上升了4個百分點，省外煙銷售的增長也在一定程度上刺激了肥西卷煙銷售總量的增長。

　　3、城鎮化建設因素

　　隨著合肥大建設的逐步穩定，合肥及其周邊縣的城鎮化進程逐漸加快。為切實融合到合肥建設的氛圍中去，肥西縣加快了城鎮化的推進進度。前年上派鎮、小廟鎮等鄉鎮等周邊農村的拆遷范圍擴大，而在全年下半年已趨于穩定，城鎮化建設相對較為完善，從而使得部分新增的城鎮居民的生活水平相對較高。另外，由于城鎮化建設的加快，一些新建的居民區雖然增加了為數不少的無證戶，但隨著專賣管理部門執法力度的加強，過去這部分以非法流入煙為主要銷售對象的客戶受到了較為強有力的打擊，為合法卷煙創造了較為寬廣的銷售空間。

　　4、外來務工人員有所增加

　　肥西今年的經濟迅猛發展，城鎮化趨于穩定，新建的小區、工地等逐漸吸引了相對較多的外來務工人員，這部分外來務工人員的涌入成為了我縣卷煙消費的新增群體，亦是肥西營銷部卷煙銷售增長點之一。　　

　　5、員工工作水平有待提高

　　今年，肥西營銷部內部工作取得了較為可喜的成績，員工的業務素質和技能水平相比去年有了較大程度的提高，中、高級客戶經理逐漸增加，客戶經理的溝通能力、拜訪效果得到了提升，這成為了卷煙銷售工作取得良好成績的基礎。同時肥西營銷部著力提升執行力，通過考核激勵措施，做到有令必行，今日事情今日做，拖沓現象逐漸得到了杜絕。這也應當成為我營銷部卷煙銷售增長的一個重要因素之一。

　　三、下步措施

　　針對一季度的卷煙銷售分析，肥西營銷部將在二季度從以下幾個方面改進，促進卷煙銷售的增長。

　　1、保持卷煙結構合理提升

　　針對肥西營銷部卷煙銷售結構提升過快的現狀，肥西營銷部下一步將著力挖掘農村市場潛力，抓住即將到來的春耕農忙，促進低檔卷煙的銷售，進行市場調研，從零售終端建設抓起，做好中低檔煙的銷售工作，從而使區域市場的卷煙消費結構呈現良性的增長趨勢，并適當增加低檔卷煙的社會庫存，延緩結構過快上升。

　　2、以品牌為抓手，加大培育考核力度

　　雖然部分卷煙規格今年一季度銷量同比波動較大，但這些品牌的市場知名度較高，肥西營銷部將對此加大銷售力度，力爭維持去年同期銷售水平的基礎上，在二季度實現1—2個點的增長。

　　3、提升城鎮卷煙市場銷售份額　　

　　對部分成長性較好的集鎮市場繼續采取重點關注策略，優化集鎮市場環境，以帶動肥西營銷部卷煙銷售總量的增長。

　　4、挖掘市場潛力，提高卷煙銷量

　　繼續關注部分大型在建工地（新橋機場等）和部分大型戶外活動的舉行情況。針對新橋機場等大型在建工地，統計農民工人數，分析吸食習慣和消費結構，實施重點客戶對應幫扶，保障工地周邊客戶的貨源供應和品牌供給。對苗木花卉展等大型戶外活動，及時跟蹤，并根據周邊客戶的實際需求，加大貨源供應。

　　5、加大市場監控，優化市場環境

　　與專賣管理部門加大合作力度，會同工商部門加大對無證戶的查處力度；同時做好對有批發行為和輻射能力較強的零售客戶監控，挖掘中小戶的卷煙銷售潛力，以促進肥西區域卷煙銷售的整體增長。同時繼續對周邊卷煙市場進行專項調查，關注周邊零售戶的卷煙訂購和銷售波動情況，防止流入煙對肥西市場的沖擊，嚴防死守，從而鞏固肥西市場的良好秩序。

　　6、掌握市場信息，及時反饋信息

　　做好市場調查工作，及時掌握區域市場的動態，將切合實際、正確的市場信息向上級部門進行反饋，為領導決策提供信息。　　

　　7、加強對服務站和服務線路的關注力度

　　適時關注每條線路的卷煙訂購情況，尤其在每周訂貨時和次訂貨結束后關注每條線路的卷煙訂購數量，并針對各線路的卷煙銷售情況對客戶經理進行幫扶，幫助客戶經理分析市場狀況，指出各線路的增長點，并提醒客戶經理加以關注。對各基層服務站重點加強銷售工作指導，提高各站的工作水平和營銷能力，提升服務站的工作質量。同時發揮先進的帶頭作用，先進線路與落后線路形成一對一幫扶，提升落后線路的