煙草在線專稿

　　一、銷售情況分析　

表一：主要銷售指標情況　　　單位：件

表二、銷售結構情況　　單位：件

　　
　　從幾大銷售指標上看：

　　1、本月江西宜豐地區卷煙銷售3875件，比去年同期上升557件，增幅為16.8%。

　　2、金圣系列本月銷量為334件，同比基本持平。

　　3、省產煙銷售2031件，同比增加196件，增幅為10.7%。主要原因一是白沙（硬）貨源不足，廬山（黃精品）同比增長27.2%；二是廬山（新）貨源充足，同比增長11.4%。

　　4、本月重點品牌銷售2028件，同比上升405件，同比增幅為25%。主要原因是白沙（軟）貨源供應充足，同比銷售增長177.5件，增幅為159.6%。

　　5、低焦油（8mg）品牌銷售144件，同比上升122件，同比增長542.5%。主要原因是云煙（軟如意）新品上市銷售49.7件。

　　6、從銷售結構上看：一、二、三、四、五類煙都出現增長，增幅分別為25.7%、98.3%、121.3%、14.7%、3.8%。

　　分價位段分析

　　批發價525元/條以上卷煙銷售32.7件，同比增長23.6%，占卷煙銷售比重為0.7%。增長的主要原因是白沙（和天下）同比增長10.9件，增幅為397.8%。

　　批發價290-525元/條卷煙銷售76.5件，同比下降1.5%，占卷煙銷售比重為2.0%。下降的主要原因芙蓉王（藍）同比直降33.2件，降幅為84%。

　　批發價170-290元/條卷煙銷售289件，同比增長36.4%，占卷煙銷售比重為5.5%。同比增長的主要原因是芙蓉王（硬）增長80.78件，玉溪（軟）增長9件。

　　批發價95-170元/條卷煙銷售362件，同比增長32.5%，占卷煙銷量比重為7.1%。增長的主要原因是利群（新版）同比增長62.76件，利群（8mg新版）銷售增長37.66件，南京（紅）銷量增長12.06件，黃鶴樓（硬金砂）銷量增長9.82件，雙喜（硬經典1906）同比增長6.92件。

　　批發價78-95元/條卷煙銷售361件，同比增長43.2%，占銷量比重為6.5%。增長的主要原因是白沙（精品二代）銷量同比增長56.48件，新投放品牌黃金葉（金滿堂）銷售18.18件，云煙（軟如意）銷售49.6件，貴煙（多彩）銷售11.92件。

　　批發價52-78元/條卷煙銷售322件，同比增長42.6%，占卷煙銷售比重為5.8%。增長的主要原因是金圣（軟）增長51.58件，雙喜（軟國際）增長33.72件，紅塔山（硬經典）增長10.06件。

?

　　批發價43-52元/條卷煙銷售985件，同比持平，占銷量比重為25.4%。主要原因是廬山（黃精品）的增長量與白沙（硬）等的減少量相當。

　　批發價34-43元/條卷煙銷售395件，同比增加88.9%，占卷煙銷售比重為5.4%。增長的主要原因一是白沙（軟）貨源較充足，同比增長177.5件，二是哈德門（精品）增長66.34件。

批發價25-34元/條卷煙銷售52.7件，同比下降43.1%，占卷煙銷售比重為2.4%。下降的主要原因是3元檔投放的品種太少，只有一個，而去年同期有4個。

　　批發價20-25元/條卷煙銷售825件，同比上升11.4%，占卷煙銷售比重為19.1%。上升的主要原因一是3元檔卷煙投放的品種太少，二是進入春耕時節，農村卷煙消費者資金緊張，卷煙消費水平下降而選擇中低價位的卷煙。

　　批發價20元以下/條卷煙銷售174件，同比下降21.6%，占卷煙銷量比重為5.7%。主要原因是購買2元/包的消費者減少。

　　二、本月工作

　　1、卷煙銷售和貨源供應策略的宣傳解釋。按照市局要求及時發放《宜春市公司4月份貨源供應策略表》并做好宣傳解釋工作，確保將銷售信息及時傳遞給零售客戶。要求客戶經理在市場走訪時做好溝通解釋和經營指導工作。

　　2、“天價煙”調查摸底及“天價煙”價格管理宣傳解釋工作。

　　3、低焦油品牌培育。4月低焦油品牌銷售144件，同比增長542.5%。

　　4、品牌培育工作。4月份分別對紅雙喜（硬晶派）、芙蓉王（藍）、芙蓉王（軟藍）、貴煙（多彩）進行品牌培育，達到預期目標。

　　5、營銷部按客戶經理“135”工作法的時間節點督促客戶經理按“135”工作法流程開展工作。督促客戶經理按月初上報的走訪計劃拜訪客戶。

　　三、存在的問題

　　1、客戶經理品牌培育工作主動性有待加強。

　　2、過程化工作有待加強，部分客戶經理對過程化工作有所放松。

　　四、下月工作打算

　　1、做好2012年5月份的卷煙銷售工作。一是貨源供應策略的宣傳解釋。按照市局要求及時發放《宜春市公司2012年5月份貨源供應策略表》并做好宣傳解釋工作，確保將銷售信息及時傳遞給零售客戶。要求客戶經理在市場走訪時做好溝通解釋和經營指導工作，指導零售戶保持合理的卷煙庫存。

　　2、低焦油品牌培育。重點進行紅塔山（硬國際100）進行低焦油品牌培育。

　　3、客戶服務薄的換發工作。要求客戶經理以舊換新，5月前2周換發到位。

　　4、按工作流程的時間節點督促客戶經理嚴格按“135工作法”開展工作。

　　5、加強對客戶經理日常工作的督查，確保各項工作執行到位。

?

?