煙草在線專稿　　新世紀以來，全球煙草產業面臨第四次反煙浪潮的挑戰。2009年，國家局提出了“一年打基礎、兩年上水平、三年大發展”的行業規劃，經過一年的努力，打牢了堅實市場基礎和工作基礎。當前和今后一個時期的中心任務是用改革的辦法、創新的思維和統籌的方法，快捷穩健推進“卷煙上水平”，這是煙草行業經濟發展到一定階段的必然要求，是卷煙結構優化、檔次提升、價格穩定、銷量增長的根本要求和突破口，是貫徹落實“國家利益”和“消費者利益”——“兩個利益之上”行業價值觀的切入點，是優化煙草產業結構的關鍵所在，是提升品牌價值、服務地位，提高企業核心競爭力及行業整體競爭實力的迫切需要。

　　“卷煙上水平”是“鞏固煙葉優勢，提升卷煙地位”的體現，緊緊圍繞市場建設、品牌培育、現代物流三大重點，著力提升市場規范管理、卷煙營銷、品牌培育工作。實現這一規劃要求完成“煙葉生產上水平、卷煙營銷上水平、專賣管理上水平、自主創新上水平、基礎管理上水平”五項工作，而對煙草商業企業來說，則是需要卷煙市場營銷上水平、客戶服務上水平。

　　近幾年來，營銷人員按照“抓市場、提結構、促服務、強網建”的工作思路，卷煙營銷已初見成效，但距完善終端建設，打造“七彩服務、情動云嶺”服務品牌和實現“卷煙上水平”的發展大計還有很大差距。隨著“營銷重心下移”的開展，要達到卷煙營銷全面上水平的標準，挖掘邊疆卷煙市場潛力、推動邊疆卷煙營銷的工作就愈顯重要。

　　思想觀念落后、橫向比差距較大、營銷隊伍素質亟待提升；客戶的訴求低、客戶服務難度低，多數卷煙市場價格高于內地縣市、一類煙價格良好（根據市場調查情況），社會庫存合理或偏低、零售客戶經濟壓力不大，這些都是邊疆卷煙營銷的現狀——喜憂參半。憂慮的部分便是推進“卷煙上水平”中必須要破除的障礙，卷煙營銷中的不足和困難，具體：卷煙市場秩序較差、規范程度低。邊疆地區特定的地理環境因素使零售客戶分布或城網比較集中或農網非常“零、散”，有時專賣監管鞭長莫及，農網的社會監督力度也比較弱；零售客戶文化水平普遍較低，規范經營和自我保護意識薄弱。這些都助長了煙販子囂張氣焰，加重了凈化市場、維護卷煙經營秩序的難度。

　　品牌培育上水平難。流動人口少，當地消費者潮流性差、對品牌的依賴性強，對新上市品牌、省外品牌持觀望態度，甚至有時是以抵觸的心理直接否定。還有消費群體偏重紅梅（軟順）、紅河（硬甲）等卷煙，促使其市場價格（單包售價）攀升，高于零售指導價的百分之三十五左右；根據商品經濟規律，良好的市場價格會導致該類卷煙由價格較低的地區流入，而填充該地的市場、滿足強需求，無形中會有“假、私、非”煙的出現，也加重了品牌培育的難度。

　　營銷人員思想觀念落后，客戶服務、經營指導上水平難。現在，邊疆營銷人員主動工作意識不足、缺乏競爭能力，思想觀念跟不上“卷煙上水平”的發展要求、自我學習和創新能力較弱，與同事、客戶的溝通不到位、信息閉塞，營銷隊伍參差不齊、客戶服務質量不過硬。邊疆多數農網零售客戶地處偏僻、分布“零、散”，日常的市場走訪、銷售指導工作不細致、不完善或不及時。還存在傳統的僅是“訂貨通知、存款提醒，走訪簽名”的“無感情、低成效”的推銷服務形式或“重大戶、輕小戶”、“重銷售、輕網建”、“重銷量、輕服務”等營銷思路上錯位的現象。

　　認真研究分析市場，堅定發展信心，從“散、亂、低、差”的困境中走出來，實現邊疆營銷上水平，在不斷地探索：

　　一、多方協作，專銷雙劍合璧，完善和維護規范、積極向上的卷煙市場，營造公平市場環境。

　　“卷煙營銷上水平”要求全員參與營銷，多方共同努力；規范市場經營環境，營造公平市場環境，需要專銷人員密切配合，通過多渠道聯動，實現信息共享形成工作互動，提升市場把握能力和控制能力。專賣部門發揮好服務市場和服務營銷的能力，為卷煙經營保駕護航，積極加強與營銷部門的配合，強化對卷煙經營的監管和市場的維護，加強對違規、訂貨異常客戶和大型客戶的經營監管；還有以合理布局為原則，構建覆蓋農村、城鎮的完整的零售終端網絡。營銷人員也要加強市場調查、信息收集反饋工作。而營銷部門要做好樣本客戶的銷售跟蹤、庫存清點和大型客戶做好“購銷存”管理工作；也要做到時刻關注市場動態，一旦發現疑點，及時反饋信息并主動請專賣人員跟蹤排查，對因違規經營被查處的零售戶，做好解釋協調工作　。專銷協作要以聯動機制管理為基礎，強調專銷聯動考核制度，做到周會議通報、月績效體現，根據轄區市場變化情況，專銷攜手走市場，提高市場監管能力、卷煙營銷、市場管理規范化、標準化程度。

　　另外，加強煙郵合作，提高配送到貨率。以“七彩服務在崗位，情動云嶺看行動”主題實踐活動為契機，可以通過營銷人員協同送貨、或設立卷煙代收點，或完善郵政儲蓄貨款代收、墊付貨款，在充分了解卷煙配送到貨情況，逐步解決邊疆送貨到戶率偏低、存款取貨費時費力的難題，共同推進零售戶終端建設，提高服務滿意度。

　　二、打造高素質的營銷隊伍，提升服務客戶、經營指導的能力。

　　營銷人員作為煙草服務零售戶的橋梁和紐帶，是卷煙市場營銷的主體，是實現卷煙營銷上水平、構建和諧工作環境、筑造客我雙贏境況的關鍵因素。圍繞創建“知識型、學習型”企業的目標，以創先爭優為契機，立足于專業技能、崗位知識的提升，持續不斷地開展形式多樣的營銷培訓、客戶服務案例分析、品牌培育亮點分享等活動，把培訓成績、競賽結果納入績效考核。著力提升營銷隊伍建設，營造“趕、超、幫、比”的競爭氛圍，提升營銷人員市場營銷、服務客戶的能力。把營銷人員培訓活動延伸到零售客戶培訓、規范經營競賽。

　　三、加強品牌培育、著力培育知名品牌，引領市場消費。

　　品牌戰略、培育優勢品牌和將重點品牌“做優做大”已成為煙草行業的共識，“卷煙上水平”的實現要以品牌培育為著力點，把品牌培育貫穿到卷煙營銷的全過程。以市場需求為前提，引導市場消費，建立動態品牌培育臺賬，對新上市品牌做好市場跟蹤和消費調查，維護市場反應良好品牌的持續上柜，分析反映不良的品牌的原因、對癥下藥。根據零售戶的消費群體的吸食習慣、生活水平及客源流動性等特點，向零售客戶推薦適宜的品牌，可以重點選定品牌進行試點培育，爭取“培育一個，成功一個”。在品牌培育過程中還要注意保證品牌的連貫性，如：七匹狼（豪情）以作為紅河（硬甲）的替代品牌推薦給客戶后，一般情況下經過一至兩個訂貨周期銷售跟蹤，幫客戶清點這個替代品牌的庫存情況，做好新培育品牌的贏利分析及其周轉情況，指導客戶維持新培育品牌的出樣、銷售，保證其銷售的連貫性。品牌培育過程中，有效使用品吸煙，提高客戶對新品牌認知度，突出市場消費引領。

　　四、完善基礎性工作，提高客戶滿意度。

　　做好專賣法律法規的宣傳工作、規范經營的明示承諾。如公布串貨、低價銷售等違規經營條款，明示郵政、專賣、營銷服務承諾。做好經營指導、盈利分析工作。宣傳客我共同成功的思想，耐心地幫助客戶建立“購銷存”臺賬，定期幫客戶計算盈利。從跟蹤訂單、庫存管理，到“手把手”地訂貨計劃制定、銷售指導、盈利分析。做到：以客戶的庫存情況、市場狀況指導客戶填報需求；以購、銷、存臺賬，分析客戶的盈利水平、上升空間和品牌培育成效，準確、高效地開展經營指導工作；以銷售跟蹤計算客戶盈利、用真實的具體的數字使客戶明白卷煙銷售盈利狀況。　

　　做好零售客戶培訓工作，引導客戶建立消費群體臺賬。引導客戶注重消費群體的維護和擴充，收集、整理消費群體基本信息及其經濟狀況、卷煙消費檔次、對新品牌的接受情況等等，做到買商品的同時送上貼心、細心、熱情的服務。分辨客戶的真實訴求，及時解決客戶的疑惑和困難，完善零售客戶終端建設。

?