煙草在線專稿　

　　近幾年來，行業內規范了卷煙零售價，實行了明碼標價，開展了“條包一價”。作為卷煙零售戶，最想的就是卷煙能夠賺到錢；而作為煙草公司除了關注卷煙銷售外，卷煙零售客戶真實的毛利也是非常關心的問題。今年春節過后，筆者多次走訪市場，調查中發現，規范卷煙市場零售價格早已是眾多卷煙零售戶的期盼，還有小部分卷煙零售戶抱怨周邊零售價混亂，最后只能低價銷售降低利潤保留客戶，造成無奈。那么怎樣才能獲取最為真實的價格？更好的提高卷煙零售戶的毛利呢？

　　一、做好卷煙零售價格和社會庫存的信息采集工作

　　（一）緊抓“四個渠道”獲取真實的信息數據

　　1、與客戶交朋友，獲取第一手資料

　　在走訪市場的時候，當詢問到卷煙零售客戶，某些品牌卷煙零售價格的時候，一條街的回答居然都出乎意料的一致。但幾日后，在客戶經理小朱的陪同下再次走訪市場時發現，有位客戶會主動告訴客戶經理某品牌自己開始擔心公司會調控或斷貨，這段時間大量訂購導致擠壓過多，現在考慮是否要低價銷售讓資金盡快回籠。這就是因為這位客戶已經把客戶經理當成自己的朋友，才會把自己真實的想法告訴他。

　　2、扮演消費者，獲取更準確資料

　　營銷人員可以協同專賣稽查員定期不定期的交換管轄片區，將自己扮演為一名普通的消費者購買卷煙，并嘗試討價還價看卷煙零售戶是否會存在低價經營情況。當卷煙零售客戶把你當成普通的消費者時，就能獲取最為真實的價格信息。這種方法是最快最有效獲取信息的方法，但是在應用這種辦法的時候，如果發現零售戶有低價銷售現象，處理的時候要注意自己的措詞，避免由于過于嚴肅的氣氛而影響自己與零售戶的關系，增加今后工作不必要的麻煩。

　　3、網絡采集數據，擴大信息來源

　　自從有了網絡，世界就越來越小?！靶律堂恕本W上訂貨的出臺，不但降低了煙草行業的人力、物力，也縮短了與卷煙零售客戶之間的距離。在這個平臺上卷煙零售客戶不僅可以自主訂購自己所需的卷煙，進入娛樂區休閑，當遇到疑問時還可以立刻與在線的GM1取得聯系。我們營銷人員同樣可以利用這個平臺在線與客戶交流，通過聊天、發站內信等方式獲取信息。因為有的卷煙零售客戶平時在走訪時或許不愛溝通，但到了網上卻又成了無話不談的好朋友。

　　4、建立消費檔案，做好信息全面采集

　　從規范卷煙市場秩序，營造良好的卷煙銷售環境，防止卷煙零售客戶之間無序的競爭角度出發，行業內組織卷煙零售客戶成立了價格自律小組?？蛻艚浝砜梢栽谧月尚〗M小組長店鋪內制定一本消費者檔案的小冊子，作為收集零售價格和社會庫存的一個通道，也可以為某些工作提供一個保證和便捷。通過消費者檔案了解某個片區消費者選擇卷煙的價位等方面，可以通過消費者檔案中取得的消費者電話，詢問消費者的購買價格以及同檔價格市場的貨源是否能滿足購買。當然，消費者檔案要遍布各個區域，這樣才可以避免采集的信息才不會出現局限性。

　　（二）做好所采集信息的分析和整理

　　1、記錄及時，歸檔準確

　　無論何種方法何種渠道獲取的卷煙零售價格或其他信息后，都要第一時間記錄下來，并將獲取的信息定時定期的進行分類整理，根據信息差距的不同開展不同的服務。

　　2、著重“三點”，梳理數據

　　一是抓重點，緊緊圍繞分析信息的中心，狠抓重點，從獲取的信息中找出事物發展的規律性；二是抓難點，對那些價格不到位的釘子戶、庫存不合理的難點問題，要深入細致的研究分析，根據實際情況制定出解決辦法和對應措施；三是抓熱點，對不同時期因市場、貨源等多方面主觀、客觀因素，根據形勢發展的需要及時整理分析。

　　二、拓展客戶毛利新渠道

　　（一）制定科學的煙草營銷策略

　　要科學的制定營銷策略，除了結合貨源情況外還需分析市場價格、卷煙異動、社會庫存等。堅持“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持卷煙貨源供應對市場價格的調節，促使大部分品牌在“稍緊”情況下，確保價格的穩定，從而保證卷煙零售客戶毛利。

　　（二）推介“批零差”較高的品牌

　　目前從市場上銷售的卷煙零售指導價上看，絕大部分卷煙批零差都在10%左右，但有的新品卷煙和部分中高檔重點品牌卷煙卻有著較高的批零差。鼓勵卷煙零售戶訂購較高批零差的重點品牌，既達到品牌培育的目的，又讓卷呀零售客戶實現盈利的提升。

　　（三）加強對卷煙零售客戶的經營指導

　　在某縣城的一個貨運中轉站的路口上，有一家二級的卷煙零售客戶，看到他現在的店鋪，你或許怎么都不想不到，這里以前是一個月都不能訂購10條煙的小店鋪。這就是當時的客戶經理小占的功勞。事情要說到兩年前，大學剛畢業的小占分配到這條片區做客戶經理，在初次走訪這家店鋪的時候發現，這可是個黃金碼頭啊，附近沒有店鋪，而且這是縣城最主要的貨運中轉站，每天有多少司機和供貨商傳流，但是店鋪的老板確是個保守的經營者，店鋪的品種只有那么幾樣而且價類非常低。小占就把這家店鋪作為他重點關注的客戶，主動幫組店主整理柜臺，鼓勵他訂購多品種、價類適當向上提，起初店主并不太信任，但是小占的誠信和嘗試后的甜頭讓他非常高興。提升了卷煙訂購的價類并豐富了品種?？船F在就是貨運部那個最大招牌的店鋪就是他家的。

　　（四）打擊假、私、非，營造公平競爭的市場環境

　　從卷煙市場常見的違法違規行為來看，無序競爭的不法分子把假、私、非煙流入市場，為自己謀取暴利，從而影響到卷煙市場價格，合法經營的卷煙零售戶則蒙受其害。所以說市場純凈才是提高毛利的根本之柱，無論是專賣執法人員還是營銷人員都要打起十二分精神為卷煙零售戶提供公平競爭市場環境而努力。

　　三、加大市場監管和員工培訓力度

　　（一）監管突出抓好三個“重點”

　　開展卷煙零售價格監管工作，需突出抓好三個重點——對象、部位、時段。

　　一是要重點對象，抓好卷煙經營大戶的價格監管工作。按照目前行業內的市場現狀，更多的是卷煙經營大戶存在低價競銷、亂價銷售、搭貨銷售的可能，因此要重點抓好此類客戶的監管工作，通過調整營銷策略將維護卷煙價格與供貨數量、供貨品種掛鉤，進一步調控其卷煙經營行為，維護卷煙市場的穩定價格。

　　二是重點抓好城鄉結合部和鄉鎮所在地的價格監管工作。城鄉結合部和鄉鎮所在地是卷煙經營相對集中的地段，卷煙流通性較大，這些地段的卷煙經營戶為了追求卷煙和其他商品的銷售數量，往往會以降低卷煙價格作為吸引消費者的手段，這些重要地段也需要我們重點加以監控。

　　三是重點抓好節日期間、節日后期、卷煙促銷期等特殊時段的價格監管工作。節日期間是卷煙銷售的高峰期，在這個時間段有的經營戶為了擴大經營規模，存在低價競銷的可能；節日后期由于部分禮品煙的回流和銷售，造成經營戶進貨成本降低，為低價銷售創造了可能；卷煙促銷期間，經營戶往往因一味追求獲得促銷品，購入較多卷煙，造成庫存積壓，而促銷品的存在也變相的降低了卷煙購進成本。這些特殊時段也因成為我們監督價格的重點時期。

　　（二）做好相關的培訓和宣傳等工作

　　1、以培訓推升服務人員的能力

　　全面提升一線銷售隊伍對卷煙零售價格和社會庫存的監控工作的質量和水平，是推動卷煙零售價格和社會庫存監控體系不斷優化、完善和提升的大前提。加大培訓力度可以增強一線人員的工作責任心，以及更加全面的了解到穩定的卷煙市場零售價格和存銷合理的社會庫存的重要性。

　　2、以宣傳推動卷煙零售戶信心

　　積極開展維護卷煙市場價格的宣傳工作，加強卷煙零售戶保持價格穩定的信心?？梢岳枚喾N手段和方法，通過網絡、報刊、電子刊物、短信、上門宣傳、經營戶聯系會等多種形式，加大維護卷煙市場價格的宣傳工作力度。

　　一方面網建人員要在內部報刊上，結合市場卷煙價格情況，詳細指出營銷人員需要近期關注的某卷煙市場零售價格，以及某些庫存需要關注的卷煙零售戶。一方面，營銷人員在客戶拜訪工作中，要將將維護卷煙價格以及合理的掌握庫存的宣傳作為拜訪工作的重要內容，認真宣傳、取得廣大卷煙零售客戶的支持和理解。

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