煙草在線專稿

　　一、客戶方面：

　　本月新增加客戶1名，客戶總數(shù)為236戶。重點(diǎn)五星客戶122戶，占比為51%.環(huán)比上月增長(zhǎng)1%。四星客戶61戶，占比26%.環(huán)比上月下降8.6%。星級(jí)產(chǎn)生變動(dòng)的原因分析如下：1.五星客戶由于對(duì)星級(jí)比較重視，對(duì)星級(jí)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)都比較了解，再加上配合度也都比較高，因此五星的起伏變動(dòng)較小。2.這幾個(gè)月是銷售淡季，市場(chǎng)需求的低迷導(dǎo)致客戶的訂購(gòu)積極性不高，因此導(dǎo)致部分四星級(jí)客戶的星級(jí)產(chǎn)生變動(dòng)最大。3.四星級(jí)以下客戶由于貨源限量投放的影響，無(wú)法訂購(gòu)足夠的一二類煙及卷煙數(shù)量來達(dá)到提升星級(jí)目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動(dòng)。本月按計(jì)劃進(jìn)度對(duì)片區(qū)零售戶進(jìn)行走訪，零售戶拜訪到位率達(dá)到100%，拜訪內(nèi)容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對(duì)片區(qū)客戶的明碼標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網(wǎng)上訂貨的跟蹤、動(dòng)員及指導(dǎo)工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續(xù)向新開通的網(wǎng)上配貨客戶做好指導(dǎo)工作。7.做好農(nóng)行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲(chǔ)蓄銀行貸記卡宣傳工作。

　　二、市場(chǎng)方面：

　　本月銷售總量為937.008件，同比減少了11.092件，環(huán)比增長(zhǎng)了21.24件。銷售量分析：1.去年同期低檔煙供應(yīng)量較多，如沉香獅、富健獅等，而今年沉香獅已經(jīng)退出供應(yīng)，而富健獅供應(yīng)量也大為減少，所以直接因此影響到了本月同比銷售量的增長(zhǎng)。2.三四類煙的銷售量有增有減，有所增長(zhǎng)的品牌是白狼、藍(lán)狼、金狼、豪運(yùn)狼。而減少的品牌主要是古田狼、長(zhǎng)白山（硬紅）等品牌。而省外品牌黃梅、牡丹（軟）的銷售量環(huán)比上月都有所增長(zhǎng)，長(zhǎng)白山（硬紅）由于批發(fā)價(jià)格的提升，導(dǎo)致不少客戶不愿訂購(gòu)，所以銷售環(huán)比上月有所下降，但總體來看，本月三四類煙銷售量環(huán)比基本有所增長(zhǎng)。3.本月一類煙有所增長(zhǎng)，主要增長(zhǎng)品牌為通運(yùn)狼、純香狼、16支通仙及小通仙狼。所以本月省內(nèi)一類煙有所增長(zhǎng)。而省內(nèi)二類煙環(huán)比有所減少的原因：雖然省內(nèi)二類煙硬紅狼的市場(chǎng)需求依然旺盛，純雅狼需求量也有所提升，但是都受到貨源投放供應(yīng)的限制。而其他省內(nèi)二類煙如軟紅狼的市場(chǎng)需求量較低，因此導(dǎo)致省內(nèi)二類煙的銷售環(huán)比有所下降。而其他省外二類煙如紅金龍（曉樓）、黃鶴樓（軟金砂）等品牌市場(chǎng)需求量也有所下降，因此本月二類煙環(huán)比上月有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月四個(gè)省內(nèi)重點(diǎn)品牌的具體銷售情況如下表。

　　軟灰狼完成59.9件，通運(yùn)狼完成7.34件，純雅狼完成7.38件，小通仙狼完成1.16件，總體來看，軟灰狼的表現(xiàn)仍較為搶眼，這主要是因?yàn)檐浕依且恢币詠矶际潜镜厥袌?chǎng)主銷品牌的緣故。另外通運(yùn)狼的銷售量也很不錯(cuò)，在銷售淡季時(shí)節(jié)仍有這樣的銷售量表現(xiàn)也很不錯(cuò)。純雅狼屬于今年重點(diǎn)培育的低焦卷煙品牌，月銷售量為7.38件，環(huán)比上月增長(zhǎng)了3.06件，市場(chǎng)表現(xiàn)很是不錯(cuò)。經(jīng)過市場(chǎng)走訪后，客戶普遍反映價(jià)格定位較合理，卷煙品質(zhì)也不錯(cuò)，應(yīng)該是具有潛力的一支低焦卷煙。

　　2、本月新上柜品牌為黃鶴樓（軟金砂）、七匹狼（純雅）、16支（通仙）、通運(yùn)狼。黃鶴樓（軟金砂）的上柜要求為目標(biāo)客戶的50%.實(shí)際上柜率為53.6%，完成率為103.6%。七匹狼（純雅）上柜要求為上柜率50%，實(shí)際上柜率為59.1%，完成率為109.1%。16支通仙的上柜率要求為目標(biāo)客戶的25%，實(shí)際完成率為25.23%。通運(yùn)狼的完成率要求為目標(biāo)客戶的60%，實(shí)際完成率為115.1%，均圓滿完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。

　　3、市場(chǎng)行情分析：本月受市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場(chǎng)行情有所回升，其中芙蓉王（硬）的市場(chǎng)銷售價(jià)格降為210元左右，環(huán)比上月增加1元。硬中華條均價(jià)提升為395元左右。而七匹狼品牌在公司限量供應(yīng)及市場(chǎng)淡季的情況下，市場(chǎng)價(jià)也有所回落.軟灰狼的銷售條價(jià)在176元/條左右，硬紅狼的市場(chǎng)條均價(jià)格在127元左右.

　　四、本月其它各項(xiàng)工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、繼續(xù)做好軟灰狼、通運(yùn)狼、純雅狼、小通仙狼的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級(jí)策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護(hù)手機(jī)短信平臺(tái)的零售戶.

　　4、做好網(wǎng)上訂貨的指導(dǎo)維護(hù)。

　　5、做好網(wǎng)上配貨客戶跟蹤指導(dǎo)工作。

　　6、做好郵政儲(chǔ)蓄貸記卡宣傳工作。

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